在商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中、員工管理過程中，我們都需要面對(duì)很多博弈的局面，我們需要讓對(duì)方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭(zhēng)取更好的條件，使我們獲得更大的利益。
然而我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环剑孟窈茈y影響對(duì)方，而經(jīng)常被對(duì)方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對(duì)方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь郑踔烈尦霰緛韺儆谧约悍降睦妫灰勒勁小⒂绊懥κ且环N需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力，故本課程會(huì)從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會(huì)輸、會(huì)贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對(duì)方，甚至要讓對(duì)方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對(duì)談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭(zhēng)取到更多的利益。
學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---
1. 能夠了解正確的談判、博弈方式；
2. 明白影響對(duì)方的正確方法是什么；
3. 了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；
4. 能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)。
5. 能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。
6. 能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值。
管理層、營(yíng)銷人員
視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。
課堂學(xué)習(xí)：2天
1. 課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。
4. 講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
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大綱 |
培訓(xùn)方法 |
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一、談判與博弈； 1、談判的核心概念是什么？ 2、市場(chǎng)擴(kuò)張、博弈的方法分析 3、通過談判獲得利潤(rùn)，贏得博弈快速增長(zhǎng) 4、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢 5、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析 *產(chǎn)品需求 *情感需求 *維系關(guān)系需求 6、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用 |
講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實(shí)務(wù)演練 |
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二、自我定位：你的談判水平如何 案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析： 1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交； 2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？ 3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性； *對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響 *對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析 *對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響 *對(duì)方計(jì)劃、安排對(duì)博弈的重要性分析 4、應(yīng)該誰先開價(jià)？ 5、哪一方后還價(jià)？ 6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？ 7、如何開價(jià)及如何還價(jià)？ 8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法 |
講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
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三、談判成交因素及談判步驟分析； 1、高手與低手的區(qū)別； *談判前高手的做法、低手的錯(cuò)誤； *談判中高手的策略、低手的應(yīng)對(duì)； *談判后高手的控制、低手的放任； *案例分析 2、成交是因?yàn)閷?duì)方滿意了 *滿意是感覺而不一定是真的讓步！ *怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺； *高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意； *中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意 *低手是被對(duì)方影響以為滿意。 3、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說服 *說服的技巧 *談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法 *分析對(duì)方的想與怕 *誘惑與控制對(duì)方的方法 4、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了 *談判中要學(xué)會(huì)表演 *如何表演才能打動(dòng)對(duì)方 *如何讓步讓對(duì)方有感覺 *應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好 5、談判不是一個(gè)人的事情，而是團(tuán)隊(duì)合作的達(dá)成 *如何影響對(duì)方？ *托的作用 *如何利用外部因素影響對(duì)方心理 *團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo) 6、談判成交的其他因素分析 *時(shí)間 *整體計(jì)劃 *上級(jí)要求 |
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四、影響談判結(jié)果的三大法寶 1、時(shí)間壓力； 2、資訊的力量； 3、走人的技巧； |
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五、談判中的步驟分析 1、談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 *如何分析自己資源、 *分析談判對(duì)手 *可行性分析 *訂立談判原則 *組織談判班子 *提前演練 2、談判前的準(zhǔn)備 *目標(biāo) *步驟 *影響方法 3、可能的選擇方案考慮 4、博弈要素與優(yōu)先順序分析 |
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六、談判中的澄清與確認(rèn) 1、為什么要澄清與確認(rèn)？ 2、信息錯(cuò)誤對(duì)談判的影響分析 3、常用的開場(chǎng)白是什么？ 4、如何在談判中開場(chǎng)； *開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方； *開場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？ *如何影響對(duì)方心態(tài)？ *開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤； 5、什么該說、什么不該說！ 6、如何回答對(duì)方問題； 7、如何逃避問題爭(zhēng)取時(shí)間； 8、博弈中有用的語言； 9、談判中要注意對(duì)方的暗示 10、如何給對(duì)方暗示？ 11、如何聰明的提出新的建議 12、如何發(fā)掘?qū)Ψ絾栴}？ |
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七、談判中的問題與狀況應(yīng)對(duì) 1、障礙分析與解決； 2、膠著難點(diǎn)與應(yīng)對(duì)； 3、僵局制造與破局； 4、其他常用方法 |
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八、成交與執(zhí)行 1、成交信號(hào)有哪些 2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理； 3、成交的方法 4、如何促使對(duì)方成交 5、執(zhí)行 |
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九、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場(chǎng)案例分析 |
討論 案例分析 |
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