營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的一環(huán)。無(wú)論您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，都是在做無(wú)用功。
然而我們發(fā)現(xiàn)，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員大多都是一見(jiàn)到客戶就推銷(xiāo)產(chǎn)品，而客戶卻很明白，你賣(mài)給他的產(chǎn)品里包含了你公司的利潤(rùn)和營(yíng)銷(xiāo)人員的傭金，你是要賺客戶的錢(qián)，而客戶一旦發(fā)現(xiàn)你是為了賺他的錢(qián)，他就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以營(yíng)銷(xiāo)，要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)自己、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、讓客戶看到價(jià)值再談價(jià)格，故本課程會(huì)訓(xùn)練學(xué)員了解營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，從客戶的需求出發(fā)，詳細(xì)拆解每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)再到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別與步驟，能夠真正得到客戶認(rèn)同，幫企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---
1. 能夠了解營(yíng)銷(xiāo)的核心概念；
2. 明白理解客戶需求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性；
3. 能夠理解客戶的購(gòu)買(mǎi)行為與動(dòng)機(jī)；
4. 能夠了解與明白客戶的購(gòu)買(mǎi)步驟；
5. 能夠掌握影響客戶購(gòu)買(mǎi)的步驟與方法；
6. 能夠提升營(yíng)銷(xiāo)效率；
7. 掌握建立正確的營(yíng)銷(xiāo)方法、提升營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。
中基層營(yíng)銷(xiāo)人員
視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。
課堂學(xué)習(xí)：2天
1. 課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 透過(guò)專(zhuān)業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)溝通實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。
4. 講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
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大綱 |
培訓(xùn)方法 |
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一、營(yíng)銷(xiāo)核心理念分析； 1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？ 2、有這么多公司，客戶為什么會(huì)選擇我們合作？ 3、客戶為什么買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品？ 4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他 的錢(qián)？ 5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別； 6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下情感需求的影響 7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿?shì)時(shí)仍和 我們做生意？ |
講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 實(shí)務(wù)演練 |
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二、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析： 1、需求是可以創(chuàng)造出來(lái)的； 2、如何激發(fā)客戶的需求？ 3、服務(wù)與交換的概念 4、和客戶講產(chǎn)品有用嗎？ 5、學(xué)會(huì)給客戶講故事 6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務(wù)） 7、讓客戶意識(shí)到和我們公司合作對(duì)他們的重要性（機(jī)會(huì)） |
講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
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三、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下如何營(yíng)銷(xiāo) 1、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，客戶為什么選擇你？ 2、通過(guò)服務(wù)讓客戶看到不同； 3、什么是服務(wù)？ 4、我們的服務(wù)與其他公司有什么不同？ 5、通過(guò)服務(wù)和客戶建立關(guān)系； 6、和客戶做朋友； 7、建立與客戶的捆綁利益； 8、站在客戶立場(chǎng)上為他服務(wù)； 9、營(yíng)銷(xiāo)中如何通過(guò)服務(wù)保住客戶； 10、如何讓客戶看到我們的不同，離開(kāi)原來(lái)的合作者； |
講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
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四、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備及市場(chǎng)分析； 1、如何尋找準(zhǔn)客戶； 2、準(zhǔn)客戶分析； 3、如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查； 4、如何進(jìn)行客戶事實(shí)調(diào)查； 5、如何在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析； 6、你的時(shí)間精力如何分配。 |
講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
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五、約洽客戶的技巧 1、電話約洽法； 2、常見(jiàn)拒絕處理方法； 3、信件約洽法； 4、直接拜訪法； 5、如何省時(shí)高效的約到客戶。 |
講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
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六、與客戶面談的技巧 1、面談前的準(zhǔn)備； 2、如何安排面談的時(shí)間； 3、如何留下良好的第一印象； 4、面談的步驟： 1）動(dòng)作 2）開(kāi)場(chǎng)白 3）傾聽(tīng)的技巧 4）如何寒喧 5）如何進(jìn)入正題 5、如何了解探尋顧客的需求；。 |
講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
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七、產(chǎn)品呈現(xiàn)、說(shuō)明的技巧 1、如何做產(chǎn)品說(shuō)明； 2、客戶會(huì)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品？ 3、價(jià)格、品質(zhì)真的是最重要的嗎？ 4、怎么樣才能讓客戶認(rèn)為你是最適合他的？ 5、如何進(jìn)行產(chǎn)品到賣(mài)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換； 6、如何將我們產(chǎn)品的特點(diǎn)便成吸引客戶的賣(mài)點(diǎn)； 7、產(chǎn)品介紹及說(shuō)服客戶的方法； 8、分析醫(yī)生與藥房的區(qū)別； 9、學(xué)會(huì)做醫(yī)生才能在營(yíng)銷(xiāo)中把握主動(dòng)； 10、如何刺激客戶下購(gòu)買(mǎi)決定？ |
講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
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八、客戶異議處理技巧 *客戶為什么會(huì)有異議； *客戶異議的時(shí)候你該這么辦 *客戶說(shuō)“貴”該怎么辦？ *客戶說(shuō)“考慮考慮”如何應(yīng)對(duì)? *客戶說(shuō)“我商量一下怎么辦”？ *客戶說(shuō)“我再看看別的公司的產(chǎn)品”你怎么辦？ *其他拒絕的處理方法 |
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九、銷(xiāo)售建議書(shū)撰寫(xiě)技巧 1、如何寫(xiě)銷(xiāo)售建議書(shū)； 2、撰寫(xiě)步驟； 3、注意事項(xiàng)。 |
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十、締結(jié)、成交技巧 *一切為成交服務(wù)； *快速識(shí)別客戶的成交信號(hào) *如何快速成交 *誘導(dǎo)客戶成交的方法 |
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十一、總結(jié)與課堂提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析 |
討論 案例分析 |
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