企業(yè)銷售管理

培訓(xùn)受眾:

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等中高級銷售管理人員

課程收益:

1. 掌握銷售管理的基本方法和工具。
2. 掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)和發(fā)展的技巧。
3. 掌握高效銷售團(tuán)隊建設(shè)的要素和方法。
4. 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。

課程大綱:

一． 職業(yè)化的銷售經(jīng)理人
1. 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型
2. 成功銷售人員的532法則
- 50% 心態(tài)
- 30% 能力
- 20% 資源
3. 銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃

二． 銷售目標(biāo)的管理
1. 企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)
2. 合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則）
3. 銷售計劃和銷售預(yù)測
4. 銷售目標(biāo)的滾動管理

三． 銷售團(tuán)隊的管理
1. 領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任
2. 銷售員技能要求和現(xiàn)狀
- 合格銷售員的素質(zhì)模型
- 現(xiàn)狀與理想的差距
- 原因分析與解決對策
3. 業(yè)績管理與激勵
- 業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別
- 新生代員工的特點
- 物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
- 輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù)
- 與員工進(jìn)行業(yè)績面談的技巧
4. 案例分析和角色扮演

四． 銷售過程的管理
1. 銷售渠道的評估和選擇
2. 日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）
3. 銷售費用的管理
4. 以結(jié)果為導(dǎo)向
5. 與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)
6. 案例討論

五． 提升銷售執(zhí)行力
1. 銷售執(zhí)行力的重要性
2. 本公司的銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀與問題
- 分析工具介紹：SWOT分析法
- 分析公司的執(zhí)行力現(xiàn)狀
- 存在的問題
- 可以如何解決？
3. 從管理機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
- PDCA循環(huán)介紹
- 執(zhí)行力工具：行動計劃
- 保障執(zhí)行力的秘訣
- 課堂練習(xí)與分享

六． 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊
1. 招聘合格的團(tuán)隊成員
- 招聘最合適、而不是條件最好的人
- 辦事處銷售員、工程師和秘書的素質(zhì)模型
- 除了待遇，還有哪些因素可以吸引候選人？
2. 團(tuán)隊成員的培訓(xùn)和培養(yǎng)
- 不同崗位需要培訓(xùn)的內(nèi)容
- 培訓(xùn)的不同方式
- 培訓(xùn)的效果與反饋
3. 優(yōu)秀人才的挽留
- 員工離職的最重要原因有哪些？
- 有哪些預(yù)防和糾偏措施？
4. 如何提升團(tuán)隊成員的士氣？
5. 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊的核心要素

七． 應(yīng)收賬款的管理
1. 企業(yè)管理流動資金的兩大要素
- 應(yīng)收賬款
- 存貨
2．應(yīng)收賬款的管理
- 售前預(yù)防風(fēng)險
- 售后積極跟進(jìn)與對賬
- 逾期及時催收
3． 增加催收效果的方法
- 商業(yè)追帳的各種手段
- 企業(yè)追帳的法律手段

八． 回顧與總結(jié)
1．要點回顧
2. 答疑
3. 總結(jié)