區(qū)域市場開發(fā)策略

培訓(xùn)受眾:

學(xué)員：中國地區(qū)經(jīng)銷商

課程收益:

1. 了解市場營銷的基本體系（4P和4C）
2. 掌握市場分析的核心工具 （SWOT分析法）
3. 學(xué)習(xí)利用現(xiàn)有資源，開拓區(qū)域市場的基本方法

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

有

課程大綱:

課程特點(diǎn)：

- 采用講師講授和學(xué)員研討相結(jié)合的方式，明確SKF和經(jīng)銷商的共同利益和雙贏思維。并引導(dǎo)學(xué)員分析目前的資源和困難，共同討論短期和長期的解決方案。
- 咨詢式培訓(xùn)，講師會(huì)在學(xué)員充分討論和分享的基礎(chǔ)上，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和小結(jié)，并引導(dǎo)出符合企業(yè)和經(jīng)銷商現(xiàn)狀的解決方案。
- 課后講師將根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行跟蹤和后續(xù)輔導(dǎo)。

課程大綱

一． 破冰
1. 講師介紹
2. 破冰
3. 課程內(nèi)容和收益介紹

二． 市場營銷的經(jīng)典理論
1. 傳統(tǒng)的4P體系
2. 主流的4C體系
3. SKF在中國市場的營銷戰(zhàn)略分析
- 定位 vs 客戶
- 產(chǎn)品 vs 便利
- 價(jià)格 vs 成本
- 渠道 vs 溝通

三． 市場分析的核心工具
1. SWOT分析法介紹
2. 案例分析
3. 小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。

四． 工業(yè)品銷售的常用渠道
1. 分銷渠道
2. 項(xiàng)目渠道
3. 大客戶渠道
4. 零售渠道
5. 常見的渠道沖突
6. SKF與經(jīng)銷商的共同利益和雙贏思維

五． 區(qū)域市場開發(fā)的關(guān)鍵步驟
1. 市場環(huán)境分析
2. 明確市場目標(biāo)
- 中長期目標(biāo)
- 短期目標(biāo)
3. 理清現(xiàn)有資源
- 廠商提供的支持
- 自己獨(dú)有的資源
- 可以挖掘的資源
- 免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)資源
4. 制定客戶開發(fā)和發(fā)展的策略
- 渠道策略
- 人員策略
- 推廣策略
- 預(yù)算和行動(dòng)計(jì)劃
5. 執(zhí)行和業(yè)績評(píng)估
- 日常銷售活動(dòng)的管理
- 業(yè)績管理和業(yè)績考核的區(qū)別
6. 糾偏和改善行動(dòng)
- PDCA管理循環(huán)
- 評(píng)估、溝通、糾偏和改善
7. 案例分析和討論

六． 總結(jié)
1. 要點(diǎn)回顧
2. 主要工具和方法回顧
3. 答疑
4. 總結(jié)