企業(yè)營(yíng)銷管理

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)負(fù)責(zé)人、高層管理人員、市場(chǎng)銷售管理人員等。

課程收益:

1. 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的核心模塊和策略；
2. 掌握傳統(tǒng)和新興的企業(yè)推廣方法；
3. 掌握銷售管理的核心環(huán)節(jié)。

課程大綱:

一． 什么是營(yíng)銷？

1. 營(yíng): marketing --- 解決賣什么、怎么賣
2. 銷：sales --- 解決需求匹配、訂單獲取和收款
3. 營(yíng)銷的環(huán)境和挑戰(zhàn)

二． 市場(chǎng)推廣 (marketing) 的過程

1. 如何分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
- 市場(chǎng)環(huán)境分析
- 客戶分析
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
- 分析工具：SWOT分析法
2. 如何確立有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略
- 市場(chǎng)細(xì)分
- 挑選目標(biāo)市場(chǎng)
- 市場(chǎng)定位
3. 制定市場(chǎng)策略

三． 如何制定市場(chǎng)策略

1. 產(chǎn)品管理
- 波士頓矩陣
- 產(chǎn)品生命曲線
- 產(chǎn)品組合策略
2. 價(jià)格管理
- 幾種不同的價(jià)格策略
- 監(jiān)督控制價(jià)格策略的落實(shí)
- 動(dòng)態(tài)評(píng)估
- 調(diào)整與優(yōu)化
3. 渠道管理
- 評(píng)估和選擇銷售渠道
- 不同渠道的建設(shè)路徑 （項(xiàng)目渠道、大客戶、分銷、零售、電子商務(wù)等）
- 渠道策略的執(zhí)行與評(píng)估
- 渠道策略必須與時(shí)俱進(jìn)
4. 推廣與促銷
- 傳統(tǒng)的線下推廣方式
- 日益重要的線上推廣
- 線下與線上的 有機(jī)結(jié)合 （O2O）
- 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與新媒體營(yíng)銷
- 促銷與品牌建設(shè)
5. 經(jīng)典的4P與新興的4C營(yíng)銷體系
6. 市場(chǎng)策略的落實(shí)與管理
- PDCA管理循環(huán)
- 市場(chǎng)計(jì)劃的制定
- 計(jì)劃的執(zhí)行、跟蹤與改善行動(dòng)
- 市場(chǎng)部門的績(jī)效管理

四． 如何提升銷售業(yè)績(jī)

1. 銷售目標(biāo)的管理
- 合理制定銷售目標(biāo) （SMART原則）
- 銷售預(yù)測(cè)的制定與管理
2. 銷售過程的管理
- 不同銷售渠道的管理要點(diǎn)
- 日常銷售活動(dòng)的管理
- 銷售人員的訓(xùn)練與管理
- 銷售業(yè)績(jī)的管理
3. 提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
- 銷售計(jì)劃的制定與跟蹤
- 執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃 （要素與注意事項(xiàng)）
- 保障執(zhí)行力的秘訣

五． 應(yīng)收賬款的管理

1. 企業(yè)管理流動(dòng)資金的兩大要素
- 應(yīng)收賬款
- 存貨
2．應(yīng)收賬款的管理
- 售前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)
- 售后積極跟進(jìn)與對(duì)賬
- 逾期及時(shí)催收
3． 增加催收效果的方法
- 商業(yè)追帳的各種手段
- 企業(yè)追帳的法律手段