銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)與管理

對(duì)象

銷售經(jīng)理 部門主管 銷售人員

目的

s 從人員流失狀況分析原因透析管理上的缺失； s 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行系統(tǒng)的能力調(diào)查和評(píng)估； s 掌握銷售團(tuán)隊(duì)必備的要素和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的步驟； s 認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，建立親密的工作關(guān)系； s 關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員能力狀況，做好提升輔導(dǎo)工作；

內(nèi)容

第一篇、銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

【數(shù)據(jù)分析】某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)人員流失狀況大數(shù)據(jù)給我們的啟示

【結(jié)論】團(tuán)隊(duì)管理能力不達(dá)標(biāo)，無法勝任崗位必然流失

銷售團(tuán)隊(duì)管理需要具備的能力模型

【現(xiàn)場盤點(diǎn)】對(duì)照模型盤點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理能力狀況

【案例分享】銷售區(qū)域張總的煩惱

第二篇、銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)

一、設(shè)計(jì)精英團(tuán)隊(duì)

什么是團(tuán)隊(duì)？

團(tuán)隊(duì)必須具備五個(gè)方面的要素

群體和團(tuán)隊(duì)之間的四個(gè)區(qū)別

團(tuán)隊(duì)必備的四個(gè)特征

銷售精英團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的五個(gè)步驟：

第一步、清楚需求，搭建架構(gòu)

銷售團(tuán)隊(duì)的工作目的

銷售目的對(duì)應(yīng)的需求

銷售需求所需人員架構(gòu)

銷售團(tuán)隊(duì)各個(gè)崗位職責(zé)

【回顧討論】我們的團(tuán)隊(duì)中每個(gè)工作崗位職責(zé)

第二步、根據(jù)崗位，擇優(yōu)選人

【案例分享】一個(gè)經(jīng)典招聘故事給我們的啟示

招聘時(shí)必須清楚的三個(gè)問題：

1、 招聘什么崗位？

【小組討論】我們團(tuán)隊(duì)中需要招聘哪些人員？

2、 崗位招聘標(biāo)準(zhǔn)？

優(yōu)秀人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)：

s  

清楚崗位要求

s  

重點(diǎn)因素影響

【案例分析】某公司挑選人才的標(biāo)準(zhǔn)

【現(xiàn)場練習(xí)】總結(jié)團(tuán)隊(duì)中優(yōu)秀員工的特點(diǎn)

3、 具體怎么招聘？

高效招聘兩個(gè)原則

成功面試四個(gè)動(dòng)作

【現(xiàn)場練習(xí)】小組演練面試選人

【工具分享】面試中所需的工具表格

第三步、用人所長，人盡其才

四種人員的任用原則

第四步、優(yōu)勝劣汰，不斷改造

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的12321原則

第五步、留人有招，完善系統(tǒng)

員工工作的兩個(gè)目的

【案例分析】這種情況下員工要離職，怎么辦？

高效留人的三步絕招

二、塑造團(tuán)隊(duì)文化

塑造團(tuán)隊(duì)文化四個(gè)步驟：

第一步、認(rèn)同共同目標(biāo)

【回顧】我們團(tuán)隊(duì)有哪些共同目標(biāo)

【思考】這些共同目標(biāo)大家都認(rèn)同嗎？

第二步、有統(tǒng)一價(jià)值觀

什么是統(tǒng)一價(jià)值觀？

找到團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一價(jià)值觀兩個(gè)步驟

【現(xiàn)場練習(xí)】找到團(tuán)隊(duì)的共同價(jià)值觀

第三步、清楚行動(dòng)計(jì)劃

第四步、培養(yǎng)互信精神

第三篇、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

一、正確認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

什么是激勵(lì)？

如何理解激勵(lì)？

四個(gè)方面做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：

1、 工作動(dòng)機(jī)

激勵(lì)的切入點(diǎn)：馬斯洛需求原理

馬斯洛需求原理在工作中的表現(xiàn)

【小測試】員工需求分析測試

2、激勵(lì)方法

激勵(lì)的兩類方式：

s  

自我激勵(lì)

s  

外部激勵(lì)

3、激勵(lì)過程

s  

不同時(shí)期的激勵(lì)

s  

不同人員的激勵(lì)

s  

不同狀況的激勵(lì)

【現(xiàn)場練習(xí)】制定年度的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)計(jì)劃

4、 完成組織期望

我們激勵(lì)的誤區(qū)分析

【小組討論】面對(duì)這六種情形，我們打算怎樣做？

二、建立親密工作關(guān)系

1、建立信任關(guān)系

贏得員工信任的十個(gè)策略

2、 發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)勢(shì)

正確運(yùn)用投射原理

【案例分析】從這些算式中你能看出什么？

3、 肯定員工成績

【小游戲】對(duì)錯(cuò)之間如何判斷

肯定員工成績的六種方式

4、 營造團(tuán)隊(duì)氛圍

s  

積極的團(tuán)隊(duì)氛圍

s  

良性的競爭氛圍

s  

學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)氛圍

第四篇、銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)

一、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)

什么是團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)？

團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的意義

【情景回顧】你一般多長時(shí)間做員工輔導(dǎo)？

員工輔導(dǎo)的常見誤區(qū)

二、輔導(dǎo)方式流程

團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的兩種方式：

s  

集體輔導(dǎo)

集中培訓(xùn) 集中作業(yè)

s  

一對(duì)一輔導(dǎo)

協(xié)同拜訪三種方式：

?  

示范式拜訪

?  

輔導(dǎo)式拜訪

?  

指導(dǎo)式拜訪

績效面談六個(gè)步驟：放松心情述主題→引導(dǎo)提問聽原因→透過原因談對(duì)策→分析阻礙找答案→給出意見成共識(shí)→總結(jié)答案看行動(dòng)

【現(xiàn)場練習(xí)】一對(duì)一輔導(dǎo)員工

三、制定績效目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容

s  

制定績效目標(biāo)

?  

核心目標(biāo)

?  

重點(diǎn)工作

【情景回顧】2016年你的銷售計(jì)劃是怎樣做的？

用SMART原則衡量目標(biāo)計(jì)劃

【現(xiàn)場練習(xí)】制定一項(xiàng)工作計(jì)劃

s  

輔導(dǎo)績效過程

三個(gè)時(shí)期不同績效內(nèi)容的輔導(dǎo)

四、人員提升計(jì)劃

s  

清楚崗位，了解能力

s  

對(duì)癥下藥，針對(duì)提升

【現(xiàn)場練習(xí)】制定人員發(fā)展計(jì)劃書

【課程工具】：

1、      

團(tuán)隊(duì)管理能力盤點(diǎn)表

2、      

招聘面試工具表

3、      

尋找團(tuán)隊(duì)共同價(jià)值觀工具表

4、      

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)計(jì)劃工具表

5、      

績效面談工具表

6、      

制定工作計(jì)劃工具表

7、      

人員發(fā)展計(jì)劃工具表