對象
市場人員 銷售人員 經銷商管理
目的
? 對區域市場進行全面梳理和調查分析并進行評估； ? 挖掘現有客戶共同特質，確定本區域的客戶標準； ? 引導學員通過分析和探索找到與公司匹配的客戶； ? 區域市場開發過程中的策略與客戶溝通談判技巧； ? 清楚日常銷售市場拜訪動作套路，提高拜訪效率；
內容
第一篇、銷售拜訪的目的和意義
【數據分享】某區域銷售數據與日常拜訪的關系給我們的啟示
【結論】銷售日常拜訪對銷售任務的達成起到非常重要的作用
【小組討論】我們銷售拜訪的目的是什么？
【結論】維護良好客情，完成銷售任務
第二篇、銷售拜訪增加渠道網點
什么是銷售渠道通路？
【情景回顧】我們的渠道通路現狀是怎樣的？
兩個策略開發渠道代理商：
1、找到代理商：
選擇代理商的四個原則
選擇代理商的針對標準
【現場作業】現有代理商的詳細情況統計
【工具分享】代理商檔案統計表
找到代理商的兩個方向
建立人脈的三個方法
【小組討論】建立人脈的途徑
2、說服代理商：
清楚自身是前提
清楚自身六個方面：
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認識自我
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了解公司
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清楚現狀
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熟悉政策
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明白支持
說服客戶有技巧
高效溝通的循環模式：
【案例分享】溝通循環模式中常見問題剖析
高效溝通的四個技巧：
【案例分享】銷售溝通中常用技巧剖析
【現場練習】跟客戶溝通中使用溝通技巧
FAB利益銷售法：
產品的FAB結構介紹
【案例分享】FAB結構剖析
【現場練習】運用溝通技巧和FAB法說服客戶
第三篇、銷售拜訪提升網點銷量
1、日常銷售拜訪的困惑分析
2、高效拜訪必做的三個步驟：
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拜訪前做好準備工作的四個動作：
定：拜訪路線
做：工作計劃
【案例分享】王經理的工作計劃做的怎樣？
【現場練習】運用SMART原則做工作計劃
備：拜訪物料
約：重要事項
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拜訪中掌握高效拜訪的五個步驟：
想：知道該做什么
說：溝通關鍵信息
看：發現終端問題
【工具分享】終端問題檢查表
做：抓住終端機會
記：記錄關鍵信息
【現場練習】銷售拜訪實情演練
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拜訪后梳理拜訪情況的四個動作：
理：拜訪資料
錄：終端表現
結：拜訪情況
調：工作計劃
【工具分享】銷售拜訪日志
【課程工具】：
1、
代理商檔案統計表
2、
分銷商檔案統計表
3、
FAB結構統計表
4、
銷售拜訪物料統計表
5、
終端問題檢查表
6、
銷售拜訪日志
