對象
導購 店長 銷售人員
目的
導學員認識自身行業(yè)現實背景狀況 ? 清晰認識消費者到底是群什么樣的人 ? 深度剖析消費者購買心理決策的過程 ? 把握準確消費者實施購買的心路歷程 ? 結合消費者具體情況實施全方位突破
內容
第一篇、透過現實背景看顧客心理
【視頻案例】她的生意為何不好？
1、自身行業(yè)的背景狀況：
四“多”的現狀分析
2、自身行業(yè)產品采購現狀：
采購的六個現狀分析
3、 自身行業(yè)門店現狀分析：
銷售的四個現狀分析
第二篇、讀懂顧客是研究他們的前提
【案例分享】某品牌對客訴的處理心態(tài)
弄清顧客是我們的什么人
【小組討論】我們把產品都賣給了哪些人群？
把握不同顧客的接待技巧：
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不同購買意向的顧客接待
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不同購買角色的顧客接待
【案例分析】女婿岳父一起買東西誰說了算？
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不同年齡層次的顧客接待
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不同類型的顧客接待
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不同性別的顧客接待
第三篇、清楚顧客購買心理決策過程
【案例分析】某品牌終端銷售中的一組數據啟示
研究顧客購買的過程才能有的放矢
【工具分享】顧客信息表
1、 如何讓消費者來賣場？
重度用戶與輕度用戶的分析
吸引重度用戶來賣場的方法
2、如何讓消費者受影響？
三寶深度影響消費者
3、 如何讓消費者看見我們店？
利用不連續(xù)的刺激：視覺刺激與聽覺刺激
4、 如何讓消費者想進我們店？
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良好終端形象
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店內溫馨環(huán)境
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店內忙碌景象
第四篇、明白顧客購買心路歷程
1、如何讓消費者買我們產品？
顧客購買我們產品的三大重要因素
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挖掘顧客的真實需求：
【案例分享】顧客未按自己的意愿買東西卻更開心
提問題的兩個方式
【小組討論】提哪些問題可以挖掘到消費者的需求？
從馬斯洛需求理論看顧客需求
【看圖分析】大家為何都喜歡去超市購物？
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提供顧客滿意的價值：
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分銷：銷售最正確的產品
分銷的三個特點
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陳列：以最合適的方式擺
高盈利陳列的八大絕招
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庫存：確保隨時有貨可買
庫存與資金占用的風險分析
暢銷品與非暢銷品的庫存策略
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助銷：用正確的方式溝通
常用的兩大助銷工具
決勝消費者心理三大形象之人員形象
【案例分享】引領顧客體驗創(chuàng)造服務價值
【工具分享】終端表現檢查表
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讓顧客感到成本適中：
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價格：有良好的價格形象
【思考1】顧客都識字，為何還要問價格？
【思考2】價格能告訴消費者什么？
五大策略讓顧客感到成本適中
【案例分享】阿霞賣燈的故事
8個情景判斷顧客當天買還是不買
顧客當天確實不買五個逼單技巧
顧客要離開，留信息的六個絕招
2、如何讓消費者買的更多？
提高客單價的四個有效策略
【現場作業(yè)】設計整體產品方案
【工具分享】門店銷售清單
3、如何讓消費者再來購買？
從顧客購買心理決策過程看售后的重要性
四輪驅動打造鐵桿粉絲
【課程工具】：
1、
顧客購買過程情況表
2、
顧客信息表
3、
終端表現檢查表
門店銷售清單
