翁向東:大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

目的

整體解決方案營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理

內(nèi)容

一、營(yíng)銷(xiāo)的真相 1.營(yíng)銷(xiāo)的真相1——營(yíng)銷(xiāo)不是交易，而是創(chuàng)造顧客價(jià)值的過(guò)程，是企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的有機(jī)組成部分。 2.營(yíng)銷(xiāo)的真相2——營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是感知價(jià)值 3.營(yíng)銷(xiāo)的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價(jià)值 4.營(yíng)銷(xiāo)的真相4——認(rèn)知比事實(shí)更重要 5.營(yíng)銷(xiāo)的真相5——差異比完美更重要 二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特征 1.大客戶營(yíng)銷(xiāo)的定義 2.大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 3.大客戶營(yíng)銷(xiāo)的四大影響因素 4.組織間大客戶營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)典型十大問(wèn)題 5.組織間大客戶營(yíng)銷(xiāo)八大特征 6.大客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍存在的9大典型問(wèn)題 7.組織間大客戶營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì) 三、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的最高層次——整體解決方案營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理 1.方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力 2.客戶關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值 3.維系老客戶與開(kāi)發(fā)新客戶成本分析 4.服務(wù)的三個(gè)層次 5.服務(wù)創(chuàng)新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑 6.方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力 7.把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾 8.客戶關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值 四、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的落地 1.工具化營(yíng)銷(xiāo)——讓二流的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 2.全程優(yōu)化傳播——全息超限戰(zhàn)，每個(gè)溝通機(jī)會(huì)都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌 3.行業(yè)內(nèi)傳播——精確制導(dǎo)，高效提升品牌 4.建立多贏傳播平臺(tái)——聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo) 5.發(fā)揮龍頭客戶的標(biāo)桿作用 6.以卓越文化支持服務(wù)，超越客戶的預(yù)期 7.全員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)—每一個(gè)人都是品牌代言人和推銷(xiāo)助手 8.以品牌核心價(jià)值統(tǒng)帥企業(yè)的價(jià)值鏈——產(chǎn)品、服務(wù)、傳播