【課程背景】
渠道建設與經營是企業經營體系中重要的一環，如何更好的開拓渠道市場，如何在渠道市場有效的的進行公司產品的推進與部署，是渠道經營的重要工作內容。
【課程收益】
1. 掌握渠道開拓的設計原則與要素
2. 學習以經營成果為導向的渠道開拓分析
3. 掌握渠道商的分析法，有效構建渠道建設橋梁
4. 掌握渠道商評估方式，有效推進產品部署
5. 學習高效的渠道商溝通法，更加效率的推動產品營銷
6. 學會幫助渠道商提升銷售能力，輔導渠道商的銷售行為
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程對象】
渠道管理人員
【課程大綱】
第一部分 渠道的高效開拓與管理
一、渠道設計的原則與要素
1.外部環境分析與策略
2.內部的優勢與劣勢
演練：SWOT分析
3.渠道管理的目標與原則
二、以目標倒推渠道建設——產品經營特點分析
? 產品體系的優點與特點是什么
? 產品體系的對應使用場景是什么
? 產品體系對終端客戶和渠道商的價值是什么
? 應該尋找什么樣的渠道進行營銷合作
三、渠道商的選擇：
1.我們要渠道商做什么？
? 企業對經銷商的期望是什么？
? 理想的經銷商應該是什么？
? 選擇經銷商的標準是什么？
2.渠道商的需求是什么？
? 基礎層
? 延伸層
3.構建利益共同體：渠道商建設的核心與關鍵
4.渠道建設中的幾種思考：
? 銷售商、代理商數量越多越好？
? 網絡覆蓋越大越密越好？
? 一定要選實力強的經銷商？
? 合作只是暫時的？
? 渠道政策是越優惠越好？
5.渠道商的溝通策略與方式
? 溝通的核心：同頻、價值
? 溝通的技巧：聽、說、讀、寫
? 溝通的步驟：
2 破冰與同頻
2 需求引導
2 價值呈現
2 異議處理
2 共識達成與行為促動
? 渠道商產品經營輔導：PESOS輔助訓練模式
第二部分 渠道的產品經營
一、產品的渠道推廣準備
1.渠道商的分析與評估
? 渠道商信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
2 MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
2.產品-營銷導向性分析
? 產品→營銷”動能“四階”系統
2 產品特點分析：功能、技術特點、資費
2 產品場景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
2 產品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
2 話術：產品銷售話術核心點
二、渠道主要推廣產品分析-以數字家庭（H）為例
1.數字家庭業務的市場策略
? 數字家庭業務規模拓展與深度運營基礎——精準營銷
? 數字家庭業務拓展方法：信息摸底、需求分析、精準營銷
? 深度產品生態策略實施深度”捆綁一體化應用策略
? 數字家業務庭拓展制勝法寶：找準目標用戶，顧問式營銷
2.數字家庭業務的場景化應用
? 基于家庭各種生活場景的智能化家庭應用建設
? 智能門鎖 智能開關 智能監控的家庭應用
? 家庭智慧教育 智慧看護 智慧娛樂數字家庭應用
3.數字家庭業務的運營與管理
? 數字家庭客戶三段式需求挖掘方法（痛、期望、滿意）
? 基于客戶價值的服務設計與滿足客戶心理服務
? 面向客戶期望價值定位產品方案（功能、價格、配套等）
? 面向客戶需要解決的問題---標定產品的核心價值和功能
? 面向客戶擔心的問題---策劃產品的客戶體驗營銷方案
