營(yíng)銷(xiāo)突破—營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)與新思考

【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)，是絕大多數(shù)企業(yè)賴(lài)以生存的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障，但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營(yíng)銷(xiāo)工作是高度依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力的，營(yíng)銷(xiāo)人員，特別是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者，往往簡(jiǎn)單粗暴的將營(yíng)銷(xiāo)理解為“賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)”，經(jīng)驗(yàn)主義，本位思想。因此，真正了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，掌握科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程和方法，用落地的動(dòng)作、話(huà)術(shù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。

【課程收益】

? 洞察營(yíng)銷(xiāo)的核心與本質(zhì)

? 掌握業(yè)績(jī)提升的四大關(guān)鍵要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)

? 學(xué)習(xí)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的核心價(jià)值

? 學(xué)會(huì)有效運(yùn)用方法和工具管控團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)

? 思考新的營(yíng)銷(xiāo)模式

【課程特色】

以成年人學(xué)習(xí)的原理入手，以認(rèn)知為先導(dǎo)（心態(tài)），以方法論為基礎(chǔ)（知識(shí)），以技術(shù)為落腳點(diǎn)（技能），扎實(shí)基礎(chǔ)，重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)戰(zhàn)中的流程、動(dòng)作、話(huà)術(shù)等。知行合一，快速掌握，迅速上手。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)管理者

【課程時(shí)間】

0.5天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、做營(yíng)銷(xiāo)到底是在干什么？

1. 營(yíng)銷(xiāo)的核心與本質(zhì)

? 需求：營(yíng)銷(xiāo)要解決的核心問(wèn)題

? 價(jià)值交換：營(yíng)銷(xiāo)行為的本質(zhì)

2. 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素

? 信息差

? 認(rèn)知差

? 資源差

案例：他們?cè)趺促嵉腻X(qián)的？

3. 業(yè)績(jī)的公式

? 業(yè)績(jī)提升的四大變量和六項(xiàng)著力點(diǎn)

研討：不同的營(yíng)銷(xiāo)手段分別針哪些變量？

二、管理的技術(shù)--銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員如何有效管理團(tuán)隊(duì)？

（一）營(yíng)銷(xiāo)管理的根本任務(wù)是什么？

1.管理者的根本任務(wù)：

? 業(yè)績(jī)目標(biāo)

? 團(tuán)隊(duì)收入

? 團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展

研討：你的具體任務(wù)是什么？

2.營(yíng)銷(xiāo)管理根本任務(wù)的三大影響因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內(nèi)部資源、外部資源

? 過(guò)程

目標(biāo)管控or過(guò)程管控？

細(xì)節(jié)決定成敗到底是什么意思？

過(guò)程管控的實(shí)質(zhì)：業(yè)績(jī)的取得不是運(yùn)氣，而是實(shí)實(shí)在在的積累

（二）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者新時(shí)代管理五維轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變一：成為資源者

? 少苦力，善借力

轉(zhuǎn)變二：成為領(lǐng)導(dǎo)者

? 少管控，善影響

轉(zhuǎn)變?nèi)撼蔀榻叹氄?/p>

? 少指揮，善指導(dǎo)

轉(zhuǎn)變四：成為感召者

? 少說(shuō)教，善激勵(lì)

轉(zhuǎn)變五：成為將帥

? 少親力親為，善賦能授權(quán)

（三）如何將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/p>

2.過(guò)程管控利器--工作日志

? 工具：《工作日志表》介紹

? 工作日志的標(biāo)準(zhǔn)使用方法

3.工作日志的使用與管理

? 工作日志查閱與分析

? 基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理：客戶(hù)開(kāi)發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購(gòu)量

三、營(yíng)銷(xiāo)管理的新思考

1.目前營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀

? 人：意愿與能力？

? 事：“盲”還是“忙”？

? 對(duì)手：我們有區(qū)別嗎？

? 結(jié)果：效率高嗎？

2.基于現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)思維

? 整合資源

? 優(yōu)勢(shì)突出

? 效率提升

? 率先改變

3.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的思考

? 集約化、全場(chǎng)景、高效率、高可控的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維