初階（任職一年以內）
本階段理財經理任職時間不長，對崗位認知和相應技能技巧都不嫻熟，需要培養工作習慣、提升營銷信心。針對這個階段可加強基礎技能培訓，主要從產品知識、客戶開拓、崗位榮譽感等方向切入。課程大綱如下：
一、財富管理的發展及理財經理職責
1. 財富管理的發展
- 交易結算為中心的網點模式
- 產品為中心的營銷模式
- 需求為中心的財富管理
2. 網點轉型的意義
- 互聯網金融的沖擊
- IOS10帶來的營銷模式轉變
3. 理財經理的崗位職責
- 客戶關系維護與發展
- 重點產品銷售
- 營銷活動策劃與實施
- 理財經理的一天
二、客戶開拓
1. 存量客戶的深耕
- 建立關系的方法
- 增加產品數量
- 提高資產總量
4. 流量客戶的廣耕
- 廳堂流量客戶識別
- 廳堂流量客戶開發
5. 陌生客戶的開拓
6. MGM客戶開發
- MGM客戶開發的優勢
- 提高轉介紹成功率的方法
三、重點產品認知
1. 產品營銷對存款提升的意義
- 進攻型產品引進存款
- 防御型產品鎖定存款
7. 你真的熟悉產品嗎
- 產品的專業認知度
- 專業語言與銷售語言的區別
8. 產品的學習方法
- 系統性學習的方法
- 碎片化學習的方法
9. 基金及定投分析
- 基金基礎分析
- 基金銷售對象
- 基金銷售方法
- 基金定投基礎分析
- 基金定投銷售對象及方法
10. 保險分析
- 保險基礎分析
- 保險意義與功用
- 保險銷售對象及方法
11. 貴金屬分析
- 貴金屬基礎分析
- 貴金屬銷售對象及方法
進階（任職2-3年）
此階段理財經理已經有一定實戰經驗，客戶數量有一定積累，客戶層次也有一定提升，重點需要**提升營銷技巧來提高成功率，同時也高提高營銷效率。課程大綱如下：
一、高效客戶關系經營
1. 客戶關系經營難點
- 客戶對廣告推銷越來越反感
- 中高端客戶有多位理財經理跟蹤
- 客戶對服務品質要求提高
12. 微信維護方法
- 情感維護法
- 知識維護法
- 產品推送如何不反感
13. 高效維護方法
- 分層經營
- 分群維護
- 分級管理
二、顧問式銷售流程
1. 顧問式銷售概述
- 顧問式銷售定義
- 銷售的精髓
- 專業化銷售流程
14. 接觸客戶
- 如何快速建立客戶信任
- 開場八大切入話題
- 如何有效贊美
15. 篩選客戶
- 篩選客戶MAN法則
- 篩選客戶練習
16. 了解客戶
- Know You Customer(KYC)
- KYC的意義
- KYC的內容
- KYC的方法
- KYC練習
17. 挖掘客戶的需求
- 客戶的需求在哪里
- 挖掘客戶需求之SPIN問句
- 問句連問方式
- 挖掘需求練習
18. 簡報解決方案
- 解決方案與產品的區別
- 產品介紹之FAB方式
- 產品描述六種方式
- FAB話術練習
19. 異議處理
- 正確看待客戶的異議
- 異議處理之LSCPA流程
- 異議處理練習
20. 促成交易
- 促成的步驟
- 促成的時機
- 促成的五大方法
- 促成方法練習
21. 售后服務
高階（任職四年以上）
此階段理財經理已經有較豐富的銷售經驗，技能技巧等方面逐漸趨于成熟，此時需要加強營銷活動的組織與實施能力，尤其需要**理財沙龍演講等方面提升個人品牌。課程大綱如下：
一、理財沙龍的種類
1. 舉辦理財沙龍的目的
- 短期目標
- 長期目標
22. 理財沙龍的常見形式
- 產品推介會
- 金融理財說明會
- 生活口味類
二、理財沙龍的前期準備
1. 策劃階段工作
- 確定目的與主題
- 選擇產品/服務與活動手法
- 確定客戶群與參加人數
- 確定演講人、主持人及演講內容
- 會場選擇及安排計劃
- 繪制行動方案及時間表
- 明確團隊分工
23. 場地的選擇
- 交通/停車位
- 周圍環境
- 設備便利
- 會議室的大小與形狀
- 室內裝修
- 燈光/音響設備/空調
- 茶點與食品
24. 預算
- 場地費
- 講師費
- 茶水點心
- 小禮品
- 其它雜項費用
三、理財沙龍的過程操作
1. 當天的工作
- 場地及物資檢查
- 安排簽到
- 現場互動環節配合
- 客戶問卷調查表的收取
- 安排會后服務人員回答問題
25. 現場互動
- 破冰/提問/競猜/**/唱單
- 穿插于沙龍中間
- **形式
- 獎品選擇
- 獎品“包裝”
26. 有效的客戶問卷
- 客戶的一些基本數據
- 對說明會的滿意度
- 客戶的投資理財喜好
四、理財沙龍的后期追蹤
1. 如何埋伏筆
- 感謝參加者
- 讓參加者填寫調查問卷
- 讓客戶填寫轉介紹人員名單
- 提供優惠券或小禮物
- 保存準客戶名單并進一步追蹤
27. 跟進小技巧
- 寄發感謝卡/會議記錄
- 重點跟進回饋積極的參加者
- 跟進示參加者
- 追蹤時間：三個月
28. 漂亮的收尾
- 沙龍的總述
- 沙龍的效果與成果
- 沙龍的成本與收益分析
- 建議與下一步計劃
五、理財沙龍演講技巧
1. 演講內容的結構
- 自我介紹部分
- 需求引導部分
- 需要激發部分
- 產品介紹部分
29. 清晰的表達（講清楚）
- 出語訓練
- 表意訓練
30. 生動的表達（講有趣）
- 語言的生動性
- 具體化
- 充滿故事和例證
- 造成圖畫般的效果
- 語音的生動性
- 語調技巧與訓練
- 語速技巧與訓練
- 重音技巧與訓練
- 肢體的優美性
- 儀態
- 眼神
- 手勢
- 表情
