一、財富管理發展與網點轉型意義（1.5課時）
-銀行為什么要轉型
-目前存在的問題與困惑
-客戶正在轉變，我們呢
-如何理解全員營銷的意義
-金融改革催生銀行轉型加快步伐
-利率市場化對銀行傳統業務的沖擊
-存款保險制度帶來的威脅與機遇
-互聯網金融對銀行的影響
-銀行“智能旗艦店”帶來的思考
-財富管理的發展階段
-以交易結算為中心的傳統模式
-以產品為中心的營銷模式
-以客戶需求為中心的營銷模式
二、主顧開拓（3課時）
-存量貴賓客戶深耕
-增加往來產品項目（產品）
-增加往來總資產余額（資產）
-提升忠誠度與信賴感（關系）
-依客戶等級提供財富管理無縫的服務
-依不同的客戶群提供不同的解決之道
-存量貴客客戶廣耕
-以往來客戶為中心可衍生出來的關系
-創造誘因－思考創造的方向原則
-提升貴賓客戶轉介的方法
-貴賓客戶關系維護與管理
-客戶關系6個重要因素
-建立客戶關系關系的四大準則
-做好關系的6大技巧
-優質的客戶關系6大障礙
-高效客戶關系管理
-分層管理
-分群經營
-分級維護
三、專業化銷售流程（顧問式銷售）（7.5課時）
-顧問式銷售概述
-顧問式銷售定義
-銷售的精髓
-專業化銷售流程
-接觸客戶
-如何快速建立客戶信任
-開場八大切入話題
-如何有效贊美
-篩選客戶
-篩選客戶MAN法則
-篩選客戶練習
-了解客戶
-Know You Customer(KYC)
? KYC的意義
? KYC的內容
? KYC的方法
? KYC練習
-挖掘客戶的需求
? 客戶的需求在哪里
? 挖掘客戶需求之SPIN問句
? 問句連問方式
? 挖掘需求練習
-簡報解決方案
-解決方案與產品的區別
-產品介紹之FAB方式
-產品描述六種方式
-FAB話術練習
-異議處理
-正確看待客戶的異議
-異議處理之LSCPA流程
-異議處理練習
-促成交易
-促成的步驟
-促成的時機
-促成的五大方法
-促成方法練習
-售后服務
四、高效利用理財沙龍（6課時）
-理財沙龍的種類
-舉辦理財沙龍的目的
? 短期目標
? 長期目標
-理財沙龍的常見形式
? 產品推介會
? 金融理財說明會
? 生活品味類
-理財沙龍的前期準備
-策劃階段工作
? 確定目的與主題
? 選擇產品/服務與活動手法
? 確定客戶群與參加人數
? 確定演講人、主持人及演講內容
? 會場選擇及安排計劃
? 繪制行動方案及時間表
? 明確團隊分工
-場地的選擇
? 交通/停車位
? 周圍環境
? 設備便利
? 會議室的大小與形狀
? 室內裝修
? 燈光/音響設備/空調
-茶點與食品
-預算
? 場地費
? 講師費
? 茶水點心
? 小禮品
? 其它雜項費用
-理財沙龍的過程操作
-當天的工作
? 場地及物資檢查
? 安排簽到
? 現場互動環節配合
? 客戶問卷調查表的收取
? 安排會后服務人員回答問題
-現場互動
? 破冰/提問/競猜/**/唱單
? 穿插于沙龍中間
? **形式
? 獎品選擇
? 獎品“包裝”
-有效的客戶問卷
? 客戶的一些基本數據
? 對說明會的滿意度
? 客戶的投資理財喜好
-理財沙龍的后期追蹤
-如何埋伏筆
? 感謝參加者
? 讓參加者填寫調查問卷
? 讓客戶填寫轉介紹人員名單
? 提供優惠券或小禮物
? 保存準客戶名單并進一步追蹤
-跟進小技巧
? 寄發感謝卡/會議記錄
? 重點跟進回饋積極的參加者
? 跟進示參加者
? 追蹤時間：三個月
-漂亮的收尾
? 沙龍的總述
? 沙龍的效果與成果
? 沙龍的成本與收益分析
? 建議與下一步計劃
