銀行網點全員營銷管理
ü 望前路，硝煙彌漫
? 綜觀銀行業的競爭態勢
? 明確企業和自己的定位
? 服務經濟時代的挑戰
? 金融機構的市場博弈
? 不要讓濫服務趕走客戶
? 不要讓濫服務給對手機會
ü 未來十年銀行網點制勝必備的四大能力
? 管理客戶，提升價值
? 用更低的成本來改善客戶服務
? 優化組織和人才體系
? 管理資本和資金有效性
ü 新形勢要求的三大“緊迫改變”
? 銷售技能提升
? ——銷售能力提升、銷售流程優化
? 網點客戶深度開發
? ——客戶分類經營、客戶深層挖掘
? 網點營銷手段創新
? ——各種新型營銷手段的運用
ü 利潤中心打造
? 銀行利潤的三個階段
? **階段：傳統交易型（核心是吸存，賬戶服務）
? 第二階段：轉型銷售型（核心是產品為導向）
? 第三階段：專業化理財規劃服務型（核心是客戶需求導向財富管理）
? 影響網點贏利的因素
? 網點利潤對象的轉型
? 重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
? 面向社會大眾——重點經營中高端客戶
? 一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
? 網點營銷方向定位
? 產品與長期競爭優勢的關系
? 銀行市場對中高端客戶的爭奪趨白熱化
ü 營銷精細化管理
? 團隊資源的優化
? 以銷售為中心的布局
? 以銷售為中心的物理設施擺放
? 個性化優質客戶體驗
? 營銷過程管理
? 識別機會
? 跟進開發
? 實現交易
? 保持拓展
ü 定向營銷活動的識別和設計
? **多種途徑獲得開發客戶的機會
? 網點現場識別、開發客戶
? 電話營銷
? 客戶推薦
? 客戶沙龍/理財講座
? 社區營銷
? 第三方合作伙伴
? 公共關系的運用
ü 網點顧問式營銷流程設計與安排
? 不同崗位銷售方式的選擇
? 不同崗位在銷售中的分工與定位
? 客戶金融需求心理分析
? 接觸營銷流程
? 事前準備
? 創造良好的溝通氛圍
? 挖掘客戶的需求
? 提出方案并介紹產品
? 促成交易
? 后續處理
ü 精準營銷之道
? 兩句話之一：專業不是告訴客戶你有多懂
? 兩句話之二：融會貫通，順勢而為
? 利益和服務是決定客戶選擇的關鍵價值因素
? 客戶經理的自我塑造
? 5度塑造——信賴/專業/反應/有形/同理
? 決定銷售的三大能力
? 端正服務態度
? 責任心
? 對服務和銷售的愛好
? 對“錢”的態度
? 對客戶的感情
? 服務營銷能力的管理
? 了解自己
? 了解競爭對手
? 了解客戶
? 6項能力的培養
? 合適的客戶
? 四種類型的客戶關系
? 客戶市場-貢獻分析常見組合
? 肥羊/馴鹿/獵狗/碩鼠/野兔型客戶的應對策略
? 客戶關系管理雙聯系因素
? 正確的程序
? 做正確的事還是正確的做事
? 客戶經理在營銷中的問題與困擾
? 清醒定位
? 謙虛，提供增值服務
? 把握市場發展趨勢
? 對客戶的教育
? 適當的服務營銷技巧
? 10類核心技巧
? “好”說“好”答
? 留下印象深刻的產品陳述
? FAB聯系
? 客戶異議
? 良好的管理
? 自我控制的7C原則
? 壓力管理
? KASHA特質
? 這樣做基業長青
? 資產再平衡
? 勇敢處理虧損客戶
? 及時調整投資組合
? 增加客戶產品覆蓋率
? 基金轉托管
