課程背景：
面對開門紅，員工為什么都害怕？
面對開門紅，業績為何越來越難達成？
面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?
傳統開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！
面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續提升各項業績？
本課程設計以業績為導向，以場景營銷為切入，快速實現員工能力增長及業績提升，例如：《存款營銷七大場景》、《營銷氛圍打造》、《產品推薦技巧與異議處理》、《批量吸金情境沙龍營銷技巧》、《電話邀約技巧》等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。
課程收益：
● 掌握開門紅指標經營分析與員工激勵技巧
● 掌握開門紅不同產品營銷話術與異議處理
● 開門紅客戶情境沙龍營銷技巧
● 掌握開門紅營銷方案設計及營銷氛圍打造
● 快速識別客群，分析客群心理與性格溝通技巧
課程時間：2天，6小時/天，（項目5天——1個月）可定制
課程對象：全員
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關
課程大綱
第一講：開門紅情境一——網點指標經營及員工激勵
遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后……
成功案例：某營業網點旺季營銷創收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領導的接見……
一、網點指標經營分析
練習：基于網點實際情況進行指標經營分析
1）存款/收款碼/保險/信用卡
2）電子銀行/貸款/ETC等
案例：存款指標經營分析四個關鍵
1）客群來源分析
2）自然增長分析
3）客戶流失分析
4）制定營銷策略
案例：某行存款客群分析及營銷策略
二、員工激勵
案例：一位上司員工激勵技巧
1. 及時
2. 公開
3. 物質
4. 精神
第二講：開門紅情境二——產品成功推薦五大關鍵點
引入：智能化網點轉型中產品推薦的痛？
1. 貴賓客戶不來網點
2. 客戶網點滯留時間短
3. 營銷話術不能打動客戶
4. 促成時機抓不住
5. 客戶異議不會處理
信用卡營銷案例：深圳農行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關鍵一：產品分析與營銷話術設計
1. 買點分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關注點分析
4. 一段話營銷話術設計
5. 營銷話術設計原則
關鍵二：產品異議處理話術設計
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順 轉 推
關鍵三：有效的營銷客戶工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關鍵四：有效營銷演練及話術通關
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
第三講：開門紅情境三——存款客戶電話邀約四部曲
第一步：電話營銷人員的強大心理構建
1. 內心強大
2. 挫折能力
3. 聲音調整
4. 聽話音
第二步：電話營銷前期準備工作要充分
1. 情緒
2. 客戶資料
3. 環境
第三步：電話營銷必須遵循的步驟
第四步：出現情況及異議處理
1. 有事情
2. 說很忙
3. 沒時間
4. 已購買
第四講：開門紅情境四——廳堂批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務 營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務營銷微沙龍
1. 人民幣識別微沙龍及產品切入
1）理財產品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險切入
2. 詐騙知識防護微沙龍
1）短信服務切入
2）掌上/網銀切入
3. 有獎問答型微沙龍
4. 情感營銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1. 微沙龍開場
1）微沙龍開場三個關鍵
2. 微沙龍實施及產品推薦
3. 微沙龍產品促成技巧
4. 微沙龍產品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
案例：某國有行活利盈異議處理
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
1. 廳堂微沙龍通關演練
2. 以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關
第五講：開門紅情境五——廳堂動靜態營銷氛圍打造
一、基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
1. 營業網點觸點吸客進門三舉措
案例：浦發銀行觸點打造
2. 大堂引導區營銷觸點打造及營銷
案例：建行/農行/浦發等各大行觸點打造
3. 客戶等候區觸點打造兩大策略
案例：農行等候區營銷氛圍設計
1）等候區前方
2）等候區
4. 高低柜營銷觸點打造
案例：某行貴金屬小件營銷
案例：浦發銀行小熒光屏
5. 智慧柜員機營銷觸點打造
案例：福建建行柜員機觸點打造案例
教學形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結合網點實際現狀，設計營銷觸點
二、基于產品的營銷氛圍打造
1. 基于存款的靜態營銷氛圍打造
案例：農行存款營銷氛圍打造案例
案例：光大銀行存款營銷氛圍打造
案例：某國有行營銷氛圍打造
2. 基于信用卡的靜態營銷氛圍打造
案例：深圳農行廳堂1天營銷119張信用卡
三、網點重點產品營銷工具設計
1. 營銷工具設計重點及流程
2. 讓你的營銷工具會說話
案例：信用卡營銷工具制作
案例：基金定投營銷工具制作
案例：大額存單營銷工具設計
案例：理財產品營銷工具設計
沙盤演練：基于廳堂營銷觸點打造設計大賽，結合本行產品，現場PK呈現
第六講：開門紅情境六——客群快速識別與有效溝通
一、網點服務營銷客戶性格分析與溝通
1. 快速判斷他人的性格特征
測試：性格分析
2. 學會快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學性格
3. 情感帳戶：人際關系溝通的三大法寶
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法
二、存款客戶堵漏防流失
1. 問：一問去向
2. 留：二留資金
3. 少：三少取點
4. 回：四問回流
模擬演練：李少轉他行20萬
三、網點服務營銷精準話術的實戰演練
1. 儲蓄存款的營銷
2. 客戶識別與拓展營銷
3. ETC營銷話術
4. 產品推介話術
5. 客戶挽留話術
6. 柜員索取轉介紹話術
頭腦風暴：營銷思路，卡/大額轉賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組現場演練，角色扮演
備注：以上課程內容可根據客戶實際情況做適當調整。
