奪勢(shì)——開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，員工為什么都害怕？
面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？
面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷(xiāo)、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、不敢營(yíng)銷(xiāo)的局面?
傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！
面對(duì)一年一度的開(kāi)門(mén)紅，如何輕松上陣，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？
本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升，例如：《存款營(yíng)銷(xiāo)七大場(chǎng)景》、《營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《批量吸金情境沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《電話(huà)邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷(xiāo)崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：
● 掌握開(kāi)門(mén)紅指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析與員工激勵(lì)技巧
● 掌握開(kāi)門(mén)紅不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與異議處理
● 開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)情境沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
● 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
● 快速識(shí)別客群，分析客群心理與性格溝通技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，（項(xiàng)目5天——1個(gè)月）可定制
課程對(duì)象：全員
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
 
課程大綱
第一講：開(kāi)門(mén)紅情境一——網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)及員工激勵(lì)
遺憾案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后……
成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見(jiàn)……
一、網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
練習(xí)：基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
1）存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡
2）電子銀行/貸款/ETC等
案例：存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵
1）客群來(lái)源分析
2）自然增長(zhǎng)分析
3）客戶(hù)流失分析
4）制定營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：某行存款客群分析及營(yíng)銷(xiāo)策略
二、員工激勵(lì)
案例：一位上司員工激勵(lì)技巧
1. 及時(shí)
2. 公開(kāi)
3. 物質(zhì)
4. 精神

第二講：開(kāi)門(mén)紅情境二——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
引入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1. 貴賓客戶(hù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
2. 客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
3. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)不能打動(dòng)客戶(hù)
4. 促成時(shí)機(jī)抓不住
5. 客戶(hù)異議不會(huì)處理
信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷(xiāo)，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1. 買(mǎi)點(diǎn)分析
2. 適合客群分析
3. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析
4. 一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1. 基于三大異議客戶(hù)心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順 轉(zhuǎn) 推
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話(huà)術(shù)通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

第三講：開(kāi)門(mén)紅情境三——存款客戶(hù)電話(huà)邀約四部曲
第一步：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建
1. 內(nèi)心強(qiáng)大
2. 挫折能力
3. 聲音調(diào)整
4. 聽(tīng)話(huà)音
第二步：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作要充分
1. 情緒
2. 客戶(hù)資料
3. 環(huán)境
第三步：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循的步驟
第四步：出現(xiàn)情況及異議處理
1. 有事情
2. 說(shuō)很忙
3. 沒(méi)時(shí)間
4. 已購(gòu)買(mǎi)

第四講：開(kāi)門(mén)紅情境四——廳堂批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
3. 服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍
1. 人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷(xiāo)保險(xiǎn)切入
2. 詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4. 情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)
1）微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶(hù)說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
案例：某國(guó)有行活利盈異議處理
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉(cāng)促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 廳堂微沙龍通關(guān)演練
2. 以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

第五講：開(kāi)門(mén)紅情境五——廳堂動(dòng)靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
一、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷(xiāo)
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造
3. 客戶(hù)等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
案例：農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷(xiāo)氛圍設(shè)計(jì)
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4. 高低柜營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷(xiāo)
案例：浦發(fā)銀行小熒光屏
5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
二、基于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1. 基于存款的靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
案例：農(nóng)行存款營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造案例
案例：光大銀行存款營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
案例：某國(guó)有行營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
2. 基于信用卡的靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營(yíng)銷(xiāo)119張信用卡
三、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
2. 讓你的營(yíng)銷(xiāo)工具會(huì)說(shuō)話(huà)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具制作
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具制作
案例：大額存單營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
沙盤(pán)演練：基于廳堂營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第六講：開(kāi)門(mén)紅情境六——客群快速識(shí)別與有效溝通
一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)性格分析與溝通
1. 快速判斷他人的性格特征
測(cè)試：性格分析
2. 學(xué)會(huì)快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學(xué)性格
3. 情感帳戶(hù)：人際關(guān)系溝通的三大法寶
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法
二、存款客戶(hù)堵漏防流失
1. 問(wèn)：一問(wèn)去向
2. 留：二留資金
3. 少：三少取點(diǎn)
4. 回：四問(wèn)回流
模擬演練：李少轉(zhuǎn)他行20萬(wàn)
三、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)話(huà)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)演練
1. 儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷(xiāo)
2. 客戶(hù)識(shí)別與拓展?fàn)I銷(xiāo)
3. ETC營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4. 產(chǎn)品推介話(huà)術(shù)
5. 客戶(hù)挽留話(huà)術(shù)
6. 柜員索取轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)
頭腦風(fēng)暴：營(yíng)銷(xiāo)思路，卡/大額轉(zhuǎn)賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組現(xiàn)場(chǎng)演練，角色扮演
備注：以上課程內(nèi)容可根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。