市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

課程提綱
    市場開發(fā)是在渠道銷售中難度最大的部分，因為市場開發(fā)需要大量的時間，精力及金錢的投入，而且還存在開發(fā)失敗的可能，因此經(jīng)銷商大都不會愿意投入，但是市場一旦被開發(fā)出來，由于是新的市場，因此回報會很豐厚，這時經(jīng)銷商就會蜂擁而至，導(dǎo)致市場混亂，甚至?xí)⒑貌蝗菀讋倓傞_發(fā)出來的市場輕易毀掉，因此開發(fā)市場的同時，經(jīng)銷商的管理必須跟上，形成完整的市場開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程，防患于未然，這樣才能保證市場開發(fā)后能夠健康，穩(wěn)定，持續(xù)的發(fā)展，形成新的銷售增長來源。

課程背景
    本課程根據(jù)多年基于渠道銷售模式的市場開發(fā)經(jīng)驗，講述目標(biāo)市場的選擇，資源利用，開發(fā)方法，經(jīng)銷商溝通，管理方法等經(jīng)驗，完全是實戰(zhàn)經(jīng)驗與教訓(xùn)的總結(jié)，具有非常具體的可操作性。受訓(xùn)者可以將不同階段的方法復(fù)制到自己目前的工作中去，根據(jù)培訓(xùn)者提供的經(jīng)驗及教訓(xùn)進行操作，一定可以取得事半功倍的效果

課程對象
銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱

第一部分 市場開發(fā)在渠道銷售模式中的困難
第一單元 經(jīng)銷商會天然規(guī)避新市場開發(fā)
第一章 新市場開發(fā)的風(fēng)險
1.前期調(diào)研不足，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，開發(fā)失敗
2.對于全新的概念市場接受需要時間，投入回報時間過長
3.新市場大都是全國性的市場，區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)能力有限
第二章 開發(fā)新市場的資源不足
1.傳統(tǒng)手段自下而上開發(fā)新市場會導(dǎo)致開發(fā)速度很慢
2.對于全國性新市場開發(fā)需要足夠的推動資源
3.新市場的開發(fā)需要有實力進行投入，經(jīng)銷商大多沒有這個能力
案例分享分析：環(huán)保產(chǎn)品在國家推動環(huán)保的大環(huán)境下開拓新市場依然困難重重
第二單元 前人栽樹，后人乘涼的風(fēng)險
第一章 投入不一定能夠回報
1.開發(fā)出新市場，但是后續(xù)會有更多的人為了利益進入
2.由于沒有開發(fā)成本，因此在價格上有優(yōu)勢
3.因此在前期開發(fā)新市場前，必須考慮經(jīng)銷商的未來回報
第二章 開發(fā)新市場需要全國同步進行
1.新市場意味著新行業(yè)或者行業(yè)內(nèi)的新趨勢，行業(yè)基本是全國性的
2.雖然有先有后，但是全國市場需要同步進行
3.不同區(qū)域市場需要不同區(qū)域的經(jīng)銷商一起開拓
案例分享分析：防水行業(yè)機械化施工的推廣過程分享

第二部分 市場開發(fā)必須是品牌廠家引領(lǐng)
第一單元 品牌廠家是市場開發(fā)的主導(dǎo)力量
第一章 產(chǎn)品是廠家的，推廣開拓新市場是廠家的天然責(zé)任
1.開發(fā)新市場是產(chǎn)品廠家的需要，因此主要責(zé)任當(dāng)然是廠家的
2.所有經(jīng)銷商都是廠家的下游渠道喝伙伴，因此需要廠家進行主導(dǎo)
3.新市場開發(fā)出來最大的受益者是品牌廠家，因此責(zé)無旁貸
第二章 從資源角度來說，品牌廠家也相對豐富
1.品牌廠家一般來說比經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力更強
2.品牌廠家會站在全國市場的高度去合理布局和分配資源
3.品牌廠家有多家經(jīng)銷商可以配合一起開發(fā)市場
案例分享：品牌廠家進行防水機械化施工推廣在各個省市的做法
第二單元 品牌廠家開發(fā)新市場的基本前提
第一章 產(chǎn)品必須符合市場需要
1.不符合市場需要的產(chǎn)品不可能打開市場
2.產(chǎn)品的出現(xiàn)必須順應(yīng)市場的需要和未來的趨勢—中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來的變化
3.對市場需要和規(guī)模必須進行充分的調(diào)查研究
第二章 避免閉門造車
1.要深入市場終端，充分了解市場需要，切忌避免閉門造車
2.最好有終端需求者的充分參與—最符合市場需要，馬上就有訂單需要
3.根據(jù)市場需要隨時調(diào)整產(chǎn)品功能
案例分享分析：防水機械化施工工具研發(fā)過程的經(jīng)驗教訓(xùn)分享

第三部分 市場開發(fā)的基本步驟
第一單元 一定要自上而下的開發(fā)
第一章 榜樣的力量是無窮的
1.行業(yè)中所有從業(yè)者都時刻關(guān)注著行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的一舉一動
2.行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)采用任何新鮮事物都將引領(lǐng)行業(yè)的變化
3.將行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的經(jīng)驗很容易復(fù)制到其他潛在用戶中
第二章 領(lǐng)軍企業(yè)其實最容易搞定
1.領(lǐng)軍企業(yè)大都有創(chuàng)新的想法，不會拘泥于傳統(tǒng)—前方已經(jīng)沒有經(jīng)驗，只能自己探索
2.領(lǐng)軍企業(yè)大都有比較雄厚的經(jīng)濟實力
3.領(lǐng)軍企業(yè)中有許多有能力，有見識，有頭腦的人，容易理解新鮮事物
案例分享分析：如何利用技術(shù)優(yōu)勢使行業(yè)最大企業(yè)的總工成為鐵桿粉絲并努力推動項目進展
第二單元 如何拿下領(lǐng)軍企業(yè)
第一章 摸清情況，找到痛點
1.任何企業(yè)都不是完美的，都有需要改善發(fā)展的方面
2.在推動新產(chǎn)品，新技術(shù)前，要對目標(biāo)企業(yè)有非常清楚的了解
3.找到與新技術(shù)，新產(chǎn)品相關(guān)的痛點，仔細加以分析
第二章 不同的人不同的需求
1.不同位置的人有不同的需求---技術(shù)人員要技術(shù)升級，管理人員要降低成本
2.核算出不同位置人員的利益需要，與自身產(chǎn)品進行匹配
3.多層次，多方面接觸，尋求更多的支持
案例分享分析：通過總工，生產(chǎn)廠長，以及工藝部長的溝通實現(xiàn)全方位的支持

第四部分 市場開發(fā)的客戶復(fù)制
第一單元 客戶是可以進行復(fù)制的
第一章 客戶的對手就是我們的潛在客戶
1.現(xiàn)有客戶的對手和現(xiàn)有客戶的需求完全一樣
2.領(lǐng)軍企業(yè)的成功經(jīng)驗是其渴望得到的
3.溝通時話說一半的作用
第二章 行業(yè)內(nèi)部技術(shù)交流的開拓意義
1.在行業(yè)技術(shù)市場交流活動中進行宣傳非常重要,好酒也怕巷子深
2.如果現(xiàn)有客戶開明的話，可以組織參觀交流，加深感性認(rèn)識
3.通過行業(yè)組織安排培訓(xùn)活動，進行觀念改變
第二單元 開發(fā)市場復(fù)制客戶中要注意的部分
第一章 要使行業(yè)領(lǐng)軍客戶或第一個客戶有先發(fā)優(yōu)勢
1.行業(yè)保密規(guī)則要遵守，生意才能做的長遠
2.最早的客戶要使其有先發(fā)優(yōu)勢或行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢
3.在復(fù)制客戶前和最初的客戶要講提起說清楚
第二章 復(fù)制不是全盤照搬
1.不同的客戶有不同的訴求，即使是同行業(yè)也不會完全相同
2.不完全照搬最初用戶也是對用戶的尊重
3.隨著應(yīng)用的發(fā)展，技術(shù)也在不斷的變化
案例分享分析：拿下行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，行業(yè)top10企業(yè)紛至沓來

第五部分 市場開發(fā)中的經(jīng)銷商管理
第一單元 開發(fā)市場前要想好市場開發(fā)的規(guī)則
第一章 誰付出誰受益
1.開發(fā)市場有風(fēng)險，必須誰付出誰受益
2.開發(fā)市場必須要區(qū)域經(jīng)銷商的配合，才能有后續(xù)的繼續(xù)開拓
3.對于配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商條件要一致，不能厚此薄彼
第二章 嚴(yán)格約束未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商
1.有了利益所有人都有興趣，一擁而上是目前中國市場的常態(tài)
2.不約束未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商就是打擊配合開發(fā)的經(jīng)銷商
3.必要時殺雞儆猴是手段
案例分享分析：對于未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商擾亂新市場的嚴(yán)厲處理
第二單元 付出之前利益要談好
1.開發(fā)新市場前，由于必須有區(qū)域經(jīng)銷商的配合開拓區(qū)域，必須先談好目標(biāo)經(jīng)銷商
2.配合開發(fā)市場也需要付出，因此未來和回報或收益必須先談好
3.同樣的條件下尋找配合度高的經(jīng)銷商
案例分享：設(shè)置好開發(fā)市場配合條件及收益，經(jīng)銷商紛紛競相參與

第六部分 配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商條件具體內(nèi)容
第一單元 配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商義務(wù)
第一章 硬件方面的義務(wù)
1.提供配合的人員，車輛，必要的場地等
2.提供需要演示的產(chǎn)品和配套設(shè)施
3.建立必要的庫存，滿足市場的即時需求
第二章 軟件方面的義務(wù)
1.安排銷售，售后人員對新產(chǎn)品進行學(xué)習(xí)了解
2.對其行業(yè)應(yīng)用進行摸索
3.對于品牌廠商提出的市場宣傳策略進行配合
第二單元 配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商利益和保護
第一章 未來回報的利益
1.與其他經(jīng)銷商相比更好的價格
2.一定時間內(nèi)的區(qū)域授權(quán)
3.在一定范圍內(nèi)的定價權(quán)
第二章 品牌廠商對于配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商保護
1.一定時間內(nèi)對其他經(jīng)銷商的新開發(fā)市場屏蔽
2.后期不同的階梯價格市場管理
3.對于不遵守約定的經(jīng)銷商的處罰
案例分享分析：區(qū)域獨家限時授權(quán)使經(jīng)銷商全力以赴開拓新市場