渠道建設(shè)與大客戶管理

《渠道建設(shè)與大客戶管理》課程大綱：

課程提綱
    渠道建設(shè)是渠道銷售的必經(jīng)之路，也是需要持續(xù)進(jìn)行的工作，渠道建設(shè)的多少與質(zhì)量高低，以及建設(shè)的速度都是渠道銷售效果的重要因素。有的客戶本身是體量超大的公司，本身就具有非常詳盡的公司管理流程和和主營(yíng)業(yè)務(wù)，而且規(guī)模大了后自然會(huì)產(chǎn)生自豪甚至驕傲的情緒，會(huì)導(dǎo)致強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng)和態(tài)度，因此與其合作的難度會(huì)比較大；但是也正是由于其體量很大，所以一旦合作成功會(huì)帶來比較大的回報(bào)和市場(chǎng)影響力，因此還是首選的渠道目標(biāo)，不過對(duì)其的管理也要跟上，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)的目的。

課程背景
    本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，傳授渠道建設(shè)的基本原理及方法，從區(qū)域，行業(yè)的調(diào)研，目標(biāo)的選擇，溝通的策略，分歧的彌合與管控，規(guī)矩的建立等方面提供理論和實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)與案例。尤其對(duì)于本身體量規(guī)模較大的目標(biāo)渠道，利用自身的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)的總結(jié)，提供一套完整的針對(duì)大客戶的管理方法。

課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理等

課程大綱

第一部分 自身品牌產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售準(zhǔn)備分析
第一單元 渠道銷售模式概念和模式分析
第一章 渠道銷售概念
1.什么是渠道銷售
2.任何事物都是一分為二，渠道銷售的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么
3.全部分銷還是部分分銷的判斷
第二章 工業(yè)品渠道銷售模式種類
1.經(jīng)銷商模式
2.代理商模式
3.合伙人模式
案例分享分析：合伙人模式具體案例分享分析
第二單元 適用于渠道銷售的產(chǎn)品
第一章 適用于渠道銷售的產(chǎn)品原則
1.適用于渠道銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)原則
2.適用于渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格原則
3.適用于渠道銷售的產(chǎn)品品牌原則
第二章 適用于渠道銷售的產(chǎn)品線安排
1.單一產(chǎn)品對(duì)于銷售渠道吸引力不夠
2.需要對(duì)對(duì)目標(biāo)行業(yè)和市場(chǎng)形成產(chǎn)品線
3.即使定位在某個(gè)水平也需要高低配置
案例分享分析：某上市公司從區(qū)域直銷 分銷模式到全部分銷模式的歷程和原因分享

第二部分 選擇潛在渠道的重要性
第一單元 潛在渠道目標(biāo)選擇
第一章 選擇目標(biāo)渠道最重要，錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本
1.培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)銷售渠道的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3．開始的時(shí)候要專一，切忌吃著碗里，看著鍋里，因?yàn)閷?duì)方也在選擇
第二章 選擇銷售渠道首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對(duì)性
1.為選擇目標(biāo)渠道搭建條件模式
2.對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標(biāo)渠道后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法
4.資源有限，寧缺毋濫
案例分享分析：發(fā)展了不合適的銷售渠道的嚴(yán)重后果
第二單元 潛在銷售渠道的溝通，設(shè)立，合作流程
第一章 實(shí)現(xiàn)與潛在銷售渠道的合作
1.不打無準(zhǔn)備之仗
2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
3.必須要建立共贏的基礎(chǔ)
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個(gè)企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
3.要有信心，要肯花時(shí)間，要肯堅(jiān)持
案例分享分析：發(fā)展行業(yè)領(lǐng)軍公司成為銷售渠道的歷程分享

第三部分 區(qū)域行業(yè)銷售渠道建設(shè)的規(guī)劃和策略
第一單元 區(qū)域行業(yè)渠道建設(shè)規(guī)劃
第一章 渠道建設(shè)的規(guī)劃作用
1.為何要規(guī)劃—資源的充分利用
2.站在區(qū)域行業(yè)的高度分析問題—可以事半功倍
3.認(rèn)清行業(yè)形勢(shì)，看懂未來趨勢(shì)是規(guī)劃的前提
第二章 渠道建設(shè)規(guī)劃的方法
1.市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)份額分析
2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況與市場(chǎng)占有率分析
3.自身產(chǎn)品品牌在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的短期長(zhǎng)期目標(biāo)分析
案例分享分析：銷售告訴領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)太小不好做，領(lǐng)導(dǎo)提出的問題使銷售羞愧難當(dāng)
第二單元 區(qū)域行業(yè)渠道建設(shè)策略
第一章 渠道建設(shè)策略路線圖
1.要用餅圖分析出主要品牌市場(chǎng)占有率
2.根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)找到自身品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的占有率目標(biāo)
3.根據(jù)占有率目標(biāo)與現(xiàn)有銷售渠道的現(xiàn)狀考慮銷售渠道建設(shè)方案
第二章 渠道建設(shè)具體策略
1.增加更多銷售渠道優(yōu)劣分析
2.培養(yǎng)壯大現(xiàn)有銷售渠道優(yōu)劣分析
3.劃分更細(xì)的區(qū)域行業(yè)分工優(yōu)劣分析
案例分享分析：引導(dǎo)在同一區(qū)域的不同渠道去覆蓋不同目標(biāo)市場(chǎng)的操作過程分享

第四部分 渠道建設(shè)具體方法
第一單元 渠道建設(shè)目標(biāo)
第一章 如何尋找到具體的潛在銷售渠道
1.行業(yè)熟悉是前提，自身名聲是基礎(chǔ)
2.任何領(lǐng)域都是一個(gè)圈子，首先要成為圈內(nèi)人，不要說外行話
3.有哪些快速實(shí)現(xiàn)了解行業(yè)，建立自身名聲的方法
第二章 在接觸潛在銷售渠道前做好功課
1.目標(biāo)渠道公司的架構(gòu)，重點(diǎn)人士的基本情況了解
2.目標(biāo)銷售渠道的產(chǎn)品，市場(chǎng)及營(yíng)銷方法
3.目標(biāo)銷售渠道與自身產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)及利益
案例分享分析：通過行業(yè)協(xié)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用戶端了解潛在銷售渠道目標(biāo)
第二單元 目標(biāo)銷售渠道建立方法
第一章 開始接觸最重要
1.自上而下的方法如何操作
2.自下而上的方法如何操作
3.上下夾擊的方法如何操作
第二章 具體需要步驟
1.產(chǎn)品介紹，演示，成本核算，利益計(jì)算
2.培訓(xùn)，洗腦，不同層次人員的利益點(diǎn)溝通
3.免費(fèi)體驗(yàn)，代銷等手段運(yùn)用
案例分享分析：通過測(cè)試，免費(fèi)試用，充分溝通后成為其公司配套產(chǎn)品的首選

第五部分 大客戶管理原則
第一單元 大客戶管理是綜合性技術(shù)
第一章 大客戶的作用，定位
1.帕雷托法則
2.大客戶的規(guī)模定義
3.大客戶在渠道銷售中的作用
第二章 大客戶自身模式分析
1.本身規(guī)模大
2.本身也是渠道銷售模式
3.與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
案例分享分析：兩家代理商的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國(guó)區(qū)30%以上份額的原因分析
第二單元 大客戶管理的道理
第一章 有軟有硬，兩手都要有
1.所有人都需要尊重，大客戶更需要
2.奉承話聽多了，偶爾來點(diǎn)逆耳的反而新鮮
3.平等是銷售渠道與品牌廠家之間交流的基礎(chǔ)
第二章 尊重但不畏懼，依靠但不依賴
1.升米恩，斗米仇故事的啟發(fā)
2.銷售渠道與品牌廠家之間本來就是魚水關(guān)系
3.沒有規(guī)矩不成方圓
案例分享分析：為何要起訴自己最大的代理商，結(jié)果如何

第六部分 大客戶管理的方法
第一單元 建立良好的氛圍和環(huán)境
第一章 圈子的重要性
1.惡虎也怕群狼，決不可采用獨(dú)家代理制
2.三體的黑暗森林威懾在渠道管理中對(duì)大客戶的作用
3.要保持及時(shí)充分溝通，使大客戶自身有清醒認(rèn)識(shí)
第二章 大客戶是重要利益來源，管理要充分支持
1.大客戶意味著大訂單，因此支持要充分
2.大客戶能力強(qiáng)，回報(bào)高，資源要多傾斜
3.不能只盯著老板或高管，不同層次的員工都要接觸
案例分享分析：警惕“盛名之下其實(shí)難副”的所謂大客戶
第二單元 牢牢綁定大客戶的用戶群是最佳方法
第一章 大客戶客戶群的了解
1.要充分了解大客戶的目標(biāo)市場(chǎng)及客戶群體
2.充分參與到大客戶的重要客戶群體中
3.使其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有機(jī)會(huì)滲透到大客戶的項(xiàng)目中
第二章 對(duì)大客戶支持的具體手段
1.采用公平方法對(duì)大客戶進(jìn)行支持--比如按照出貨額進(jìn)行授信
2.廠家的銷售，技術(shù)人員的時(shí)間，精力要多分配給大客戶
3.采用促銷等手段使大客戶可以公平獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)等
案例分享分析：與大客戶簽訂年度銷售計(jì)劃目標(biāo)與產(chǎn)品折扣率協(xié)議，一次性搞定全年指標(biāo)