“懂方法，銀行理財(cái)產(chǎn)品才好賣”

主講老師：周術(shù)鋒

課程領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷銀保營(yíng)銷

課程詳情：

課程背景
銀行不缺客戶，缺的是營(yíng)銷的意識(shí)和正確的思維。本課將銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)二十多個(gè)常見的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個(gè)方面一一進(jìn)行了講解，運(yùn)用理論和實(shí)例相結(jié)合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財(cái)產(chǎn)品。
課程目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性； 2、懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； 3、懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招； 4、懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
課程時(shí)長(zhǎng)
一天
適合對(duì)象
個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
課程大綱
第一單元客戶開發(fā)：通過(guò)六大營(yíng)銷模式吸引客戶員工找到歸屬感
模式1—聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日定投業(yè)績(jī)61筆
模式2—沙龍營(yíng)銷
情景案例：3小時(shí)銀行沙龍產(chǎn)生了保單33份
模式3—路演營(yíng)銷
情景案例：小區(qū)活動(dòng)巧設(shè)計(jì)，妙用小品賣保險(xiǎn)
模式4—跨界營(yíng)銷
情景案例：兩千萬(wàn)存款源于一句“保姆素質(zhì)差”
模式5—講堂營(yíng)銷
情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機(jī)
模式6—掃街營(yíng)銷
情景案例：刁蠻老總開了8張信用卡
第二單元建立信任：客戶信任你，才會(huì)買你的產(chǎn)品
理財(cái)人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務(wù)給自己加分
情景案例：無(wú)優(yōu)勢(shì)銀行如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
巧妙溝通，打動(dòng)人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理
建立信任的“三說(shuō)”技巧
情景案例：大堂經(jīng)理方新華如何成為“大眾情人”
第三單元需求挖掘：客戶有需求，才會(huì)有購(gòu)買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說(shuō)”技巧
情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I(yíng)銷
醫(yī)生式營(yíng)銷四步法
情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷“開口死”的破解
第四單元為客戶做有針對(duì)性的產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品介紹五大亂象
情景案例：“見光死”的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營(yíng)銷高手的長(zhǎng)命鎖營(yíng)銷
產(chǎn)品介紹的SCBC法則//134
情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家
賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
情景案例：巧用保險(xiǎn)不可替代的賣點(diǎn)
第五單元找準(zhǔn)客戶拒絕理由對(duì)癥下藥
揭開拒絕的面紗
情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷如何找到拒絕源點(diǎn)
拒絕處理五大錯(cuò)
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語(yǔ)“我沒(méi)時(shí)間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財(cái)收益低的死結(jié)
交易促成
情景案例：以退為進(jìn)的定投營(yíng)銷策略

其他課程

“賬戶金”營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程大綱: 銀保營(yíng)銷; 課程背景黃金是居民的一個(gè)重要的資產(chǎn)配置工具，也是銀行的一個(gè)重要的理財(cái)產(chǎn)品。投資者往往對(duì)于實(shí)物黃金熟悉，卻對(duì)“賬戶金”比較陌生，其實(shí)和股票相比該產(chǎn)品的投資優(yōu)勢(shì)更明顯。隨著各家銀行對(duì)“賬戶金”業(yè)務(wù)的加大重視，需要我們的工作人員熟練的掌握它的基本原理，能從資產(chǎn)配置的角度為客戶配置該產(chǎn)品，這也是本課程的教學(xué)目的。課程目標(biāo)1. 掌握黃金的基本知識(shí) 2. 熟練運(yùn)用資產(chǎn)配置的技巧進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷 3. 能正確處理客

黃金租賃與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程大綱: 銀保營(yíng)銷; 課程背景對(duì)于黃金行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革來(lái)說(shuō)，發(fā)揮黃金金融渠道，推動(dòng)國(guó)內(nèi)眾多中小型黃金珠寶企業(yè)等走出融資難融資貴困境可謂意義深遠(yuǎn)，至關(guān)重要。而黃金租賃是當(dāng)前產(chǎn)金、用金企業(yè)和黃金加工、貿(mào)易企業(yè)的重要融資渠道。正是在這樣的背景下，我們專門開發(fā)了這一系列課程，針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和內(nèi)勤人員，課程不僅僅講解黃金租賃，也有相關(guān)的金融基礎(chǔ)知識(shí)和行業(yè)解讀作為鋪墊，已經(jīng)在我們過(guò)去的培訓(xùn)活動(dòng)中得到數(shù)百位營(yíng)銷顧問(wèn)的高度認(rèn)同。

“懂方法，銀行理財(cái)產(chǎn)品才好賣”: 銀保營(yíng)銷; 課程背景銀行不缺客戶，缺的是營(yíng)銷的意識(shí)和正確的思維。本課將銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)二十多個(gè)常見的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個(gè)方面一一進(jìn)行了講解，運(yùn)用理論和實(shí)例相結(jié)合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財(cái)產(chǎn)品。課程目標(biāo)1、學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性； 2、懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)

基金銷售與維護(hù)培訓(xùn)課程大綱: 基金證券; 課程背景“得基金者得零售業(yè)務(wù)、得零售業(yè)務(wù)者得銀行業(yè)務(wù)。”不管從哪個(gè)角度來(lái)看，基金業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)中的一個(gè)重要板塊，是增強(qiáng)客戶黏度的一個(gè)有力工具；同時(shí)基金也是零售業(yè)務(wù)中最為復(fù)雜，銷售最艱難的一個(gè)板塊。而基金銷售中，基金定投又是難中之難。可以說(shuō)，把基金定投拿下，就沒(méi)有難賣的基金了。在這個(gè)背景下，我們的課程將從基金的基礎(chǔ)開始，到基金的銷售、客戶的維護(hù)，由易到難，希望學(xué)員在短暫的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷的基本思路、

基金與貴金屬（黃金）精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)課程大綱: 市場(chǎng)營(yíng)銷; 課程背景基金與貴金屬是銀行兩個(gè)重要的渠道業(yè)務(wù)，尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家，逐步成為商業(yè)銀行利潤(rùn)中心的主要組成部分。但在我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過(guò)度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤(rùn)偏低。如今隨著我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型的加劇，金融市場(chǎng)逐步開放，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，商業(yè)銀行面臨同行強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，如何提高競(jìng)爭(zhēng)力，大力發(fā)展基金與貴金屬業(yè)務(wù)對(duì)提升銀行利潤(rùn)中心起到舉足輕重的作用

授課見證

周術(shù)鋒還沒(méi)有發(fā)布授課見證

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