前言導入：銀行４．０時代，金融服務無處不在
**篇:客戶經理實用高端商務拜訪禮儀溝通技巧
一、客戶經理高端客戶拜訪禮儀必須內外兼修
掌握內部職場分寸
領悟外部展業規則
案例：某行長談客戶經理應如何代表銀行的形象去拜訪大客戶
案例：一場會議之后顯現出銀行客戶經理內部職場分寸問題
二、大客戶拜訪程序與禮儀規范
體現主動營銷理念
牢記客戶拜訪原則
把握客戶拜訪程序
案例：高凈值客戶與客戶經理匪夷所思的問答方式
三、大客戶拜訪常見禮儀問題剖析
因無“知”則無禮
案例：某行客戶經理與大客戶鬧的不愉快事件
因無“名”則冒昧
案例：一位客戶經理失敗的電話營銷
因無“期”則唐突
因無“緣”則排斥
案例：喝茶的藝術，客戶經理需要不斷學習，并向您的客戶學習
四、 目標大客戶拜訪程序與禮儀要點
**步：職場寒暄
第二步：暖場破冰
第三步：主題探測
情景再現：互動PK
五、 在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶
制作不同背景的自我介紹模版
激發共鳴
六、 如何讓你的大客戶訪問完美收官？
不要做一個令人討厭的訪者
不要做一個令人失憶的訪者
不要做一個令人害怕的訪者
案例：如何用“心”打動你的客戶
第二篇:客戶經理談判溝通技巧
導入：懷才不遇的客戶經理
一、客戶經理營銷溝通理念三句話
客戶的角度：希望你幫我購買，而不是的聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
二、 客戶經理談判原則
雙贏原則
平等原則
合法原則
時效性原則
**低目標原則
總原則：永遠不要接受對手**次報價
三、商務談判的策略分析
一致式開局
四、談判能力之說服通則
影響力 自信 技巧
五、商務談判前的準備
六、談判中談判者應有的能力
溝通能力--應對不同類型客戶溝通技巧
D型（力量）客戶特征及溝通要點
I型（活潑）客戶特征及溝通要點
C型（分析）客戶特征及溝通要點
S型（和平）客戶特征及溝通要點
學會隱藏
報價策略
七、 談判中的身體語言
八、 談判中的傾聽
九、 談判技巧務實
擠牙膏
上級策略！“回去和上級商量下”
時間鎖
不甘不愿、反應迅速
溝通的效果取決于對方的回應
