【課程對象】：銀行公司部客戶經理
【課程時間】：實戰版1天
【課程講師】 周薇
【課程內容】
**部分：小微企業信貸營銷模式與戰略意義
1、 關于小微企業信貸營銷
精準滴灌----小微企業分析與營銷
2019兩會新熱點----小微企業營銷新動能
2、 發展小微企業客群的戰略意義
3、 小微企業信貸營銷現狀及難點
4、 小微企業客群的定位及方向----全面開拓，深度經營
第二部分：環環相扣----小微企業信貸營銷模型（尋、獲、贏）
1、尋—如何掌握批量導入小微企業渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
重點案例：深圳市稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒
（2）、小微企業信貸營銷策略
如何快速熟悉一個新領域PEST
P：政治環境
E：經濟環境
S：社會環境
T：科技進步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業內部綜合分析
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、 獲----小微企業信貸營銷流程四步驟與13節點分析
流程一：開戶前--指引客戶預約、預、審
流程二：開戶時（詢問企業基本情況、快捷查詢企業信息、初步填寫KYC表格）
案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點
流程三：領網銀
流程四：黃金期
3、贏----小微企業信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理
（1）小微企業融資特征
（2）小微企業核心5大需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理**商票組合產業鏈融資方案實現三贏
重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
（3）小微企業客戶關系管理要素
委婉接觸
高頻互動
痛點刺激
滴滴滲透
結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，**終構成客戶經理的人格魅力
