【培訓提綱】第一部分 商務洽談知識的理解與技能提升一單元.商務溝通前的準備工作
? 公司歷史
? 商業理念
? 企業結構
? 市場營銷
? 客戶關系
? 業務情況
? 戰略
? 對產品的熱情
? 充分了解產品信息
? 充分了解企業的生產及服務流程
? 必備的銷售道具
2 信函溝通中需要的道具
2 展會中特殊的道具
? 明確溝通與銷售目標
? 選擇適宜的溝通方式
2 起草溝通的內容
2 分析事態的緊急情況
2 確定客戶對自我的認知情況
2 決定選用何種溝通方式（信函、電話、面談）
? 二單元.涉外商務洽談與寫作.及其.注意要點
? 練習：業務介紹演練，讓客戶記住自己
? 審視自己的業務介紹更適合的場景（信函？展會洽談？）
? 2.1 商務信函的種類及寫作要求
? 介紹信
? 銷售信
? 拒絕信
? 要約
? 報價
? 定貨
? 取消定單
? 抱怨/投訴
? 調解信
? 催款函
練習:選擇幾種信函課堂寫作
? 2.2信函寫作及展會洽談中的語言形式的選擇
? 正式用語、
? 非正式用語、
? 俚語
? 傻話
? 英文場景模擬：展會洽談中如何應用得體的語言（演練中注意對比信函英語）
? 2.3 信函的四大特征
? 準確性
? 精確性
? 及時性
? KISS法則
? 2.4展覽會的六大優勢
? 客戶廣泛性
? 產品專業性
? 時間緊湊性
? 直觀性
? 隨機性
? 快捷性
? 思考:同是直接與客戶對話溝通,比較電話溝通與展會溝通的顯著區別。
? 2.5信函中必須避免的問題
? 冗長
? 華麗
? 浮躁
? 無禮
? 練習：再次對2.1中的信函進行寫作（比較自己前后兩次信函，審視自我改進的程度）
? 2.6展會中必須避免的問題
? 過度謙虛
? 喧嘩
? 態度模棱兩可
? 不恰當的禮儀及形象
? 2.7小結:對比信函與展會洽談的各自優劣勢
? 分析信函與展會洽談的內在聯系
? 確定展會中應該做的事
? 確定信函件中應該做的事
三單元.商務信函溝通的信息處理
? 3.1客戶管理
? 客戶群劃分
? 管理客戶的重要信息
? 把握關鍵客戶
? 找到有決策權的購買者
? 有技巧地考察客戶
2 信函寫作中的細節
2 展會洽談中客戶的反應
2 電話溝通中語氣變化
? 練習：客戶分類及管理
? 3.2展會后期跟進的方式
? 信函
? 電話
? 3.3信函溝通中的團隊協調
? 與誰協調溝通
? 怎樣協調溝通
? 協調溝通的時間考慮
? 協調溝通中的分工
? 3.4信函促進定單技巧
? 階段性地促單技巧
? 提示性促單技巧
? 仔細籌備后的促單技巧
? 3.5作業:每人選擇一至三種信函課后創作,電子版提給培訓師檢查批注
