外貿(mào)營銷工具---涉外商務(wù)溝通技能提升（信函及展會篇）

【課程大綱】

第一單元、海外市場分析

第一章、      海外市場環(huán)境分析

?       1.1政治環(huán)境

?           本公司所處的政治環(huán)境

?           客戶所處的政治環(huán)境

?           協(xié)作方所處的政治環(huán)境

?           環(huán)境對市場的影響

?       1.2經(jīng)濟環(huán)境

?           宏觀經(jīng)濟環(huán)境掃描

?           微觀經(jīng)濟探析

?           從經(jīng)濟環(huán)境的趨勢分析海外市場

?       1.3文化環(huán)境

?           對海外文化的認知

?           對海外地域文化的系統(tǒng)了解

?           主要國家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描

?       1.4行業(yè)分析

?           行業(yè)發(fā)展趨勢

?           本行業(yè)進口商的關(guān)注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象

[思考]設(shè)備出口商與消費品出口商的異同

-終端客戶vs.渠道建設(shè)

-賣產(chǎn)品vs.造品牌

-型男vs.肌肉哥

-沖動型買家vs.理性消費者

[思考]我們的客戶群體的關(guān)注點是什么

?       1.5競爭者分析

?           競爭者優(yōu)勢

?           競爭者劣勢

?       1.6本公司分析

?           本公司優(yōu)勢

?           本公司劣勢

?       1.7客戶分析

[思考]您從深層次理解您自己的客戶么？

?           客戶的屬性分析

-地域?qū)傩?/p>

-傳統(tǒng)市場影響范圍分析

[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

?           客戶群劃分

-終端客戶

-分銷商

-代理商

[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

第二章、     海外市場策略規(guī)劃

[思考]我們眼中的海外市場是多大的餅

?       2.1市場細分

?       2.2市場定位

?       2.3海外市場營銷規(guī)劃

?           市場競爭力

?           在海外市場的布局

第三章、       海外市場策略

?       3.1產(chǎn)品策略

?       3.2價格策略

?       3.3渠道策略

?       3.4促銷策略

?       3.5目標(biāo)市場的動態(tài)調(diào)整

第二單元 市場機會

第四章、     海外市場機會評估

?       4.1市場機會分析的重要性

?       4.2市場營銷的機會與分類

?      環(huán)境機會VS.公司機會

?      潛在市場機會VS.表面市場機會

?      行業(yè)市場機會VS.邊緣市場機會

?      目前市場機會VS.將來市場機會

?      全面市場機會VS.局部市場機會

?       4.3尋找和識別海外市場機會

?      市場預(yù)測簡介

?      市場預(yù)測的內(nèi)容

?      市場預(yù)測的流程

?      預(yù)測方法

?      定性預(yù)測

?      定量預(yù)測

?      市場需求預(yù)測

?      市場預(yù)測報告撰寫

?       4.4市場機會的分析評估

?      公司的機會分析

?      機會的潛在吸引力與成功程度的分析

?      市場機會與公司使命統(tǒng)一性分析

?      市場機會同公司能力統(tǒng)一性分析

?      公司機會的綜合評價分析

第三單元、市場開拓方式方法

第五章、     對經(jīng)銷商的服務(wù)與支持策略

?       5.1對經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容

?      產(chǎn)品信息更新

?      價格調(diào)整

?      維修服務(wù)

?      技術(shù)難題

?      培訓(xùn)服務(wù)

?      客戶投訴/抱怨

?       5.2客戶市場政策調(diào)整

?      對不同級別經(jīng)銷商的分類支持

?      對于快速成長的經(jīng)銷商扶持

[思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價格

?      對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持

[思考]新經(jīng)銷商的疑慮

?       5.3廣告與宣傳

?      制定符合自身能力廣告計劃

?      制定有針對性的廣告計劃

?      運用流動的廣告宣傳策略

?      國際市場營銷中的廣告禁忌

[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

第六章、     海外市場開拓的方法

?       6.1對出口人員的基本要求

?      對產(chǎn)品的熱情

?      品牌意識

?      充分了解產(chǎn)品信息

?      充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

?      明確的目標(biāo)

?       6.2 出口人員應(yīng)做的事項

?      傳遞己方信息

2    公司歷史

2    公司戰(zhàn)略

2    商業(yè)理念

2    企業(yè)結(jié)構(gòu)

2    技術(shù)力量

2    創(chuàng)新能力

2    市場營銷

2    客戶關(guān)系

2    業(yè)務(wù)情況

2    產(chǎn)品信息

?      獲取對方信息

2    客戶好奇心

2    真實需求

2    投訴/失望

2    絕望/怨恨

2    市場期望

?       6.3出口人員服務(wù)中的團隊協(xié)調(diào)

?      解決什么問題

?      與誰協(xié)調(diào)溝通

?      怎樣協(xié)調(diào)溝通

?      協(xié)調(diào)溝通的時間考慮

?      協(xié)調(diào)溝通中的分工

?       6.4出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式

?      展會營銷

?      電子商務(wù)

?      客戶拜訪

?      數(shù)據(jù)庫營銷