【課程大綱】
一單元、如何開發國際市場
1.1策劃
? 前期管理
? 中期跟進
? 后續服務
? 潛力挖掘
1.2市場調研
? 出口環境分析
2 主要市場
2 主要競爭對手
? 信息獲取途徑
2 官方信息渠道
2 競爭對手信息
2 企業內部數據庫
? 各國市場準入標準掃描
? 各國優惠政策掃描
1.3目標市場定位
1.4市場預測
1.5出口業務開發方式
? 展會營銷
? 電子商務
? 數據庫營銷
二單元 國際貿易慣例與法律依據
2.1國際貿易結算
? 國際結算的基本方式與特點
? 主要結算方式的優缺點對比
? UCP500及UCP600對比
2 UCP簡介
2 UCP600的主要變化
2 UCP600糾正了UCP500造成的誤解
2 UCP600的主要變化
2 UCP與信用證的關系
? 貿易結算習慣
[分析]不同區域的貿易結算風險
[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿易結算的影響
2.2國際貿易術語
? INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響
? 國際運輸
2.3國際貿易合同
? 合同訂立的依據
? 合同形式
? 合同與其他單據的聯系
? 糾紛解決及法律應用
2.4風險防范
? 風險類型
[案例]國際貿易詐騙
? 風險防范意識
? 業務風險防范制度
2 業務洽談規范
2 跟單規范
2 財務人員注意事項
2 售后服務服務相關制度
三單元 國際貿易溝通與談判
3.1溝通談判前準備工作
? 認知溝通與談判
2 認知溝通的本質
2 認知談判的本質
2 影響溝通的四個要素
ü 情緒因素
ü 表達方法
ü 個人因素
ü 環境因素
2 影響談判的決定因素
ü 短期利益
ü 中期利益
ü 長期利益
[練習]表達不同的溝通談判效果
2 六個有效溝通談判的原則
ü 正確回應對方的話
ü 注意溝通談判中的態度
ü 注意傾聽
ü 經常不斷地確認溝通信息
ü 表達出讓人印象深刻的溝通話語
ü 表達出合理的利益分配原則
3.2 溝通談判全過程控制
? 認清溝通談判對象
2 找到有決策權的溝通談判對象
? 明確溝通談判目標
? 選擇適宜的溝通談判方式
2 起草溝通談判的內容
2 分析事態的緊急情況
2 確定溝通對象對自我的認知情況
2 決定采用的溝通方式
[練習]分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機
? 表達溝通意圖
2 闡明事實
[練習]用不同工具進行事實描述的效果對比
2 提出要求
[練習]對不同類型的對象提出要求的方式
[練習]在投訴中，客戶僅僅關心的是供應商無條件滿足自己的要求么
? 獲取溝通對象的反饋
2 有技巧地考察
[練習]電話捕獲客戶需求
? 與溝通對象的信息交流
[練習]客戶溝通:業務介紹演練，讓客戶記住自己
[練習]與客戶溝通本公司產品的成本因素
? 分析溝通談判對象的決定過程
? 談判異議的處理
2 非關鍵要素異議處理
2 關鍵產品指標異議處理
2 價格異議處理
2 合同執行異議處理
2 其他異議處理
? 確認溝通談判結果
? 跟進
3.3十二項溝通談判技巧的運用
? 熱情
? 尊重
? 真誠
? 避免破壞性行為
? 易地而處的聆聽
? 適時地提問
? 適當運用贊美
? 表達不滿的方式
? 不阻止對方的拒絕理由
? 運用精確數據的說服力量
? 必備的道具
? 永遠不攻擊競爭對手
