【培訓提綱】
? 一單元.目標人群管理
1.1客戶
? 了解海外客戶地域文化類型
? 客戶群劃分
? 管理客戶的重要信息
2 客戶對價格的敏感度
2 比較市場上的常見包裝，以及成本分析
2 對于我們的客戶，包裝材料價格是不是唯一的考慮
2 避免包裝失誤對于我們的客戶意味著什么
? 把握關鍵客戶
2 誰是我們的關鍵客戶
[練習1-1]客戶分類及管理
1.2供應商
? 供應商類型
1.3同事
? 上司
? 下屬
? 本部門同事
? 其他部門同事
? 二單元.溝通前準備工作
2.1認知溝通的本質
2.2影響溝通的四個要素
? 情緒因素
? 表達方法
? 個人因素
? 環境因素
[練習2-1]表達不同的溝通效果
2.3五個有效溝通的原則
? 正確回應對方的話
? 注意溝通中的態度
? 注意傾聽
? 經常不斷地確認溝通信息
? 表達出讓人印象深刻的溝通話語
? 三單元.溝通全過程控制
3.1認清溝通對象
? 找到有決策權的溝通對象
3.2明確溝通目標
3.3選擇適宜的溝通方式
? 起草溝通的內容
? 分析事態的緊急情況
? 確定溝通對象對自我的認知情況
? 決定采用的溝通方式
[練習3-1]分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機
3.4表達溝通意圖
? 闡明事實
[練習3-2]用不同工具進行事實描述的效果對比
? 提出要求
[練習3-3]對不同類型的對象提出要求的方式
[練習3-4]在投訴中，客戶僅僅關心的是供應商無條件滿足自己的要求么
3.5獲取溝通對象的反饋
? 有技巧地考察
[練習3-5]電話捕獲客戶需求
3.6與溝通對象的信息交流
[練習3-6]客戶溝通:業務介紹演練，讓客戶記住自己
[練習3-7]與客戶溝通包裝物料的成本因素
3.7分析溝通對象的決定過程
3.8確認溝通結果
3.9跟進
? 四單元.十二項溝通技巧的運用
? 熱情
? 尊重
? 真誠
? 避免破壞性行為
? 易地而處的聆聽
? 適時地提問
? 適當運用贊美
? 表達不滿的方式
? 不阻止對方的拒絕理由
? 運用精確數據的說服力量
? 必備的道具
? 永遠不攻擊競爭對手
? 五單元.團隊項目管理會議溝通演練及總結
[場景模擬]涉外談判角色分工
學員扮演不同的角色，在與客戶的會議談判中如何協調與分工。
課程總結
