【課程大綱】
一單元、 國際市場營銷
第一章、 海外市場調研
我們眼中的海外市場是多大的餅
? 分析市場
? 分析競爭者
? 分析本公司
? 細分市場
? 確定競爭優勢
? 確定目標市場
? 傳遞定位信息
? 目標市場的動態調整
第二章、 海外市場預測
? 市場預測簡介
? 市場預測的內容
? 市場預測的流程
? 預測方法
? 定性預測
? 定量預測
? 市場需求預測
? 市場預測報告撰寫
第三章、 客戶分析與客戶管理
? [思考]您從深層次理解您自己的客戶么？
? 3.1.進口商的關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商的異同
? 終端客戶vs.渠道建設
? 賣產品vs.造品牌
? 型男vs.肌肉哥
? 沖動型買家vs.理性消費者
[思考]我們的客戶群體的關注點是什么
? 3.2客戶管理
? 客戶的屬性分析
2 地域屬性
2 傳統市場影響范圍分析
[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
? 客戶群劃分
2 終端客戶
2 分銷商
2 代理商
[思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么
? 客戶管理對策
2 把握重要信息
2 把握關鍵客戶
[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）
? 跨文化溝通
2 對海外地域文化的系統了解
2 識別與客戶溝通的障礙
2 與海外客戶的溝通方法
二單元、市場開拓方式方法
? 第一章.對經銷商的服務與支持策略
? 1.1對經銷商的基本服務內容
? 產品信息更新
? 價格調整
? 維修服務
? 技術難題
? 培訓服務
? 客戶投訴/抱怨
? 1.2客戶市場政策調整
? 對不同級別經銷商的分類支持
? 對于快速成長的經銷商扶持
[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格
? 對于潛力市場區域的經銷商扶持
[思考]新經銷商的疑慮
? 1.3廣告與宣傳
? 制定符合自身能力廣告計劃
? 制定有針對性的廣告計劃
? 運用流動的廣告宣傳策略
? 國際市場營銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力
? 第二章.市場開拓的方法
? 2.1對出口人員的基本要求
? 對產品的熱情
? 品牌意識
? 充分了解產品信息
? 充分了解企業的生產及服務流程
? 明確的目標
? 2.2 出口人員應做的事項
? 傳遞己方信息
2 公司歷史
2 公司戰略
2 商業理念
2 企業結構
2 技術力量
2 創新能力
2 市場營銷
2 客戶關系
2 業務情況
2 產品信息
? 獲取對方信息
2 客戶好奇心
2 真實需求
2 投訴/失望
2 絕望/怨恨
2 市場期望
? 2.3出口人員服務中的團隊協調
? 解決什么問題
? 與誰協調溝通
? 怎樣協調溝通
? 協調溝通的時間考慮
? 協調溝通中的分工
? 2.4出口業務開發方式
? 展會營銷
? 電子商務
? 客戶拜訪
? 數據庫營銷
? 第三章國際貿易溝通與談判
3.1.認知溝通與談判
? 認知溝通的本質
? 跨越國界的溝通障礙
? 主要國家商務文化現狀掃描
? 認知海外銷售談判的本質
? 影響溝通的四個要素
? 影響談判的決定因素
[練習] 與海外不同客戶有效溝通
? 六個有效溝通談判的原則
? 3.2.溝通談判全過程控制
? 3.3十二項溝通談判技巧的運用
第三單元 風險歸避及國際貿易法律法規的應用
第一章 國際貿易法律法規簡述
? 1.1.國際上主要的有關國際貿易的法律
? 有關貨物貿易的主要國內法種類
? 境外有關法律的其他分類的補充
? 1.2.國際貿易條約
? 1.3.國際貿易慣例
第二章 涉外交易風險規避
? 2.1.國際貿易風險類型
? 外匯風險
? 國際結算風險
? 決策失誤風險
? 操作風險
案例分析:國際貿易詐騙
? 2.2業務評估與風險防范
? 風險防范意識
? 業務洽談規范
? 業務評估制度
? 跟單規范
? 財務人員注意事項
? 2.3簽定合同的注意條款
? 合同結算條款的選擇
? INCOTERM2010與合同條款的關系
? L/C等單據與合同的關系
? 合同適用法律
? 相關法律的明確
? 如何繞開繁瑣的法律程序
? 合同風險條款
? 合同執行異議處理
2 交期滯后問題
2 匯率變化
2 產品變化
? 交貨后期管理
2 售后服務
2 質量問題
2 付款
[案例]國際貿易索賠處理
