海外大客戶開發(fā)

【培訓(xùn)提綱】

第一章、海外大客戶開發(fā)

1.大客戶的定義

1)了解和區(qū)分大客戶

?[練習(xí)]區(qū)分幾個國家的客戶如何工作

?[工具]用文化尺度來理解我自己和客戶

2)確認(rèn)與客戶的合作關(guān)系4種類型

2.大客戶管理策

1)客戶群劃分

?終端客戶

?分銷商

?代理商

?[思考]不同的客戶對出口商意味著什么

2)大客戶管理對策

?把握重要信息

?把握關(guān)鍵客戶

? [練習(xí)]客戶分類及管理

?[案例]不恰當(dāng)?shù)姆诸惸Ｊ?/p>

3.大客戶的購買行為和決策特點(diǎn)

1)大客戶的國際采購過程

2)大客戶購買主要考慮的因素

3)參與購買者的角色分析

4)不同階段購買階段的參與者

5)客戶的決策類型

4.獲得大客戶的來源

1)傳統(tǒng)途徑vs.現(xiàn)代途徑

2)被動獲取vs.主動獲取

5.大客戶的競爭性銷售

1)大客戶競爭性銷售的特點(diǎn)

?與誰競爭

?如何競爭

?競爭程度

2)大客戶競爭對銷售員的要求

?大客戶服務(wù)策略

[練習(xí)]列出不喜歡的3個大客戶名稱,以及原因

[案例]某知名日企的總裁工作實(shí)例

?配合度

?適應(yīng)能力

?服務(wù)意識

?服務(wù)技巧

6.大客戶銷售的難點(diǎn)與對策

1)大客戶銷售難點(diǎn)

?價(jià)格要求苛刻

?開發(fā)過程漫長

?有其他穩(wěn)定的合作伙伴

2)大客戶銷售對策

?如何切入大客戶

?客戶的國內(nèi)辦事處

?策略性銷售

?銷售實(shí)用技巧

第二章、海外市場推廣策略

1.新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售理念

1)外貿(mào)環(huán)境變化引發(fā)的出口理念變化

2)技術(shù)革新導(dǎo)致的新出口營銷趨勢

2.應(yīng)對變化的匯率與結(jié)算策略  

3.提高推廣效果

1)展會推廣策略

?展覽會的六大優(yōu)勢

?客戶廣泛性

?產(chǎn)品專業(yè)性

?時間緊湊性

?直觀性

?隨機(jī)性

?快捷性

?展會的十項(xiàng)特征

?移動的產(chǎn)品陳列柜

?新客戶的接待室

?老客戶的會議室

?銷售產(chǎn)品的前沿陣地

?培訓(xùn)傳遞的手段

?服務(wù)的中間地帶

?矛盾化解的積極方式

?延伸的品牌展示窗口

?與對手同臺競技的舞臺

?多樣信息的獲取渠道

?展會客戶定位-如何圍繞著正確的客戶

?展會技巧---怎樣為正確的客戶服務(wù)

?對產(chǎn)品的熱情

?品牌意識

?充分了解產(chǎn)品信息

?充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

?展會中必備特殊道具

?明確的溝通與銷售目標(biāo)

?展后跟進(jìn)策略

?展后促單技巧

2)網(wǎng)絡(luò)推廣策略

?網(wǎng)絡(luò)化客戶的特征

?網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃及細(xì)分市場

?差異化和市場定位策略

4.如何調(diào)查和了解海外客戶情況

1)客戶調(diào)查內(nèi)容

2)客戶調(diào)查方法

3)客戶深度信息

4)客戶資信調(diào)查

5)網(wǎng)絡(luò)客戶調(diào)查方法

5.深入理解客戶需求

1)客戶的關(guān)注點(diǎn)

2)了解客戶完整需求的方法

6.如何建立海外客戶的信任感

1)形象和第一印象

2)建立客戶信任的工具

7.客戶談判

1)溝通談判前準(zhǔn)備工作

2)溝通談判全過程控制

3)溝通談判技巧的運(yùn)用

[案例]怎樣在談判過程中分析對手