《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

培訓(xùn)目標(biāo)

1.明晰角色定位，樹(shù)立以客戶(hù)為中xin的銷(xiāo)售理念；

2.以專(zhuān)ye化的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，提高銷(xiāo)售效率和贏率；

3.通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對(duì)象

個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、貴賓客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)課時(shí)

12小時(shí)

課程大綱

第壹部分、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

1、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法：

①甄選目標(biāo)客戶(hù)②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶(hù)建立信任④溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求

⑤產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結(jié)成jiao⑧優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系

2、如何甄選優(yōu)zhi的目標(biāo)客戶(hù)

①內(nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結(jié)盟拓展⑥網(wǎng)絡(luò)拓展

甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則

3、拜訪客戶(hù)前bi須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備、客戶(hù)信息準(zhǔn)備……

4、接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧

①電話(huà)預(yù)約②郵件/信函③直接陌拜④進(jìn)社區(qū)⑤培訓(xùn)……

案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶(hù)心理需求：

馬斯洛需求層次論、jin牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

十大購(gòu)買(mǎi)心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程：AIDAMS

7、我們?yōu)榭蛻?hù)提供什么？

儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)

不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析

8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？

活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

巧用“加、減、乘、除”

練習(xí)：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶(hù)異議？

挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話(huà)題→反問(wèn)提方案

案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。

10、如何踢好臨門(mén)一腳？

締結(jié)成jiao的九種射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成jiao法、假定成jiao法……

第貳部分、如何與客戶(hù)有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶(hù)的性格特點(diǎn)：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

3、如何快速判別客戶(hù)性格：電話(huà)預(yù)約、私家車(chē)……

4、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成jiao……

溝通演練：叢林歷險(xiǎn)

第三部分、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（SPIN）

1、無(wú)中生有：隱含需求→明確需求

2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練

3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練

4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練

5、反客為主：需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練

案例：信用卡分期購(gòu)車(chē)

演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售