服務主管綜合能力提升

【課程背景】

4G時代，話音業(yè)務全面向流量經(jīng)營轉型，穩(wěn)定存量客戶、提升客戶感知、做好新型銷售型營業(yè)廳的全面服務管理工作，已成為了戰(zhàn)略層面超越競爭對手的法寶。如果企業(yè)還沒有把構建一流營業(yè)廳渠道放在戰(zhàn)略位置上，就等于把明天讓給對手。一個成功的營銷模式很容易被模仿，而一個完善的服務管理體系、一支訓練有素的精英隊伍、好的客戶體驗卻很難被他人復制，真正的勝利者是用心管理服務的企業(yè)。

然而，在當前競爭趨勢之下，客戶服務管理工作也面臨著復雜的競爭格局，信息龐雜，鋪天蓋地，許多深層次服務問題被海量的數(shù)據(jù)和個案所掩蓋，許多蘊含潛在風險的服務問題有待發(fā)現(xiàn)，需要運營企業(yè)加強對客戶滿意程度的數(shù)據(jù)分析，多角度、全方面的考慮問題，增強對客戶期望的有效管理。《服務主管綜合能力提升培訓》以北美學派5 GAP MODEL服務質量差距模型為課程發(fā)展原理，將引導學員**對客戶端信息進行全面收集、有效整理、深入分析，實現(xiàn)對企業(yè)潛在風險進行預測和預警，推動公司的各級部門真正解決各項焦點和難點的服務問題，幫助學員掌握服務質量的監(jiān)測、服務短板的診斷及問題定位、服務活動策劃等基本知識，促進客戶滿意度的提升。

a 理論講授a 示范練習a 視頻觀摩 a 角色扮演a 引導式a 互動游戲a 分組討論a 故事分享a 案例分析a 互動式

【課程目標】

? 學習服務質量監(jiān)控規(guī)范制定、監(jiān)控執(zhí)行、結果反饋、校準、數(shù)據(jù)分析等基本常識；

? 掌握服務質量分析的方法，啟發(fā)學員邏輯思維，使其在服務分析中形成邏輯思維的各種技巧；

? 了解客戶滿意度、客戶投訴、社會熱點、競爭對手和行業(yè)標桿等服務常規(guī)分析的分析框架;

? 了解常見服務質量專題分析類型，掌握服務專題分析的框架與內容，這學習常見商業(yè)過程的專題分析方法；

? 認識客戶對營業(yè)廳服務質量的感知，了解營業(yè)廳的服務監(jiān)測重點，掌握營業(yè)廳的服務監(jiān)測方式；

? 掌握服務質量輔導的過程、工具、方法及口訣；

【培訓對象】服務主管、駐廳服務提升團隊人員

【課程時間】3天（21課時）

【課程內容】

**單元、店面服務質量監(jiān)測規(guī)律

一、客戶對營業(yè)廳服務質量的感知

1、感知因素

2 服務主動性

2 服務態(tài)度

2 人員素質

2 服務效率

2 排隊等候

2 服務環(huán)境

2 解決問題能力

2、營業(yè)廳的服務監(jiān)測重點

2 服務意識

2 人員質量

2 過程質量

2 環(huán)境設施

案例討論：***營業(yè)廳的監(jiān)測重點與問題

3、營業(yè)廳的服務監(jiān)測方式

1） ．神秘客稽核

2 明確稽核與神秘客稽核之差異

2 該如何扮演一個稱職的神秘客

2 神秘客稽核之關鍵

2 神秘客稽核標準與各項紀錄方式

2)．電話滿意度

2 電話滿意度調查

2 電話滿意度查問卷設計

2 電話滿意度調查計算與配分關鍵

2 電話滿意度分析與質量評估

第二單元、營業(yè)廳相關數(shù)據(jù)分析

一、營業(yè)廳的報表分析種類

2 出勤率及報表分析

2 在位率(天/時段)

2 增值服務推廣成功率

2 客戶服務滿意度

2 人員管理綜合分析

2 電話營銷數(shù)據(jù)分析

二、營業(yè)廳數(shù)據(jù)分析的方法與工具

1、 Excel的基礎與進階運用

2 Excel基礎功能介紹與練習

2 鏈接與函數(shù)運用

2 圖表的選擇與運用

2 顏色與框線使用

2、 營業(yè)廳數(shù)據(jù)分析技巧與討論

內在因素

2 人員因素

2 營銷活動差異

2 系統(tǒng)或流程修改

外在因素

2 季節(jié)因素

2 政策及市場因素

第三單元、營業(yè)廳服務四大模塊的短板診斷及問題定位

一、客戶分流系統(tǒng)診斷定位

2 常規(guī)分流

2 基于多維度客戶識別的分流

2 人-機-環(huán)境的分流運用

2 分流的誤區(qū)

二、主動服務營銷系統(tǒng)診斷定位

2 “四流三率”的提升

2 客戶動線與接觸點綜述

2 主動營銷“峰-終”MOT

2 主動服務營銷誤區(qū)

三、視覺營銷系統(tǒng)診斷定位

2 視覺營銷系統(tǒng)活性化

2 視覺營銷誤區(qū)

四、支撐系統(tǒng)診斷定位

2 營業(yè)督導體系簡介

2 營業(yè)督導職責與作用

2 營業(yè)督導工具箱簡介

第四單元、提升服務效率的四個階段

一、接待客戶階段的服務規(guī)范與技巧：

2 儀容儀表儀態(tài)的具體要求

二、理解客戶階段的技巧

2 傾聽客戶的注意點

2 如何有效提問

2 減少和規(guī)避客戶的投訴的技巧：復述

三、幫助客戶階段的技巧

2 應對客戶可以滿足需求的細節(jié)規(guī)范

2 面對無法滿足客戶需求三部曲

五、現(xiàn)場訓練與角色扮演

角色扮演：營業(yè)廳投訴處理

2 營業(yè)廳運營的轉變

2 深圳移動投訴案例

2 客戶的情感需求

2 細節(jié)決定成敗，服務無小事

第五單元、客戶滿意度提升

一、顧客需求與滿意度調查的目的

2 了解顧客真正需求

2 了解顧客真正滿意程度

2 確認措施與策略是否有效

2 可以比較是否有進步

2 真正找出問題點所在

2 學習標桿，超越對手

二、了解顧客需求的方法

2 將心比心

2 顧客咨詢小組

2 深入人群

2 顧客訪談

2 流失顧客調查

2 顧客抱怨

2 問卷調查

三、**調查不同的客戶，有針對性的分區(qū)了解

2 優(yōu)越區(qū)

2 有待改善區(qū)

2 過剩區(qū)

2 不必費心區(qū)

游戲演練：我們來找茬

第六單元、現(xiàn)場輔導方法及技巧

一、員工輔導的策略

2 因材施教：態(tài)度與能力

2 什么情況下需要進行員工輔導？

2 績效輔導與績效溝通的關系

二、員工的在職輔導

2 班組成員輔導的教練五步法

2 在職輔導OJT技巧

2 班組成員的業(yè)務知識與技能如何提高？

三、員工業(yè)務能力輔導

2 4G新業(yè)務的理解與認知輔導能力塑造

2 4G新業(yè)務特點輔導能力塑造

2 4G新業(yè)務優(yōu)點輔導能力塑造

2 4G新業(yè)務利益點輔導能力塑造

2 業(yè)務輔導中員工提出的常見問題解答技巧

四、員工服務能力輔導

2 服務營銷技能的組合認知

2 服務中穿插銷售的輔導方式

備注：案例的選用是隨講師近期的研究和思考深度確定的，具體實施過程中，可能會有少量變化。