【課程背景】
4G時代，流量經營已經成為三大運營商的戰略重點，移動互聯網帶給手機用戶新的體驗，選擇手機影響著用戶選擇運營商，智能終端帶動著流量增長，普及智能終端知識是新形勢下拓展、穩定市場，提高客戶感知、滿意度的重要工作。本課程以營業賣場智能終端及應用、流量推廣為主題，以智能終端知識、終端及流量營銷技巧為框架，**詳實而生動的數據、視頻、案例，講解了移動互聯網時代流量營銷理念、賣場展陳布局、智能終端基礎知識、關鍵要素以及銷售執行管理技巧方法。
a 理論講授a 示范練習a 視頻觀摩 a 角色扮演a 引導式a 互動游戲a 分組討論a 故事分享a 案例分析a 互動式【課程收益】
**培訓，使學員能夠深入理解銷售型營業廳的定位與發展趨勢，認識運營商由話音向流量轉型的戰略意義和定位，掌握智能終端產品的應知應會的基本知識，**手機硬件功能要素分析、功能介紹步驟話術、賣場氛圍營造、銷售執行管理、店面微信營銷、賣點分析提煉、促進交易話術、技巧等等知識的學習，幫助學員完成角色轉型，提高銷售能力。
【課程特色】
ü 特色之一：內容新。課程核心內容與運營商銷售型營業廳轉型戰略緊密結合；
ü 特色之二：務實性強。內容組織具有完善的、科學的理論體系，與營業現場智能終端銷售過程緊密相關，為改進學員銷售行為提供指引。
ü 特色之三：教學目的明確。講授與角色模擬、示范演練緊密結合，旨在培養學員工綜合實戰能力。
【課程時長】 2天
【培訓對象】 一線營銷人員、手機銷售人員、骨干營業員
【課程內容】
**章 營業廳賣場化轉型背景分析
2 1、4G時代下，全業務競爭形勢分析
2 2、從“交費廳”到新型營業廳 ——新型超市化、賣場化營業廳解讀
2 3、思考：是“誰”讓營業廳變？
**節 移動互聯網時代與營業廳的轉型
2 1、小組研討：移動互聯網時代之下人們的消費特征與消費習慣？
2 2、移動互聯網時代運營商的轉型之路
2 3、小組研討：新型營業廳“新”在哪？
2 4、新型營業廳優化改造解讀
第二節 營業廳轉型潮到來
2 1、案例分析：三大運營商自有營業廳“變臉”
2 2、案例：廣東電信、聯通、移動新型營業廳實況對比
2 3、經驗借鑒：香港運營商營業廳運營模式借鑒
第三節 賣場化營業廳的“問題”與“機遇”
2 1、案例分析：聽聽客戶在營業廳的聲音
2 2、案例分析：來自一線的聲音
2 3、研討：新型營業廳如何成為客戶購買4G手機終端的“首選”？
第二章：營業廳智能終端展陳活化
2 顧客對賣場環境的感受
2 案例分析；
2 環境賣場的定義
2 環境賣場化的原理
2 現代賣場標準
2 運營商賣場與傳統賣場的區別
2 賣場應涵蓋的功能區
ü 門頭櫥窗區------**視覺觸點------吸引客戶入店
ü 產品陳列區------**聽覺觸點------初探客戶需求
ü 互動體驗區------體驗式營銷點------建立客商信任
ü 業務辦理區------再營銷關鍵點------深挖潛在需求
ü 配件銷售區------一站式服務點------提供全程服務
ü 除了終端我們還可以陳列什么？
2 功能分區應用
2 為動線管理打基礎
2 客戶動線能帶來哪些便捷？
2 門迎是客戶分流與感知的要素
2 功能分區——休息區
? 陳列設計理念
2 視覺營銷的人性化考慮因素
2 日本賣場陳列案例分析
2 讓體驗機亮起來
2 體驗機擺放的三大要素
? 賣場型廳店宣傳陳列技巧
2 產品宣傳陳列---吸引客戶主動關注
2 營業廳宣傳陳列----櫥窗陳列
2 營業廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放
2 營業廳宣傳陳列----POP海報制作標準及陳列技巧
2 營業廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營造
第三章 客戶接待服務規范及消費心理判斷
? 決定是否購買的心理因素：
2 定價
2 客戶懷舊心理
2 消費流行
2 商品擺放恰當
? 消費心理四大原理
2 認知對比原理
2 短缺原理
2 社會認同原理
2 承諾和一致原理
? 穩扎穩打，智能終端銷售七步曲
2 歡迎問候
2 挖掘需求
2 產品推薦
2 演示體驗
2 促成交易
2 售后及增值服務
2 送別客戶
第四章 智能終端及流量套餐的十個銷售技巧
2 “觀”字訣：內外觀察，見人聽話
2 “隨”字訣：捕捉機會，隨口一問
2 “俗”字訣：一講就懂，迅速理解
2 “利”字訣：假設情景，彰顯優點
2 “通”字訣: 精熟業務，見招拆招
2 “替”字訣: 等價替代，淡化資費
2 “贊”字訣: 夸贊客戶，投其所好
2 “比”字訣: 類比舉例，促使成交
2 “定”字訣: 巧用技巧，一錘定音
2 “追”字訣: 禮貌追問，輕不言棄
第五章：案例情景模擬
2 小組練習1：嘗試用FABE的方法介紹自己的手機；
2 小組練習2：結合輔導5步法，教會一位客戶體驗智能機；
2 團隊大PK：結合課程中客戶疑異處理的技巧和方法，嘗試處理下列客戶疑異。
a 異議1：這手機太貴了
a 異議2：這部手機拍照沒有自動對焦的功能
a 異議3：我不喜歡直板的手機，喜歡滑蓋的
a 異議4：這個牌子的手機經常出故障
a 異議5：我沒聽過這個牌子的手機
a 異議6：我不喜歡國產品牌的手機
a 異議7：別人都有送贈品，為什么你們沒有？（備用）
a 異議8：你們的贈品我不要了，你直接幫我少100塊（備用）
