對私客戶經理是指各家商業銀行在授權范圍內從事開發和管理個人高端客戶及與個人業務相關的上、下游機構客戶，推介銀行存款、個人貸款、證券等各項金融產品，為高端個人客戶提供一對一金融咨詢和理財等綜合性服務，開展市場調研及相關業務管理等工作的專職人員。 未經過訓練的客戶經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授銀行對私客戶經理卓越銷售實用策略與技巧；通過明確對私客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升客戶經理的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，教客戶經理從容面對一切銷售。
1、充分了解銀行對私業務營銷的意義，明確自身的角色定位； 2、把握對私客戶需求與心理概況； 3、掌握不同對私產品的營銷關鍵點； 4、掌握對私客戶拓展與維護六步修煉技法，提升營銷績效。
培訓大綱：
一、銀行對私客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關系營銷發展的結果
3、傳統銷售的革命與挑戰
二、對私客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
2 客戶需求類型
2 產品與需求的結合度
2 組合式客戶需求判斷
2 客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網點出現率、性格習慣
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析
2 穩健型心理與適合的產品
2 保守性心理與適合的產品
2 激進型心理與適合的產品
2 計較成本支出型
2 無所謂型
2 要求服務質量型
2 自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
2 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
2 自我測試：自己屬于什么性格？
2 針對四種客戶性格的溝通技巧
2 針對四種客戶性格的金融產品營銷策略
三、不同對私業務的營銷關鍵點
1、 網銀推薦
2、 信用卡推薦
3、 貴賓卡推薦
4、 黃金或外匯業務推薦
5、 基金推薦
6、 代理的保險業務推薦
四、對私客戶拓展與維護六步修煉之一：售前計劃和準備
1、 對私客戶資料的收集、整理與甄選
2、 銷售目標的設定
3、 銷售策略的制定
4、 銷售材料及工具準備
5、 個人形象與心態準備
6、 實戰剖析與應用演練：不同身份對私客戶分析
五、對私客戶拓展與維護六步修煉之二：接近客戶建立信任
1、 如何贏得客戶的好感
2、 如何快速建立信任
3、 儀容、儀表及舉止要點
4、 有效的開場白
5、 如何與客戶寒暄
6、 演練：與對私客戶產生共鳴的溝通方法
六、對私客戶拓展與維護六步修煉之三：溝通探尋客戶需求
1、 如何了解客戶需求
2、 客戶需求的一般心理分析
3、 客戶需求的分類
4、 銷售中確定客戶需求的技巧
5、 提問的技巧
6、 開放式提問
7、 封閉式提問
8、 探詢客戶問題的SPIN提問技巧
9、 了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、傾聽的技巧
11、銷售中引導的技巧
12、演練：探尋對私客戶需求的問話技巧
七、對私客戶拓展與維護六步修煉之四：整體方案設計與展示
1、 整體方案設計
2、 方案的全方位精彩展示
3、 產品特點、優點、利益的分析
4、 產品本身的賣點分析
5、 如何推銷產品的益處
6、 產品益處推銷的語言表達
7、 產品益處推銷中的展示、演示與體驗
8、 對私金融產品話術演練：如何提煉產品及服務的“特點、優點、利益”
八、對私客戶拓展與維護六步修煉之五：異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關心和異議
2 客戶為什么不關心
2 如何看待反對意見
2 把反對意見看成一個機會
2 把反對意見看成一個沒有解決的問題
2 如何分辨客戶的真假反對意見
2 如何處理客戶的借口
2 如何應對反對意見
2 有技巧的引導方法
2 常見反對意見的應對與談判
2 演練：對私客戶處理異議的技巧
2、如何發現信號并促進成交
2 購買訊號的意義
2 如何發現購買訊號
2 口頭購買訊號的辨別
2 非口頭購買訊號的辨別
2 如何達成交易
2 促成定單的一般技巧
2 達成交易時的注意要點
2 客戶沒有購買訊號怎么辦
2 演練：對私客戶獲取承諾的技巧
九、對私客戶拓展與維護六步修煉之六：客戶關系維護與管理
1、 客戶價值評估與歸類
2、 客戶檔案完善與管理
3、 客戶相關聯絡人拓展
4、 客戶關系現狀分析與評估
5、 客戶關系建設目標與計劃
6、 客戶關系管理的三個層次
7、 從服務客戶到經營客戶
8、 如何將關系轉化成價值
9、 不同身份的客戶關系深度開發
十、總結、問答與行動改善計劃
