顧問式營銷及外拓營銷實(shí)務(wù)

課程大綱

課程大綱

顧問式營銷

**講：銀行業(yè)運(yùn)營環(huán)境和利潤空間增長分析

一、中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元

二、大數(shù)據(jù)時代對網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營模式的挑戰(zhàn)

三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望

四、市場環(huán)境變革對銀行利潤空間增長的利與弊

第二講：銀行營銷崗關(guān)鍵能力

一、與時俱進(jìn)的主動服務(wù)意識

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

第三講：解讀顧問式營銷

一、何為推銷？何為營銷？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例：客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài)

第四講：顧問式營銷帶來的績效改善

一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問

二、利潤增長：顧問式營銷觸發(fā)聯(lián)動營銷、交叉營銷案例、數(shù)據(jù)、

三、粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、

四、客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大關(guān)鍵步驟

一、五大準(zhǔn)備動作和工具包

二、專業(yè)顧問必備營銷指南

1、二八定律

2、專業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營銷促成

1、牢牢把握八大促成時機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

外拓營銷實(shí)務(wù)

**講：銀行外拓營銷的核心理念

1.1 銀行客戶價值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)

消費(fèi)者購買的決策過程分析

互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值模型

銀行內(nèi)部外拓資源分析

銀行客戶管理與外拓營銷

銀行客戶價值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)

1.2銀行外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

潤物細(xì)無聲：融客戶教育于微信微博互動

常會長有情：創(chuàng)造周期性到訪需求

借勢巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量

無心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量

移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

1.3 銀行外拓營銷核心理念

銀行外拓價值模型：傳播－關(guān)注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)價值貢獻(xiàn)

銀行外拓客群概念：區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標(biāo)客戶群

銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶衍生資源、員工資源

特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶群，整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實(shí)施，從而形成對特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強(qiáng)客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群的結(jié)果

1.4 課堂練習(xí)

外拓活動價值分析（一年內(nèi)）

資源整合沙盤模擬

本網(wǎng)點(diǎn)特色建設(shè)思考

第二講：銀行外拓營銷的主要方法

2.1 銀行外拓營銷方法1：擺攤

擺攤目的的選擇

擺攤排班

擺攤現(xiàn)場客戶接洽

擺攤后續(xù)客戶追蹤

團(tuán)隊參與激勵設(shè)計

2.2 銀行外拓營銷方法2：合作商戶的開發(fā)

目標(biāo)合作商戶的選擇

合作商戶的談判

合作商戶的流量創(chuàng)造

合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換

團(tuán)隊參與激勵設(shè)計

2.3 銀行外拓營銷方法3：客戶活動

客戶活動的分類與層次化建設(shè)

客戶活動的體驗(yàn)設(shè)計

客戶活動的目標(biāo)邀約名單

客戶活動的營銷接洽

客戶活動的后續(xù)追蹤

團(tuán)隊參與激勵設(shè)計

2.4 課堂練習(xí)

擺攤情景演練

合作商戶開發(fā)情景演練

營銷活動設(shè)計訓(xùn)練

第三講 銀行外拓營銷的管理難點(diǎn)

3.1 外拓方法的成果界定與考核

擺攤效能之自然到訪量的增加

合作商戶交通監(jiān)測之三點(diǎn)三到位

營銷活動之名單管理

網(wǎng)點(diǎn)約定增長率與費(fèi)用撥備

3.2 銀行營銷團(tuán)隊的建設(shè)

外拓成員挑選

外拓團(tuán)隊的分工

外拓營銷激勵規(guī)劃

3.3 銀行外拓營銷的產(chǎn)能突破

定向：鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色

整合：有效整合資源

有序：整體規(guī)劃全年外拓營銷活動

4化建設(shè)：1.技能提升日常化，2.客戶管理精細(xì)化，3.客戶活動常態(tài)化，4.成效轉(zhuǎn)換持續(xù)化

3.4 課堂練習(xí)

整體規(guī)劃全年活動

技能提升日常化設(shè)計

第四講：銀行外拓營銷案例分析

4.1 案例分析：客戶群外拓營銷方案

4.2 案例分析：社區(qū)銀行外拓營銷方案

4.3 案例分析：事件營銷營銷方案