成本最優(yōu)的采購策略與談判技巧

一、采購戰(zhàn)略管理
1． 采購管理的基本思想
2． 采購戰(zhàn)略制定
3． 采購方在供應(yīng)鏈中的地位
4． 采購管理的績效目標（KPI）設(shè)定
5． 管理各采購支出/類別的采購戰(zhàn)略

二、采購成本管理
1． 供應(yīng)商價值構(gòu)架
2． TCO概念
3． 如何降低外部成本
4． 如何降低內(nèi)部流程成本
5． 如何降低共同成本
6． 電子采購
7． 如何縮短供應(yīng)商交貨前置期
8． 最佳標桿比價法
9． 供應(yīng)商成本模型
10．目標成本法
11．ABC作業(yè)成本法
12． 績效合同節(jié)約法
13． 價值分析/價值工程法
14． ESI供應(yīng)商早期介入法
15．聯(lián)合采購法

三、如何分析供應(yīng)商的報價
供應(yīng)商們是如何定價？
產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
什么是行情定價法？
什么是價值定價法？
供應(yīng)商定價原則
成本定價法－邊際成本定價法
代工企業(yè)的成本分攤法
目標收益定價法
如何分析供應(yīng)商的報價？

四、采購談判策劃

1、 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

了解采購背景

了解供應(yīng)商   

了解談判的人員，談判性格大測試

識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設(shè)置

制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

2、導入開局：如何開局；開局的要點

3、啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息

4、激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進

5、談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單

6、談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試

案例分析

五、采購談判技巧

1、立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為

4、談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧；如何過濾信息；如何閱讀身體語言

5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

6、增強個人“形勢”的手法：增強個人力量的技巧；跟單一強大供應(yīng)商的談判法

六、案例分析