顧問式銷售 內訓
一).以客戶為中心的銷售理念
傳統推銷方式大的缺點
推銷演說式銷售致命的問題
顧客愿意購買不愿意被推銷
銷售人員角色的重大轉變
二).顧問式銷售的特點及基本流程
銷售成功的關鍵是什么
幫助客戶解決問題
幫助客戶決策
為客戶提供解決方案
顧問式銷售的終目標是實現雙贏
顧問式銷售必須具備知識技能
顧問式銷售基本流程
三).如何建立客戶的信任度
因為信任銷售人員才相信你的產品與公司
客戶建立信任是一切交易開始的基礎
認識人際關系緊張度與工作壓力曲線
確定客戶為什么不信任
如何化解客戶的懷疑與觀望
四).如何識別客戶的需求
識別客戶需求的重要性
講一萬個理由,不如一個有攻擊力的理由
客戶關注什么
2.客戶的購買心理與采購過程
客戶的購買組織
客戶購買過程
3.了解客戶需求的基本流程:
了解客戶過去的購買經歷
發現客戶的問題與不滿
確認客戶的期望
識別客戶購買習慣的關鍵事件法:記者警察常用的手段
4.了解客戶需求的基本方法
觀察
詢問
傾聽
模擬訓練:推銷員如何向講師銷售產品:
石頭,鋼筆,板筆
五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧
1.基本的推薦技巧
我們銷售給客戶什么
客戶的利益是什么
介紹產品的專業技巧-FABE公式
-特點
-優點
-利益
練習:制定一個自己產品的FABE
2.如何建立具有競爭力的產品介紹
客戶關注點
競爭對手的長處
我的優劣勢
如何制定進攻策略
3.如何制定銷售建議書
一個銷售建議方案勝過十次銷售洽談
如何編制銷售建議書
銷售建議書模板
六).如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們如何對待拒絕
把拒絕視為通向交易的路標
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
練習:客戶拒絕處理實戰演練
模擬場景訓練
七).臨門一腳見工夫-促成技巧
優秀銷售人員的后一招:關鍵是進球
客戶為什么購買
如何識別客戶購買信號
從一開始就要準備促成交易
促銷交易的技巧
八）售后的分析和總結
售后的客戶分析
售后的自我總結
售后的追蹤落實
新機會的發現
Q&A（問題討論與答疑）
