醫(yī)藥商業(yè)渠道的開發(fā)與管理

課程目的：

通過對商業(yè)營銷運(yùn)做過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓(xùn)人員了解關(guān)于商業(yè)銷售的基本模式與運(yùn)做方法,與商業(yè)隊(duì)伍的管理與建設(shè),以及如何解決在工作執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題.從而能夠使大家可以針對本地區(qū)和不同公司的要求和特點(diǎn),制定商業(yè)營銷的工作計(jì)劃,有效執(zhí)行和實(shí)施與終端開發(fā)有關(guān)的促銷活動,提升銷售業(yè)績。

課程大綱：

第一單元 新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

07年醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展綜述

新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)營銷出現(xiàn)的新特點(diǎn)

新形勢下醫(yī)藥商業(yè)營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

第二單元 商業(yè)營銷運(yùn)做的六大法則

定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據(jù)與前提

定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)

定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值

定組織架構(gòu): 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理

定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

定營銷政策: 針對下游經(jīng)銷商的管理與建設(shè)

第三單元：商業(yè)客戶的有效管理

商業(yè)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

商業(yè)客戶的協(xié)議管理

商業(yè)客戶的分級與運(yùn)做功能

不同區(qū)域的竄貨管理

商業(yè)客戶的評估與獎懲

購銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行

案例分析

第四單元: 終端客戶的深度開發(fā)

終端客戶需求的有效探詢

終端促銷活動的組織與開展模式

衛(wèi)生診所的工作開展

零售終端的客戶服務(wù)

第三終端的開發(fā)與管理

案例分析

第五單元: 營銷隊(duì)伍的建設(shè)

商業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能

商業(yè)銷售人員的工作評估與獎懲制度的制定

商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)過程中的關(guān)鍵因素

案例分析

第六單元 商業(yè)促銷活動的組織與開展

根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動

終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動

整合資源,制定促銷活動的計(jì)劃

深度開發(fā)過程中,促銷活動的執(zhí)行與管理