銷售和采購的工作，從本質上講就是一張談判桌。無論是在銷售還是在采購工作中，我們和談判對手間的博弈并不一定是“你死我活”的；雙方對于利益的爭奪，也不應當每一次都是“非得即失”的。相反，在輸與贏、是與否之間，有相當的空間是我們可以談判的。 無論是跟街邊的小販討價還價，還是在復雜項目的銷售工作中，如果沒有掌握過硬的商務談判技巧，我們的利益會流失于不經意間。尤其在后一種情況下，由于產品復雜、決策鏈長，談判人員會在多方面、多倫次的商務博弈中處于下風甚至敗下陣來。要么，目標不切實際、手法生硬而僵在那里；要么
談判的精要
人們遇到不同意見時通常反映：
l 對抗
l 妥協
l 談判
什么是商人？
商場是一張談判桌
視頻播放：商人的特質
**節 談判的準備工作
l 談判的背景
- 談判的具體內容
- 談判對方的經歷、經驗、能力等有關知識
- 對方的需要
- 談判時間
- 談判地點
l 談判的目標
- 我們的目的是什么
- 所期望佳結果
- 可接受的壞結果
l 談判的優勢
l 談判的不足
演練案例：搏出位還是耍大牌？
第二節 談判對手的類型及對策
l 驢型對手
視頻案例：氣勢是關鍵
l 狐型對手
l 羊型對手
視頻案例：氣氛營造大師
l 梟型對手
第三節 談判原則
l 讓對方首先表態
l 難得糊涂
l 不要讓對方起草合同
l 每次都要審讀協議
l 白紙黑字更可信
l 集中于當前的問題
案例：措辭含混的合同
第四節 談判策略
- 紅臉黑臉策略
- 后期限法
- 內功碉堡法
- 拖延戰術
- 疲勞策略
- 欲揚先抑
- 虛假僵局
- 聲東擊西
- 兜底策略
- 既成事實
- 得寸進尺
- 哀兵策略
- 人海策略
- 苦肉計
- 來回折騰法
- 利益受損假設
視頻案例：煤礦血案里的博弈
思考題：
l 雙方用了哪些策略？
l 雙方的底線是什么？
l 假如你是礦長，你會用什么策略使對方露餡？
演練案例：倚老賣老的經銷商
第五節 談判技巧
l 入題技巧
- 迂回入題
- 介紹己方人員入題
- 事件入題
- 煙霧彈入題
演練案例：兵臨城下
l 答復技巧
- 不要徹底答復
- 不要正面答復
- 不要確切答復
- 不要倉促答復
- 降低提問者追問的興致
- 魔術助演女郎法則
- 禮貌地拒絕不值得答復的問題
- 找借口拖延答復
l 說服技巧
- 互惠
- 承諾及一致
視頻案例：非誠勿擾
- 社會認同
- 喜好
- 知名
- 短缺
角色扮演：買賣房子
第六節 談判過程攻略
開局談判技巧
開局階段對于整個談判的意義——定疆界
1. 開出高于預期的條件
沒有高出會讓自己喪失談判空間
2. 永遠不要接受對方的**次報價
**次報價不靠譜
3. 學會感到意外
反應越大，對方越心虛
4. 避免對抗性談判
否則容易陷入僵局
5. 做不情愿的賣家和買家
對方吃定了你，你就吃定了虧
演練案例：客戶將你軍
中場談判技巧
中場階段對于整個談判的意義——陣地戰
1. 應對沒有決策權的對手
- TMD測試對方有沒有決策權。
2. 服務價值遞減
沒有白紙黑字對方會抵賴
3. 絕對不要折中
既然對方折中，你可以對折
4. 應對僵局
轉移焦點
演練案例：強勢客戶造成的僵局
終局談判技巧
終局階段對于整個談判的意義——捏分寸
1. 紅臉-黑臉策略
2. 蠶食策略
利用對方松懈，可以有利可圖
3. 如何減少讓步的幅度
這是一門大學問
4. 欣然接受
見好就收，完美收官
演練案例：降價怎么個降法？
