《狼性營銷》
培訓對象：銷售人員
培訓目標
體會狼性銷售的內涵，從而調整并具備銷售人員職業的狼性心態掌握銷售人員聽、說、問，觀等基本功及相關實戰銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式，養成銷售人員專業的思維模式和習慣。
幫助員工建立“感恩、敬業、負責、主動、忠誠、協作、關愛、奉獻”的職業信仰；
幫助員工將職業信仰落實為行動方法；
培訓對象：
所有銷售主管與一線銷售人員。
課程大綱：
第一模塊：狼性基因植入
一、暖場與破冰
1. 破冰與游戲
2. 團隊分組
3．學員與老師的期望
4. 技巧培訓的學習與習慣
二 銷售人員心態與習慣訓練
――狼性銷售的特征（1）：
1.生存是第一職業
2.不停的揣摩練習
3.睿智變通的習慣
4.永遠專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸的心性
7.桀驁不訓的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態調整訓練
10.心態研討與分享
三、銷售人員心態與習慣訓練
――狼性銷售的特征（2）
信念的力量；
成功是因為你的態度；
成功者只做一件事；
成功者突破自我設限；
成功者永不放棄，放棄者絕不成功
培養像火一般強烈的欲望
潛意識的力量比意識大三萬倍
自我確認
突破你的心理障礙
化恐懼為力量、化猶豫為行動
凡事馬上行動
低效率靠管理、高效率靠激勵
嚴格的自我操練
四 專業銷售行為的基本功訓練
1.銷售的內涵與理念
產品與銷售的關系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
ü 吸引注意
ü 引起興趣
ü 證明有效
ü 暗示成交
2.寒暄與啟場
啟場的時機
啟場的作用
啟場的要素與模型
啟場的情景模擬與演練
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時機
兩種尋問的區別
如何尋找問題切入點
ü SPIN需求探詢技巧
ü 問題是需求的本身
ü 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
ü 問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高
ü 人不解決小問題，人只解決大問題
ü 顧客買的是問題的解決方案
打開切入點的模式
ü 對沒有買過此類產品的人如何切入
ü 對已有同類產品的人如何切入
ü 問出購買價值觀
ü 探測顧客購買的按鈕
影像情景觀摩
尋問的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決
顧客為何會有抗拒點
解決預料中的抗拒點
客戶抗拒點解決技巧
ü 判斷是真是假
ü 確認它是唯一的真正抗拒點
ü 再確認一次
ü 測試成交
ü 以完全合理的解釋回答他
ü 繼續成交
常見的五個抗拒點
ü 常見的五個假的理由
ü 顧客心中真正的原因
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
影像情景觀摩
說服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說服模型
客戶冷漠的說服演練
猶豫與抗拒的說服模型
猶豫與抗拒的說服演練
5.絕對成交
如何識別客戶成交訊號
ü 拿起資料,仔細考慮時
ü 顧客開始放開手心,伸出指頭時
ü 開始跟第三者商量時
ü 向我們表示同情或話題達到最高潮時
ü 稍露出要購買的態度式開始認真討價還價時
ü 問到詳細的條件及付款方式時
ü 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
第二模塊：購買決策分析
? 消費者購買心理研究模型
? 影響消費者購買的因素研究
? 消費者購買行為分析
? 消費者購買過程分析
第三模塊：銷售的本質
? 銷與售，買與賣
? 銷售的核心是信任
? 銷售是信心的傳達
? 尋找消費者心理的“櫻桃樹”
第四模塊：找到打開心門的鑰匙
? 催眠式銷售
? 進入顧客的頻道
? 讓消費者一看到產品就快樂
? 魔法詞典
第五模塊：左右腦互搏
? 理智與情感
? 銷售初期的左右腦銷售
? 消費者的好感不是靠讓利就能獲得的
? 把消費者異議“斬草除根”
第六模塊：影響力銷售
? 中國式銷售的心理學基礎
? 權威的擦邊球
? 信任構筑的4個層級
? 讓產品供不應求
