**講：大客戶銷售基礎篇
1、大客戶訂單的特征
2、大客戶需求分析
3、大客戶銷售中常見問題
第二講：大客戶開拓篇
**節：開發前提做“四有新人”
1、做有心人
2、做勤勞的人
3、做多面的人
4、做堅持的人
第二節：新客戶開發十殺技
1、客戶在那里？
2、隨機生意VS計劃銷售
3、囫圇吞棗還是精挑細選
4、是表演做秀還是展現實力
5、超級明星還是團隊實力
6、被決策者搞定決定者
1、贏得一時到勝出永遠
2、迎新戀舊
3、歡喜慶功，感謝客戶
4、從現有客戶開始拓展下一個客戶
第三講大客戶談判技巧
**節：談判的步驟與階段
1、談判前的情報搜集
2、談判目標的確定
3、尋找雙方利益基礎
4、準備三套以上方案
5、工作中沒有小事
6、記住，這是你的工作
7、立刻行動的方法
第二節：執行是成為優秀員工的基礎
1、工作就意味著責任
2、負責任的人是成熟的人
3、責任－榮譽－企業
4、多用一份心，工作就大不一樣
5、領導心目中的優秀員工
6、全力以赴
訓練：
第三節：談判突破
1、凸現雙方已經達成的成果
2、尋找差異量度彼此的籌碼
3、強調僵局造成的后果
4、曲線救國道路
僵局突破五部曲
第四講：大客戶維護篇
**節：印刷企業的基礎在于現有客戶的穩定度
1、新客戶關系的深化
第二節：老客戶的維護
1、維護要旨
2、“1234”維護運動的開展
3、維護技巧之“天龍八部”
