培訓目標：
l 提高物聯網營銷團隊針對物聯網項目的總體把控能力。
l 強化物聯網營銷團隊項目營銷策略的制訂能力。
l 提高物聯網項目營銷團隊的高效運作能力。
l 提高物聯網項目營銷團隊的客戶溝通與客戶關系拓展能力。
l 提高物聯網營銷團隊針對性方案的制作能力。
培訓對象：物聯網項目營銷人員，包括行業經理、客戶經理、解決方案經理、技術支撐人員等。
培訓時長：兩天或三天。
培訓大綱
**部分：物聯網項目營銷總體架構
問題：物聯網項目營銷的特點是什么？
物聯網項目營銷的特點分析：
l 涉及到的利益相關方多，利益復雜。
l 項目決策時間長，不確定性因素多。
l 項目金額大，決策流程程序化。
l 項目競爭對手多，營銷過程驚險。
l 針對項目的技術專業性強，需要整合多方資源。
問題：物聯網項目營銷需要什么樣的營銷方法？
物聯網項目營銷方法的定位：解決方案營銷。
物聯網項目營銷的終極目標定位：陪客戶成功。
物聯網營銷項目的總體結構：基于鐵三角的營銷模型。
物聯網項目鐵三角營銷模型的構成：
決勝廟堂：項目總體營銷策略制訂。
攻城撥地：客戶關鍵人拜訪，有效的客戶關系拓展，積極應對競爭。
輸送炮火：針對性解決方案的制訂與呈現，招投標應對。
復盤總結：項目營銷過程的總結回顧，總結得失。
第二部分 物聯網項目營銷策略制訂七步法
物聯網項目營銷策略制訂七步法架構：定客戶的需求、定項目的階段、定客戶關鍵人、定客戶關系活動、定營銷資源、定競爭策略、定營銷計劃。
l 界定客戶需求的范圍：知道客戶要買什么比知道我們能賣什么更重要。
l 確定項目所處的階段：了解項目所處的階段是出發的基準點。
l 確定項目決策參與人：透視項目采購決策流程，細分項目不同階段都有哪些項目參與人參與項目決策。
l 確定關鍵人拜訪活動：項目是在走訪與客戶關系拓展中拿下的。
l 確定項目需要的資源：配置有效的資源是項目成功實施的保障。
l 確定應對競爭的方法：搞定對手，一起玩更快樂。
l 確定針對性營銷計劃：項目營銷策略在落地中才能實現價值。
界定客戶需求的范圍：我們的銷售路線要服從服務于客戶的采購路線。
界定客戶需求的工具：邏輯層次。
確定項目所處的階段：意向性階段、方案呈現階段、商務報價階段、成交簽約階段。
從意向性階段向方案呈現階段過渡的關鍵性問題：
l 從范圍上看，要解決的需求是哪個部門的問題？
l 從規劃上看，要解決的需求排序是否明確？
l 從時間上看，解決需求的工期是否明確？
l 從預算上看，要解決的需求是否明確了預算？
l 從組織上看，內部是否明確了項目承接人員？
l 從價值上看，要實現的價值和效果是否明確？
從方案呈現階段向商務報價階段過渡的關鍵性問題：
l 客戶對方案的技術部分是否認可接受了？
l 客戶對方案要實現的價值部分是否認可了？
l 客戶對還會有其他的考慮嗎？
l 上述問題與客戶是否都確認了？
從商務報價階段向成交簽約階段過渡的關鍵性問題：
l 客戶對價格接受了嗎？
l 報價符合客戶的投資回收期望嗎？
客戶項目決策參與人視圖：用一雙慧眼仔細觀察客戶方什么人，會在什么時候用什么方式對項目發揮什么影響。
識別客戶方項目參與人的工具：客戶決策鏈構成四象限圖。
客戶內部甲乙方關系互換圖：互為客戶讓關系更復雜。
確定面向客戶關鍵人的營銷拜訪活動：團隊靠活動，關系靠走動。
識別客戶關鍵人決策動機的二元法工具。
應用項目所處階段提高客戶關系拓展活動針對性效果的工具： 匹配圖。
搞定不同客戶關鍵人的實戰工具：疑云圖、黑手黨法則、香奈兒工具、邏輯歸類工具。
確定項目需要的資源：為一線輸送炮火。
項目不同階段需要的營銷資源分析工具：TOC五步法。
確定應對競爭對手的策略：向對手學習，與對手一起成長。
應對項目競爭四步法：強化絕對共識，充分利用優勢，建立統一戰線，堅決打擊分裂。
確定項目后續具體營銷計劃：在計劃中行動，在行動中優化。
營銷項目計劃制訂四步法：本能出招，觀察客戶反應，站在對手位置出招，確定**終招術。
第三部分 物聯網項目營銷客戶關鍵人拜訪五步法
物聯網項目營銷客戶關鍵人拜訪五步法架構：拜訪準備、提問傾聽、優勢呈現、獲得承諾、總結評估。
關鍵人拜訪準備：失敗的準備是準備失敗。
關鍵人拜訪準備設計要點：設計有效的拜訪目標，設計有效的拜訪話題，設計有效的約見話術。
關鍵人拜訪準備工具清單。
拜訪中的提問與傾聽技巧應用：多聽多問少說。
提問與傾聽的設計要點：知道在拜訪中要問什么，知道如何問，知道如何傾聽。
設計提問的內容：確定項目推進要了解哪些方面的信息。
設計提問的形式：四類提問的問題工具應用示范。
有效呈現優勢：讓客戶看到我們的與眾不同。
有效呈現優勢的設計要點：學會識別自我優勢，將自我優勢能融入客戶的使用場景，讓客戶感知到我們的優勢并為之動心。
優勢識別四象限工具：我有他無，我有他有，我無他有，我無他無。
優勢應用陰陽圖：有陰有陽，有陰無陽，有陽無陰，無陰無陽。
呈現差異優勢的三性法：獨特性、相關性和有效性。
獲得客戶承諾：銷售是雙邊互動活動，在互動中前進。
獲得客戶承諾的設計要點：共同開發解決方案，讓客戶做出自我承諾，積極化解客戶心中的疑惑。
邏輯層次在合作開發方案與獲得客戶自我承諾中的應用示范。
自我效能預期與結果預期工具在消除客戶疑惑時的應用示范。
營銷拜訪總結：回顧是為了更好的前進。
營銷拜訪總結的設計要點：滿足客戶感性與理性兩個維度的訴求。
客戶購買的心理學模型在銷售評估中的應用示范。
第四部分 物聯網項目解決方案制訂與呈現技巧
解決方案編寫要重點關注的內容：
l 目前發生了什么？
l 解決需求的規劃步驟是什么？
l 我們可以為客戶做什么？可以創造哪些價值？
l 選擇我們的理由是什么？
解決方案編寫的基本套路：
l 介紹困境重代入。
l 理解需求做診斷。
l 開出藥方下對藥。
l 實現價值唯有我。
l 實力證明看佐證。
l 專業答疑除困惑。
解決方案演示前的狀態準備。
l 信心維度：自信是能量。
l 專業維度：實力是佐證。
l 真誠維度：善意是情感表白。
l 形象維度：形象是美感。
解決方案演示的心理學模型。
方案演示中的怯場心理處理方法。
方案演示中的出口成章技巧練習。
方案演示中對聽眾情緒的引導與管理技巧。
方案演示實戰示范。
