**模塊 行業信息化解決方案制訂思維訓練培訓大綱
培訓背景分析：
行業信息化解決方案制訂是一個系統思維的過程。掌握解決方案制訂的思維框架，可以讓解決方案制訂人員從根本上掌握方案設計的針對性與全面性。訓練解決方案制訂人員的思維模式，有助于解決方案制訂人員工作有套路，思考有方向。
培訓目標：
提高解決方案制訂人員的系統思考能力。
把握解決方案制訂的思維框架，提高方案制訂的針對性與有效性。
掌握解決方案制訂分步思考工具，提高思維的質量。
培訓時長：兩天。
**部分：行業信息化解決方案制訂思維訓練框架概覽
一個完整的行業信息化解決方案需要聚焦的五個問題：
l 客戶為什么要變化——客戶運營系統中衡量主要績效的指標存在哪些重大差距或偏差？
l 客戶要變化的是什么——如何將諸多癥狀與少數原因區分開來？真正阻礙我們解決這些問題的原因是什么？
l 客戶要變化成什么——指導我們解決核心問題和核心沖突的解決方案是什么？新變化的潛在負面效應是什么？要防止這些負面效應發生，應該做些什么？
l 客戶如何實現變化——變化潛在的實施障礙是什么？需要怎么做才能克服這些障礙？如何在有限的資源條件下，設計變化的實施順序？
l 如何衡量變化的效果并落實持續性的改善措施——應該采用什么衡量措施來確定變化是否真的帶來了系統/全局性改善？應該實施哪些衡量措施和程序來鼓勵并促成持續改善程序的落實。
行業信息化解決方案制訂路線圖：
l 客戶為什么要變化——系統目標、瓶頸因素與差距。
l 客戶要變化什么——沖突與當前現實。
l 客戶要變化成什么——未來現實。
l 客戶如何實現變化——新的共贏解決方案。
l 如何衡量變化與實現持續改善——效能、效率、可靠性。
行業信息化解決方案制訂需要用到的工具：
l 當前現實樹——識別根本問題。
l 疑云圖——解決與變化相關的沖突。
l 未來現實樹——檢驗提議的解決方案。
l 負效應枝條——識別新方案可能導致的后果。
l 前提條件樹——克服實施的障礙。
l 轉變樹——指示逐步的實施過程。
l 戰略戰術樹——與客戶溝通方案。
第二部分：客戶要變革什么？
客戶面臨變化時的抵制層次一：對問題有分歧。
l 客戶認為自己沒有問題。
l 客戶內部對問題有分歧。
l 客戶認為客戶超出了他們的控制能力。
客戶面臨變化時的抵制層次二：對解決方案有分歧。
l 對解決方針有分歧。
l 對解決方案的細節有分歧。
l 是的，但是。。。。解決方案有負面影響。
客戶面臨變化時的抵制層次三：對實施有分歧。
l 是的，但是。。。。我們不能實施這個解決方案。
l 對實施方案的細節有分歧。
l 認為解決方案有風險。
解決方案制作工具：當前現實樹。
當前現實樹的應用步驟及示范。
當前現實樹解決的問題：
l 客戶所在的行業或自身的系統當前的狀態如何？
l 客戶在解決的核心問題是什么？
練習：用當前現實樹分析政務、金融、教育、醫療、工業、物流等重點行業客戶面臨的現實。
練習成果集體交流并形成分行業的固化成果。
解決方案制作工具：疑云圖。
疑云圖應用步驟及示范。
疑云圖解決的問題：
l 阻礙核心問題被解決的沖突是什么？
l 如何消除沖突并打開通往未來的大門？
練習：用疑云圖分析政務、金融、教育、醫療、工業、物流等重點行業客戶面臨的各種沖突。
練習成果集體交流并形成分行業的固化成果。
第三部分 客戶要變革成什么？
解決方案制作工具：未來現實圖。
未來現實圖應用步驟及示范。
未來圖解決的問題：
l 未來更好的系統是什么效果？
l 為了創造期望的未來，我們必須對系統進行哪些變革？形成幾個突破性的激發方案。
練習：用未來現實圖分析政務、金融、教育、醫療、工業、物流等重點行業客戶未來的藍圖。
練習成果集體交流并形成分行業的固化成果。
解決方案制作工具：負效應枝條。
負效應枝條步驟及示范。
負效應枝條解決的問題：
l 識別用未來現實圖創造的突破性激發方案可能導致的不良后果或效應是什么？
l 識別出可能的不良后果或效應后，修改突破性激發方案或增加額外的方案。
練習：用負效應枝條分析政務、金融、教育、醫療、工業、物流等重點行業客戶一旦實施突破性激發方案可能面對的負面效應。
練習成果集體交流并形成分行業的固化成果。
第四部分 客戶如何進行變革？
解決方案制作工具：前提條件樹。
前提條件樹應用步驟及示范。
前提條件樹解決的問題：
l 阻止所需變革的障礙是什么？
l 必須做什么來消除這些障礙？
練習：用前提條件樹分析政務、金融、教育、醫療、工業、物流等重點行業客戶在實施未來現實樹中確定的激發方案時，需要克服的障礙，需要明確的中間目標。
練習成果集體交流并形成分行業的固化成果。
解決方案制作工具：轉變樹。
轉變樹應用步驟及示范。
轉變樹解決的問題：
l 為了實施變革，我們需要采取什么行動？
練習：用轉變樹分析政務、金融、教育、醫療、工業、物流等重點行業客戶在實施方案時要的關注的三個問題，行動的必要性，采取行動的必要條件，行動的可行性。
練習成果集體交流并形成分行業的固化成果。
第五部分 方案溝通與同步
解決方案制作工具：戰略戰術樹。
戰略戰術樹應用步驟及示范。
戰略戰術樹解決的問題：
l 客戶為什么要實施每個改變？
l 當客戶實施改變后能實現什么？
l 為了實施改變，客戶需要做什么？
l 為什么當客戶實施該行動（第三步）后能實現所需要的改變？
練習：用戰略戰術樹如何與政務、金融、教育、醫療、工業、物流等重點行業客戶溝通解決方案。
練習成果集體交流并形成分行業的固化成果。
第二模塊 解決方案演示TTT訓練大綱
培訓目標：
提升解決方案經理方案講解的親和力。
提升解決方案經理方案講解的演示設計能力。
提升解決方案經理調動客戶的參與能力
提升解決方案經理管理聽眾情緒的能力。
提升解決方案經理現場溝通能力。
培訓形式；
老師授課與示范、現場練習、視頻觀摩研討、通關訓練。
培訓對象：
政企解決方案經理。
培訓時長：
兩天，共13小時。
培訓大綱：
**部分：設定主題
l 定位我們“值得分享”的觀點
l 定位我們在方案講解中的角色。
l 提出一個“行動導向”的問題。
l 與聽眾建立“情感聯系”。
l 討論我們熟悉與熱愛的主題。
l 演講的目的是給予。
設定主題案例研討：如果現場講解方案，我們需要做什么？
工具一：方案主題定位工具表。
工具二：方案講解團隊角色定位工具表。
工具三；方案講解后期望客戶采取行動的工具表。
工具四：講解現場聽眾訴求分析表。
工具五；講解主題熟悉檢視表。
本模塊通關練習：明確傳播觀點和定位演講角色。
第二部分：構思講稿
l 講故事還是講道理。
l 用清晰的邏輯推進觀點的展開。
l 找到故事與觀點的**結合點。
l 有效觸發情感反應的例證方式。
l 演繹推理是論證非傳統觀點的利器。
工具六；歸納推理練習。
工具七：演繹推理練習。
工具八：論點和論據對應練習。
本模塊通關練習：確定方案講解提綱。
第三部分：編排故事
l 講親身經歷或親自觀察到的故事。
l 使用英雄之旅的模式。
l **外貌與對話讓人物變得鮮活。
l 借助時間、地點和氛圍進行情景設定。
l 個人情感與邏輯推理的**結合。
工具九：英雄之旅故事模式
本模塊通關練習：運用英雄之旅推進完整的方案。
第四部分：把握關鍵
l 將觀點精煉為口號。
l 開場是觀眾注意力的**高峰。
l 用過渡為演講承上啟下。
l 用結尾表達清晰的中心思想。
工具十：演講需要傳遞的演講口號練習。
工具十一：開場四種方法練習。
工具十二：內容過渡練習。
工具十三：演講結束時希望客戶采取的行動檢視練習。
本模塊通關練習：開場、過渡與結尾練習。
第五部分：調動情緒
l 充分調動聽眾的情緒。
l 充分激發觀眾的想象。
l 善用脆弱的力量。
l 用語言吸引觀眾的五技巧。
l 增強幽默效果的三方法。
l 讓語言表達成功轉型的四要點。
l 用非語言技巧為演講加分。
l 將講臺當作戲劇舞臺。
工具十四：調動聽眾情緒練習。
工具十五：激發聽眾想象練習。
工具十六：運用脆弱力量練習。
工具十七：語言吸引聽眾練習。
工具十八：增強幽默感技巧練習。
工具十九：語音、語調、語速運用技巧練習。
工具二十：演講中的肢體語言練習。
本模塊通關練習：語言技巧與非語言技巧完美配合。
第六部分：善用工具
l 運用幻燈片。
l 運用視頻。
l 運用道具。
l 運用講臺。
工具二十一：演講工具的運用。
本模塊通關練習：運用演講工具增加現場效果。
第七部分：其他準備
l 穿出成功。
l 熱情。
l 用心練習。
l 精心準備臺詞
工具二十二：空鏡頭練習。
工具二十三：沿街練習。
本模塊通關練習：自信心提升、演講連貫性練習。
第八部分：現場示范與大通關
l 老師示范。
l 參訓學員學習成果呈現。
l 呈現點評。
