培訓目標：
l 抓住節假日市場季節性促銷的特點提高卡號新增量。
l 做好節假日他網客戶的策反效果。
l 提高節假日促銷團隊的促銷效能。
培訓對象：市場片一線員工，包括營業廳員工、渠道經理、代理商營銷骨干。
培訓時間：一天培訓。
培訓大綱：
**部分：節假日卡號營銷策劃
節假日市場消費動力：在消費中實現快樂，在消費中彰顯面子。
節假日市場熱銷的產品：終端與流量。
節假日終端類產品促銷的聚焦點：新上市機型、主流機型。
節假日流量類產品促銷的聚焦點：大流量，放心用，寬帶融合，數字電視融合。
節假日市場卡號營銷策劃公式：新增卡號量=人流量X客流量X成交率 口碑介紹率人流量X人流量X客流量X成交率。
節假日客流量營銷策劃的三要素模型：
l 信息要素及其四化應用。
l 渠道要素及其四化應用。
l 客戶要素及其四化應用。
案例研討：電影紅海行動春節營銷策劃。
節假日新增卡號宣傳促銷模型：ORJI模型
l O：觀察——感官、感知、描述。
l R：反應——感受、情緒反應。
l J：判斷——認知、分析、評價。
l I：干預——意志、決心、行動。
案例分析：ORJI模型在營業廳節假日新增卡號促銷中的應用。
案例研討：無聲蛋糕客流量策劃。
案例研討：瑞幸咖啡客流量營銷策劃。
案例研討：超市節假日社交空間案例。
案例研討：保險公司相互保案例。
節假日新增卡號社區宣傳促銷方法研討：
l 社區宣傳促銷途徑一；公告欄宣傳。
l 社區宣傳促銷途徑二：小區路演。
l 社區宣傳促銷途徑三：上門送單頁。
l 社區宣傳促銷途徑四：利用社區論壇。
l 社區宣傳促銷途徑五：利用物業宣傳。
l 社區宣傳促銷途徑六：電話外呼。
l 社區宣傳促銷途徑七：贊助小區活動。
第二部分：新增卡號快速成交六步法
新增卡號快速成交六步法：細觀察，開好場，問對話，號準脈，開對藥，算好賬。
l 細觀察：一看著裝，二看外表，三看佩飾，四看神情。
l 開好場：嘴巴甜一點，迎合準一點，暖心慢一點。
l 問對話：一問用的是什么，二問用的怎么樣，三問用了有什么感受，四問想過用什么新體驗，五問期待出現什么新效果。
l 號準脈： 流量放心用，全家能共享，融合少花錢，娛樂過好年。
l 開好藥：只要辦，移動**優惠。只要用，流量足夠大。只要選，移動套餐多。
l 算好賬：能省多少錢，能會多少事，能省多少心。
社區現場促銷APPLE法：
l **步：用個性化和熱情的歡迎來接受客戶（Approach）。
l 第二步：禮貌地探詢以了解客戶的所有需求（Probe）。
l 第三步：為客戶呈現一個可以放心使用的解決方案（Present
l 第四步：聆聽并解決任何問題和擔憂（Listen ）。
l 第五步：用一個愉快的送別來結束銷售并謝謝客戶使用業務（End）。
社區新增卡號促銷APPLE法使用對照表。
新增卡號面對面快速促銷話術示范：
l 隨便看看應對話術。
l 一會再來應對話術。
l 在用合約套餐使用情況探詢話術。
l 合約套餐提檔推薦話術。
l 合約套餐推薦話術。
l 融合套餐推薦話術。
l 客戶擔心合約套餐用不完的應對話術。
l 客戶感覺合約套餐不劃算的應對話術。
l 客戶要求降價的應對話術。
l 客戶想要再等一等的應對話術。
l 客戶要求多提供贈品的應對話術。
l 客戶猶豫不決時的應對話術。
l 客戶不想換號的話術。
l 移動套餐好在哪的溝通話術。
l 移動寬帶網絡好在哪的溝通話術。
新增卡號快速成交推動的四大示范話術：主導示范話術，迎合示范話術，墊子示范話術，示弱示范話術。
第三部分：他網客戶卡號策反技巧
面向他網客戶的促銷宣傳思路：敵無我有，敵有我優，敵少我多。
他網客戶策反九法：倒戈換旗法，樂于多用法，倒戈換旗法，保持立場法，推薦他人法，成功轉網法，不能惡化法，緩和對抗法，改變立場法。
他網客戶策反心理學技巧：互惠技巧，承諾與一致技巧，從眾技巧，喜好技巧，權威技巧，短缺技巧。
