培訓背景
隨著政府采購公開化、公平化、公正化步伐的加快，供應商如何適應政府采購規范化的實施要求，提升供應商自身的應標專業化水平將是成功中標的關鍵因素。在招投標過程中，供應商可能會遇到這些問題：
l 突然發現有個項目在招標，而我們卻一直不知道這個項目.
l 購買標書后如何有效的解讀標書，我們對如何劃重點一籌莫展。
l 馬上要到遞交標書的截止時間了，可標書還沒做好，甚至在上交前一分鐘發現有錯誤。
l 我們幫助業主做了標書的技術文件，可**后中標的不是我們。
l 中標的供應商比我們實力差遠了，我們的自評分比他們高好多，可我們沒中標。
l 公示的中標結果讓人大跌眼鏡，明顯發現有玩法，我們如何保護自己的合法權益。
l 向招標公司和政府管理部門維護供應商合理合法的權益，需要用什么方式方法進行質疑與投訴。
l 招標文件對供應商有歧視和差別要求，如何讓自己正當的投標權益得到保護。
l 招標文件發現有明顯的錯誤，如何向招標公司提出澄清要求。
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如此等等的問題經常發生。發生了往往對有的供應商來講就是一場悲劇。
面對殘酷的招投標競爭，我們只有讓自己強大。
強大需要從頭開始，勝利不依靠救場，勝利需要以終為始，步步為贏，步步經營。
培訓目標：
l 提高營銷團隊招標前對項目商機的挖掘能力與提前謀局能力。
l 提高營銷團隊對業主、招標公司的影響力。
l 提高應標團隊標書解讀能力。
l 提高應標團隊標書制作質量。
l 提高講標人員的現場講解能力。
l 幫助應標團隊理清招投標的各個環節，強化應標團隊的過程管理能力。
l 提高應標團隊對招投標相關法律法規的解讀能力與應用能力。
l 提高應標團隊對公司權益的自我保護意識和自我保護能力。
培訓對象：項目招投標中的所有參與人員。
培訓時長：兩天。
課程特色：
l 提供經過實戰檢驗的合法控標工具12個。
l 提供真實的官方發布的招標法律法規實務學習案例20個。
l 教學中分享八個真實的極具代表性的招投標控標案例。
l 培訓老師有資深的銷售訓練背景、法律專業背景和招標實操背景。
不戰而屈人之兵——合法控標管理五步十五項
秘密話題研討：招投標中的控標合法嗎？
合法控標需要聚焦的問題：
l 在業主進行可行性認證時，我們如何有效影響業主？
l 在業主進行預算編制時，我們如何給業主提供什么幫助？
l 在業主準備制訂招標的技術文件時，我們可以做什么？
l 在招標文件中發現錯誤時，如何與業主溝通？
l 如果事先沒有與業主進行任何溝通就直接參加招標，如何與業主在應標環節保持良好的溝通？
l 如果看到招標文件有內定供應商的痕跡，我們如何讓自己從綠葉成為業主手中捧著的紅花？
l 在不同的招標方式中如何制訂有效的價格策略為自己贏得高分？
合法控標管理**步——信息儲備
l 政策研究：洞察客戶行業發展趨勢引導客戶提高對變化的敏銳度。
l 藍海規劃：基于客戶及行業的變化，規劃我們的產品發展路徑。
l 內爐練丹：做好我們針對性產品的設計研發和蓄勢待發工作。
控標工具一：客戶洞察五行圖。
控標工具二：海上逃生圖。
合法控標管理第二步——精準牽引
l 客戶調研：讓客戶高聲說出我要，我要的就是這個。
l 信任溝通：利用有效的溝通渠道做好持續的過程溝通。
l 入心推演：設計影響客戶的有效路徑。
控標工具三：客戶之心CT圖。
控標工具四：過程溝通九宮格。
控標工具五：影響客戶關鍵人的熱力圖。
合法控標管理第三步——你情我愿
l 方案交流：眼見為實，讓客戶看到而非只是說我們可以做。
l 業務解答：當場能回答客戶提出的問題并讓客戶滿意。
l 并肩同行：用客戶的視角為客戶規劃優化路徑。
控標工具六：方案交流中客戶情緒管理九宮格。
控標工具七：落地實施路徑設計方法——迪斯尼策略。
合法控標第四步——深入孵化
l 專題匯報：細分客戶決策顆粒度，做好針對性分層專題交流。
l 場景方案：針對客戶的應用場景設計詳細的落地方案。
l 定制采購：幫助客戶做好采購模式的選擇。
控標工具八：客戶分層交流訴求表。
控標工具九：場景化解決方案設計模型。
控標工具十：選擇招標模式的笛卡爾坐標法。
合法控標第五步：無縫服務
l 輸出標準：讓客戶找我們制訂項目標書的招標公告文件。
l 專業應標：組建團隊做好應標工作。
l 交付運維：強化項目施工能力，做好如約交付和持續維護。
控標工具十一：招標文件制作八股文。
控標工具十二：標書制作團隊五維管理法。
案例研討：一個集區塊鏈和大數據應用的2500萬元項目控標過程分析。
案例研討：一個5000萬元的項目是如何改變報價策略成功控標。
案例研討：一個對手報價得分可能超過自己12分的3800萬元項目，是如何利用報價策略成功實現逆襲。
案例研討：一個當期收入3000萬，黏性收入8000萬，未來連動收益8個億的項目，中標供應商是如何合法控標的。
學規則用規則——招投標法律實務暨實際案例研討
政府采購活動中相關法律法規規定重點條文解讀：
l 政府采購法及實施條例重點條文解讀。
l 招投標法及實施條例重點條文解讀。
l 政務信息系統政府采購管理暫行辦法重點條文解讀。
l 政府采購貨物和服務招標投標管理辦法重點條文解讀。
l 政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法重點條文解讀。
l 政府采購非招標采購方式管理辦法重點條文解讀。
l 財政部令第102號《政府購買服務管理辦法》重點條文解讀。
l 財政部令第101號《政府采購信息發布管理辦法》重點條文解讀。
l 政府采購質疑和投訴辦法重點條文解讀。
l 政府采購公告和公示信息格式規范重點條文解讀。
l 財政部《關于在政府采購活動中查詢及使用信用記錄有關問題的通知》重點條文解讀。
l 政府采購評審專家管理辦法重點條文解讀。
l 政府采購代理機構管理暫行辦法重點條文解讀。
政府采購活動相關招投標案例研討：本部分共25個案例，根據學員現狀有選擇講。案例清單另附。
豐滿的過程創造動人的結果——招投標流程穿越篇
招標流程核心環節分析：
l 確定采購需求，明確技術標準。
l 編制采購預算，報送主管部門。
l 選擇招標方式，確定招標代理機構。
l 編制招標文件。
l 發布銷售招標文件。
問題研討：在招標流程階段，供應商從哪一步進入會更好？
招標方式研討：
l 公開招標適用條件分析及流程圖解讀。
l 邀請招標適用條件分析及流程圖解讀。
l 競爭性談判適用條件分析及流程圖解讀。
l 單一來源采購適用條件分析及流程圖解讀。
l 詢價適用條件分析及流程圖解讀。
l 競爭性磋商適用條件分析及流程圖解讀。
案例研討：兩次流標后，客戶為什么要將采購模式從公開招標變成競爭性談判。
案例研討：一個涉及1.5 億元的存量保有項目，是如何實現單一來源采購的？
投標流程核心環節：
l 購買標書。
l 資格預審（前審）。
l 參加現場勘察與標書答疑。
l 閱讀標書。
l 制作標書。
l 投送標書并繳納保證金。
問題研討：如何獲得招標信息？
問題研討：參加資格預審要準備什么資料？
問題研討：參加現場勘察時要注意什么？
問題研討：對標書提出澄清要求時要注意什么？
問題研討：標書閱讀時要重點關心的問題有哪些？
標書制作重點環節管控：
l 標書中的商務部分制作注意事項解讀。
l 標書中的技術部分制作注意事項解讀。
l 標書中的報價部分制作注意事項解讀。
l 標書編輯技巧解讀。
l 標書目錄編輯技巧解讀。
l 標書中常用內容編輯技巧解讀。
l 標書交叉檢查技巧解讀。
l 標書打印與裝訂技巧解讀。
l 標書簽字與蓋章注意事項解讀。
l 標書**后審查注意事項解讀。
l 標書文件密封注意事項解讀。
開標與評標流程核心環節：
l 參加開標環節注意事項分析。
l 參加評標環節注意事項分析。
l 評標專家常用的評標方法分析。
l 講標時的注意事項分析。
l 報價時的注意事項分析。
l 避免成為廢標的注意事項分析。
中標流程核心環節：
l 流標發生的原因分析。
l 中標后的合同簽訂注意事項。
招投標中的維權管理：
l 供應商對中標結果質疑的操作流程解讀。
l 供應商對中標結果投訴的操作流程解讀。
案例研討：一個數百萬元的項目曲折故事（內定供應商寫技術招標文件、殺出黑馬中標、內定供應商質疑、政府采購中心廢標、二次招標、重招文件指定廠家后澄清與修改、開標延期、一個招標文件中出現兩個招標代理公司。。。。。。。）
