課程說明：
課程圍繞“目標-心態-
行動”展開，重點解決銷售人員在客戶拒絕和市場壓力情況下，出現職業倦怠、懷疑自身
能力、懷疑公司和懷疑產品等心態問題和行為上表現為抱怨、放棄等情況，結合銷售人
員工作與生活實際，用講授 案例 體驗活動相結合的授課方式，針對以上情況進行有針
對性的處理。
本課程以“相信自己、相信公司、相信領導”為主線，以“因為相信所以創造奇跡”為核心
，以銷售人員心態建設為基礎，對上述情況的出現做出深層分析和有效處理，使銷售人
員將焦點集中到自身發展目標上來，心懷感恩，用積極、勇敢和自信來面對未來的工作
和生活，勇敢突破自我，有效面對壓力，在個人銷售素養提升的同時，也能夠提升公司
效益，實現公司于營銷員之間的“共贏”。
課程時間：1-2天（7-13課時）
課程大綱：
第一部分：銷售人員必備心態
1. 心態的重要性
1. 什么是心態
2. 心態的重要性
1. 心態影響心理
2. 心態決定命運
案例：過橋實驗
死囚實驗
3. 心態的基礎（目標）
4. 心態的核心（信念、行為、成果、我是一切的根源）
案例：人對了，世界就對了
案例：秀才趕考
下雨的不同反應
2. 銷售人員應具備的意識
1. 目標意識
案例：哈佛畢業生的調查
主題探討：我為誰工作
視頻案例：目標、目標還是目標
2、誠信意識
案例：承諾循環圖
3、服務意識
4、責任意識
案例：日本人給客戶讓座
案例：責任=成就
六個責任主題探討
5. 突破意識
案例：9點連線的啟示
6、執行意識
案例研討：小王定酒店的啟示
3. 銷售人員應具備的心態
1. 積極的心態
案例：老太太的擔憂
2. 自信心態
案例：成功與失敗主題探討
體驗活動：杯中針
視頻案例：約翰庫迪斯的啟示
3. 堅持心態
案例：挖井的啟示
視頻案例：永不放棄
4、主動的心態
視頻案例：小王與小張的不同
5、學習心態
案例研討：博士的困惑
5、行動心態
體驗活動：行動成就未來、
6、老板心態
案例分析：老板與打工仔的區別
7、感恩心態：
感恩建立責任
8、共贏心態（相信公司、相信領導，因為相信所以創造奇跡）
視頻案例：喬家大院成就了你
深度體驗活動：同心桿
第二部分：銷售人員核心能力建設
1. 壓力情緒管理
1. 埃斯利情緒ABC
2. 壓力產生的來源
3. 壓力情緒管理方法
2. 目標管理
1. 目標擬定SMART原則
2. 目標擬定的步驟
實際操作：個人目標擬定
3. 目標檢查PDCA原則及方法
3. 有效溝通
1. 溝通的目標
2. 溝通的障礙
3. 溝通技巧-四種類型人員溝通技巧
