1. 調動業務人員獲客積極性，使之了解財富管理及顧問式營銷模式的優勢； 2. 在原始客戶資源中，篩選最優質客戶；通過DiSC與客戶快速建立信任感； 3. 架構KYC標準內容框架，利用溝通技巧專業且全面地了解不同風格客戶的需求； 4. 有效KYC 挖掘客戶需求，技能演練并現場點評。
**部分 顧問式營銷（WHAT & WHY）
1. 了解金融市場、客戶分層定位及產品
2. 了解客戶具體需求-不同的價值觀，不同的人生階段，被不同事件激發的需求
3. 顧問式營銷的理念及優勢
4. 顧問式理財規劃標準步驟
· 了解家庭現狀及需求
· 測試風險偏好及財務診斷
· 按重要性排優先順序
· 利用各種金融服務及產品進行配置
· 定期檢視并做調整
第二部分 知己知彼，百戰不殆（HOW）
1. 了解自己的溝通模式-DiSC測評及結果分析
2. 探索客戶的溝通模式-調整思維框架（影子練習），打破溝通隔閡
第三部分 KYC的技巧（HOW）
1. 掌握建立信任的公式
2. KYC的內容框架，提問流程，專業體現
3. KYC的溝通技巧
· 聽、說、看、估
4. 【個案解析】細數客戶需求，提煉有效銷售話術。
第四部分 “從知道 到做到”方案初現（APPLY）
1. 主要客戶類型的具體財富管理需求，營銷切入點及話術
2. 針對不同客戶需求介紹產品優勢（A & B）
3. 回應客戶的反對問題，化異議為契機
· 不信任、不需要、不喜歡、不是時候、不想跟你買
【場景演練】
· 個案一：有為青年
· 個案二：私企老板
· 個案三：闊太太
· 個案四：企業金領
· 個案五：退休高管
