【課程名稱】《成功的商務談判技巧》
【課程背景】
在互聯網時代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業領導發現業務人員在和客戶談判時，經常出現談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？再有就是想要和對方達成協議，又擔心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；要么就是雖然談成協議，但卻失去了下次合作的機會；究其原因，大多數業務人員談判技巧非常欠缺，在客戶面前往往非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協議，又能與客戶保持良好的關系。
針對以上問題，銷售談判專家張鑄久先生，與我們一同分享《成功的商務談判技巧》的精彩課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，分享親身經歷的經典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的技巧以及對策，幫助大家在談判的過程中能夠游刃有余。使業務人員可以更順利的控制整個談判過程，在與客戶保持良好關系的前提下，達成對企業**有力的談判結果。
【課程收益】
ü 清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的商務談判路線圖；
ü 快速找到商務談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
ü 了解成功商務談判的模型，獲得談判中的有利地位；
ü 談判前充分的準備工作將幫你贏得先機；
ü 快速提升談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
ü 了解談判的后備方案，以備不時之需
ü **商務談判實現雙贏，使我們企業自身的利益**大化
【課程對象】 負責招商的商務談判人員
【授課方式】 觀點解讀 情景呈現 案例分析 現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
**單元 商務談判的本質與雙贏談判
練習：服務費談判
u 了解商務談判的本質
u 熟悉談判的三個層面
u 商務談判中三大影響要素（時間、地位、信息）
u 談判過程中經常遇見的問題
u 從帕累托曲線認識雙贏商務談判
案例：差異創造價值的經典雙贏案例
u 商務談判路線圖：準備充分、協調一致、探討因由、達成協議、困境處理
第二單元 掌控商務談判過程，幫您避免踏入對手的雷區
案例：談判經常遇到的“小”伎倆
u 確定談判目標—即將解決的問題
u 商務談判中策略制定
u 掌握談判路線圖中的關鍵技巧
1、 協調一致：處理好談判雙方人際關系的挑戰
案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了
協調一致的挑戓：處理情緒
設定談判目標
確定談判雙方利益相關人
談判關系的處理：如何做到對事不對人
**對事不對人的態度，營造良好的談判氛圍
2、 探討因由：找出對方提出要求背后的動機
案例：哈佛圖書館發生的故事
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
立場利益冰山模型
案例：蓋瑞**什么找到了客戶的真實需求
發掘商務談判中立場背后的三種利益
模型應用：囚徒困境與談判
巧妙利用談判籌碼
靈活應用談判戰術組合
掌握如何構思有說服力的提案
掌握運用談判柔道術處理利益沖突
案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問題
3、 達成協議：掌握提出兼顧雙方利益的談判協議技巧
探究制定切合雙方利益的談判協議
探討獨特的談判協議
案例：國美-格力談判技巧
談判桌上準備的三個層面的提案：提出可被接受的方案
談判常遇到的異議和處理異議的技巧
談判預留后手BATNA（無法達成談判協議時的**替補方案）
案例：BATNA給格力帶來的好處
達成協議后的工作
第三單元 商務談判中如何化解僵局-面對困境時的處理技巧
u 職業談判手心理分析
u 談判情緒控制和角度的重新審視-重返“包廂”技巧
u 運用談判柔道術重新詮釋協議
u 化解僵局的常用四種方法
案例：日本賣場招商時常用的策略
u 遇到對方不合理要求掌握建設性說不的技巧
u 以退為進的談判手段（只關注價格的談判：價格壓力談判技巧）
案例：面對價格壓力的談判
u 掌握應對對方使用“小”伎倆的方法
第四單元 談判結束后的反思
u 理解內部協商的重要性
u 評估談判過程和結果
u 談判大師威廉尤里給的建議
u 制定課后行動計劃
課程特點
u 建立雙贏心態：強調商務談判的目的是雙贏，而非你贏我輸的單向勝利
建立正面的談判開端，才能既獲得短期利益，也可以得到長期的合作關
u 強化談判信心：不僅讓學員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢，反守為攻，因時制宜。
u 掌握談判技巧：了解談判者的常用計策和談判步驟，掌握簡單實用的
判工具和方法，根據不同的談判對象及情景選擇適合的談判對策。
