【課程背景】
隨著互聯網對傳統營銷模式的沖擊，客戶的采購模式發生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特、優勢的產品和服務，已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑。為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形成業績持續增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是企業依靠信息不對等贏得客戶的機會越來越小。
要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率。成功銷售的八項修煉正是符合這一特征的**實用的營銷課程，該課程讓我們的營銷人員面對客戶時，能做出比競爭對手更好的回應。確保我們的營銷人員能夠快速發掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。從而使我們的企業在當今競爭白熱化商業環境中，占有一席之地。
【課程收益】
l 清晰銷售流程，具備獨立開發客戶能力
l 能自如應對客戶異議
l 對成交客戶更有信心和方法
l 更好的建立客戶關系，讓客戶信賴并喜歡
【授課方式】
理論講解 情景呈現 案例分析 現場討論
【課程時長】 1-2天，6小時/天
【課程大綱】
一、 銷售精英職業化塑造
l 銷售精英樂觀心態和承擔意識培養
l 銷售成功的關鍵在哪里
l 自我激勵的能力
l 銷售精英應具備的核心能力
l 銷售精英必經的三個階段
l 培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
l 專注行業，聚焦產品
l 全力以赴的心態
二、 銷售前的準備與計劃
l 客戶分析
l 目標及策略設定
l 銷售管理必備的工具
三、 建立信任、打開話題
l 顧問式銷售流程
l 打開話題的技巧
l 如何贏得客戶的信任
四、 投石問路-發掘客戶需求
l 如何了解客戶需求
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效的提問框架系統
l 查詢事實問題更加有針對性
l 了解想法問題如何深入
五、 顯示能力—方案競爭優勢分析
l 回顧客戶的需求，取得客戶認同
l 避免介紹自己，先屏蔽競爭對手
l 能夠講出對手缺陷帶來的缺陷
l 介紹自己產品和方案的特點
l 介紹自己產品和方案的優勢
l 介紹自己產品和方案的益處
六、 獲取客戶承諾的戰術應用
l 如何發現客戶的“秋波”
l 傳統收尾技巧的利弊
l 巧妙利用加減乘除法說服客戶
l 如何達成雙贏的結果
七、 打破僵局—客戶異議處理
l 知曉異議的根源：疑慮加誤解
l 主動了解客戶的疑慮，化解客戶的誤解
l 掌握處理異議的步驟和方法：LSCPA模式
八、 銷售跟進—提高客戶忠誠度的方法
l 客戶關系管理的萬能公式
l 掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定
l 掌握項目順利實施的方法
l 巧妙處理這個階段的客戶不滿
l 增進雙方關系
l 請求客戶轉介紹客戶技巧
