【課程背景】
大客戶營銷在產品同質化嚴重、供應商良莠不齊的情況下，如何突出重圍，不陷于無謂的價格戰之中，將是企業業績成長的關鍵。而且大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，周期就拉得也很長，同時所銷售的產品方案等相對復雜，競爭又異常激烈，這都增加了大客戶營銷的復雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現高價值銷售更是不敢奢望。究其原因，主要是我們的銷售人員缺乏一種可復制的營銷技巧。
要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高大客戶銷售效率。《業績倍增的大客戶營銷》正是符合這一特征且實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉大客戶銷售流程與技巧，并能夠更有效地快速發掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。比對手具有明顯的競爭力優勢。從而使我們的企業在當今競爭白熱化商業環境中，占有一席之地。
【課程收益】
l 掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨立開發客戶能力
l 解碼大客戶四道心理防線，了解針對大客戶營銷的操作步驟
l 對成交客戶更有信心和方法
l 掌握將商機轉化為訂單的技巧
l **角色扮演現場實踐關鍵營銷步驟
【授課方式】 觀點解讀 情景呈現 案例分析 現場演練
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
一、 銷售精英塑造
l 銷售成功的關鍵在哪里
案例：小盧是如何賣出整體解決方案的
l 知曉銷售心法
l 知曉關鍵商務禮儀
商務禮儀給客戶的感受
首因效應中，你該如何應對
二、 事前做準備—倉里有糧心不慌
l 建立咨詢顧問式銷售思維（從銷售到咨詢顧問的轉變，從發現需求到引導需求的轉變，提供整體解決方案）
l 了解大客戶采購的四大難點及應對措施
不相信
不需要
不合適
不滿意
l 內部資料整理
公司優勢（能提供的產品/服務是什么，好在哪里）
我們提供方案的優勢
l 大客戶資料收集
客戶背景
競爭對手（了解競品公司的詳細情況）
客戶的組織結構
客戶個人資料
三、 事中做溝通-談天說地拉關系
l 快速與大客戶建立信賴感
建立信譽（多維度建立信任，傾聽，共情，講故事）
案例：美的銷售人員建立信任的故事
從客戶視角考慮問題--杜彬方法
小組討論：我們自己的杜彬問題
角色演練：快速建立信任
l 投石問路-發掘客戶需求（針對客戶，利用提問框架發掘客戶需求）
用客戶喜歡的方式溝通
傾聽讓你更加了解客戶需求
案例：戴爾卡耐基影響他人的方法
發現需求的真實背后原因
案例：醫生說明病情的方法
掌握提問框架技巧，引導客戶的需求
角色演練：發掘客戶需求
根據客戶需求，做有針對性的介紹
案例：伊萊克斯根據客戶真實需求，匹配解決方案
四、 過程求共識-達成統一促成交
l 總結需求協議（明確需求及產品價值與客戶達成共識）
明確需求，取得客戶認同
l 將需求（機會）轉化為訂單的方法
方案競爭優勢分析
掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧
案例：博士戀愛故事
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
練習：有效的推薦方案技巧DSAB法
l 有效處理客戶異議
案例：馬上就要簽約，客戶突然提出競品比我們好，怎么辦
知曉異議的根源；疑慮加誤解
應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
l 引導客戶完成合作締結合約
巧妙運用加減乘除締結合約
案例：雷克薩斯銷售顧問簽約方法
角色演練：有效推薦整體解決方案
五、 事后做跟進-穩中求進做維護
l 客戶關系維護（成交才是開始，有哪些方法能更好的維護客戶）
掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定
掌握項目順利實施的方法
巧妙處理這個階段的客戶不滿
增進雙方關系
l 二次銷售機會尋找
案例：**客戶忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客戶
六、 **后做復盤-提煉萃取再出發
l 回顧自己成功與失敗案例，總結經驗（有哪些好的方法及工具）
l 提煉分享再出發（能夠把有效的經驗分享給同事，繪制銷售思維導圖）
