卓越銷售（2）：雙贏談判

 課程目標(biāo)

本課程旨在培養(yǎng)具備專業(yè)談判能力的銷售顧問、銷售團隊、談判專家：

1. 課程高屋建瓴，使學(xué)員掌握對談判全局進行規(guī)劃的實戰(zhàn)能力，并掌獲得實用的雙贏談判規(guī)劃工具（雙贏談判計劃表）。

2. 實用，實戰(zhàn)，使學(xué)員快速掌握雙贏原則下的談判流程和方法，有助于掌握談判的主導(dǎo)權(quán)并最終達成雙贏解決方案。

3. 學(xué)員可以掌握并靈活運用各種實用的談判戰(zhàn)術(shù)（合作性戰(zhàn)術(shù)/慎用性戰(zhàn)術(shù)），從而可以巧妙應(yīng)對各種意外情形和種種挑戰(zhàn)，增加客戶的合作性和配合性。

 
課程綱要

1． 模塊一：談判綜述

l 案例：我沒聽懂！

l 談判十問

l 何謂談判？何謂銷售談判/雙贏談判？

l 分歧VS共識

l 討論與思考：常見分歧

l 雙贏談判實施原則（五大原則）

l 案例研討/小組發(fā)言

2． 模塊二：談判風(fēng)格VS談判戰(zhàn)術(shù)

l 談判風(fēng)格概述

l 常見談判風(fēng)格（四種）

l 視頻案例

l 常用談判戰(zhàn)術(shù)（合作性戰(zhàn)術(shù)/慎用性戰(zhàn)術(shù)）

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會？

3． 模塊三：雙贏談判模型

l 談判基礎(chǔ)：關(guān)系（信任/興趣）

l 開局/設(shè)局

l 開局——談判引導(dǎo)

l 視頻賞析（案例）

l 談判引導(dǎo)（方法）

l 談判實力

l 小組練習(xí)：《雙贏談判計劃表》第一部分

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會？

4． 模塊四：識別立場背后的利益

l 需求的真相：立場VS.利益

l 小組練習(xí)：區(qū)分立場與利益

l 提問：一般性問題VS.具體性問題

l 小組演練：提問

l 小組練習(xí)：《雙贏談判計劃表》第二部分

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會？

5． 
模塊五：澄明談判議題和價值

l 案例研討

l 討論與思考：我們面臨的談判議題（分歧）通常有哪些？

l 小組討論：識別全部議題的好處

l 闡明談判議題和價值

l 價值量化工具：IMPACT工具

l 小組練習(xí)：IMPACT工具閱讀與講解

l 小組練習(xí)：《雙贏談判計劃表》第三部分

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會？

6． 模塊六：戰(zhàn)術(shù)運用

l 合作性戰(zhàn)術(shù)

l 慎用性戰(zhàn)術(shù)

l 視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話

l 視頻賞析（2）：適當(dāng)施壓，洋裝退出

l 客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

l 工具包（戰(zhàn)術(shù)運用）

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會？

7． 模塊七：提供方案并獲得反饋

l 價值評估

l 案例研討

l 提供方案，獲得反饋

l 讓步的藝術(shù)

l 如何提供備選方案？

l 提供方案：TFBR法

l 常見談判結(jié)果

l 小組討論與發(fā)言（談判戰(zhàn)術(shù)）：如果……您將會？

8． 模塊八：個人應(yīng)用（情景模擬與演練）

l 談判準(zhǔn)備：《雙贏談判計劃表》

l 談判角色扮演（最多3輪）

l 角色演練反饋

l 制定改進計劃

9． 總結(jié)與問答（Q &A）/畢業(yè)典禮