卓越銷售（1）：顧問式銷售

復(fù)雜銷售中的常見挑戰(zhàn)……

l 如何縮短銷售周期？

l 如何與客戶建立長期關(guān)系？

l 如何實現(xiàn)差異化？

l 如何有效傾聽？

l 如何獲得客戶承諾？

l 如何處理客戶異議/延遲？

l 如何實施團(tuán)隊銷售？

 課程一瞥（2天，30人/班）  

對于復(fù)雜銷售（客戶決策人員或決策部門較多/需求復(fù)雜/銷售周期較長/銷售金額較大），銷售顧問（專業(yè)銷售人員）可以借助于一套高效的拜訪流程和專業(yè)方法來引導(dǎo)客戶，有助于與客戶建立長期關(guān)系并大大提高拜訪的成功幾率。

本課程源自全球頂尖銷售精英的最佳實踐，課程從客戶決策流程出發(fā)，通過多種學(xué)習(xí)方式深入研習(xí)復(fù)雜銷售拜訪流程和實用工具，使銷售顧問在拜訪中能夠做到積極主動、連貫一致、循循善誘，掌握拜訪的主導(dǎo)權(quán)，從而順利獲得承諾并把銷售順利往前推進(jìn)，直至達(dá)成雙贏的解決方案。課程效果已為全球億萬精英見證。

 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售有何區(qū)別？

1、 相對于各種專注于提升銷售技巧的技能類課程，“顧問式銷售”更強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，從顧客的需求出發(fā)。

2、 “顧問式銷售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點的“說服購買型”向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成系列交易。

3、 本課程化繁為簡，把復(fù)雜的拜訪活動整合成了一套簡便、實用的流程，有助于銷售顧問輕松掌握并靈活運用。

 誰適合參加

B2B銷售代表/工業(yè)品銷售顧問  大客戶經(jīng)理  銷售經(jīng)理   銷售總監(jiān)/總經(jīng)理

 課程特色

n  源自全球最佳銷售實踐，核心工具被“財富1000強(qiáng)”銷售團(tuán)隊視為圭臬。

n  多媒體教學(xué)、視頻案例、互動式教學(xué)使氣氛生動活潑，學(xué)習(xí)更輕松。

n  學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動性很強(qiáng)，可讓學(xué)員體驗更深刻，效果更有保障。

 學(xué)習(xí)收獲

1. 洞察客戶心理活動，通過科學(xué)的拜訪流程來引導(dǎo)客戶依次做出采購決策，有助于提高拜訪的成功幾率（獲得客戶承諾）。

2. 有助于銷售顧問深入挖掘客戶需求（尤其是隱性需求），從而實現(xiàn)銷售的差異化。

3. 借助于流程和工具，銷售顧問可以在拜訪中真正做到“動之以情/曉之以理/誘之以利”。

4. 通過良好的專業(yè)素養(yǎng)來贏得客戶的尊重和好感，有助于與客戶建立長期關(guān)系。

5. 為銷售團(tuán)隊建立了一套共通的語言平臺，可極大地提高銷售團(tuán)隊的溝通效率和銷售效能。

 
課程綱要

單元一、顧問式銷售綜述

· 角色扮演（預(yù)置場景）

· 溝通40秒效應(yīng)：人連續(xù)說話不宜超過40秒

· 銷售顧問三大角色：客戶的顧問/銷售資源的整合者/長期關(guān)系的建立者

· 客戶決策流程：客戶5大決策（模型）

· 銷售拜訪流程：顧問式銷售流程（模型/工具）

· 視頻案例

單元二、銷售全景圖：銷售周期圖

· 銷售規(guī)劃：承諾目標(biāo)

· 業(yè)務(wù)開發(fā)流程(銷售里程碑)

· 銷售周期圖(銷售漏斗)

· 銷售漏斗在銷售預(yù)測和銷售管理中的應(yīng)用

· 案例分享

單元三、顧問式銷售流程

· 技巧1（設(shè)定目標(biāo)）：過程性目標(biāo)VS結(jié)果性目標(biāo)

· 技巧2（交際技巧）：人際關(guān)系的7把飛刀

· 技巧3（巧妙提問）：巧妙提問圖譜/開放性問題/問題漏斗

· 技巧4（達(dá)成共識）：總結(jié)和確認(rèn)（銷售拜訪中的第一次高潮）

· 技巧5（企業(yè)展示）：TFBR小流程/關(guān)于企業(yè)展示的建議和忠告

· 技巧6（方案展示）：TFBR小流程/方案展示的建議和忠告

· 技巧7（要求承諾）：臨門一腳“三步曲”/延遲及異議處理

單元四、情境演練、角色扮演

· 小組演練（老師給予具體場景）

· 老師點評

· 問題與解答

單元五、問題與解答