頂尖銷售高手推銷技巧

【課程大綱】

單元一、目標(biāo)與計(jì)劃

一、目標(biāo)抑制

互動(dòng)：選擇目標(biāo)

二、高效目標(biāo)管理方法

1、生命周期分析法

2、時(shí)間序列法

3、線性回歸法

4、SMART：工作目標(biāo)確立的原則

三、目標(biāo)分解管理系統(tǒng)

1、目標(biāo)分解5步驟

2、梳理具體考核指標(biāo)5流程

四、計(jì)劃落實(shí)

1、計(jì)劃6種類型

2、計(jì)劃制定5步流程

3、計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)

五、高效計(jì)劃落實(shí)方法

1、滾動(dòng)計(jì)劃法

2、PDCA循環(huán)法

3、OGSM計(jì)劃模型

練習(xí)：寫(xiě)一份月度工作計(jì)劃

單元二、完美溝通

一、溝通前的準(zhǔn)備

1、溝通對(duì)象分析：DISC分析

2、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間

3、溝通方式的設(shè)計(jì)

二、無(wú)縫溝通管理系統(tǒng)

1、團(tuán)隊(duì)溝通3層面

2、溝通回應(yīng)4風(fēng)格

3、團(tuán)隊(duì)溝通5有效

4、有效傾聽(tīng)5層次

5、積極傾聽(tīng)7部位

6、團(tuán)隊(duì)溝通6步驟

三、溝通的形式

1、正式和非正式

2、語(yǔ)言和非語(yǔ)言

3、單向和雙向

4、上行下行和平行

四、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言

1、文字語(yǔ)言

2、聲音語(yǔ)言

3、肢體語(yǔ)言  

單元三、產(chǎn)品推銷技巧

一、消費(fèi)行為分析

1、5種類型消費(fèi)者

2、影響消費(fèi)的因素

二、外鎮(zhèn)內(nèi)壓

1、職業(yè)裝

2、專業(yè)度

3、壓力分散模型

三、朋友式介紹法

1、親和力

2、互惠原理

四、專家式產(chǎn)品介紹法

1、AIDAM技巧

五、富蘭克林產(chǎn)品介紹法

1、知己知彼

六、快速成交

1、二選一法則

2、假設(shè)成交法

3、直接要求法

4、惜失成交法

5、總結(jié)利益成交法

七、10招面對(duì)砍價(jià)

1、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休

2、察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：

3、分清消費(fèi)者類型

4、針對(duì)性報(bào)價(jià)

5、講究報(bào)價(jià)方式、

6、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)

7、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：

8、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，

9、突出得力的后續(xù)支持。

10、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目

單元四、異議處理

一、反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類別

1、不明白你的講解

2、顧客需要不被了解

3、害怕“被出賣”

4、沒(méi)有說(shuō)服

5、主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足

二、異議類型

1、“我沒(méi)時(shí)間！

2、我現(xiàn)在沒(méi)空！

3、我沒(méi)興趣。

4、如果消費(fèi)者說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！

5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？

6、抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！

7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。

8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/span>

9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！

10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

三、言談失敗的八種原因

1、表情不清    2、未加糖衣

3、戳人痛處    4、露出輕浮

5、弄巧成拙    6、時(shí)機(jī)不當(dāng)

7、未分對(duì)象    8、力度不夠

四、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”

1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話

2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話

3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話

4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話

五、提供建議的方法

1、建立親和感

2、成功銷售的新層次