渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

【課程大綱】

單元一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲

一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。

1、市場(chǎng)分級(jí)

2、點(diǎn)面呼應(yīng)

3、點(diǎn)線呼應(yīng)

二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標(biāo)

3、制作銷(xiāo)售地圖

4、市場(chǎng)細(xì)分化

5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

7、努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線

3、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)

4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略

6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

工具：業(yè)務(wù)員工作日記

單元二、經(jīng)銷(xiāo)商篩選標(biāo)準(zhǔn)

一、經(jīng)銷(xiāo)商的招募

1、策略制定

2、樣板市場(chǎng)的作用和運(yùn)作

3、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與審核

二、經(jīng)銷(xiāo)商篩選的標(biāo)準(zhǔn)

1、經(jīng)營(yíng)理念

2、網(wǎng)絡(luò)能力

3、商業(yè)信譽(yù)

4、銷(xiāo)售實(shí)力

5、公關(guān)能力

三、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)

1、實(shí)力

2、管理能力

3、口碑

4、真實(shí)需求

四、評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的維度

1、合作伙伴

2、服務(wù)市場(chǎng)

3、企業(yè)發(fā)展

4、增長(zhǎng)能力評(píng)估

5、協(xié)同能力評(píng)估

單元三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通方法與話術(shù)

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)

4、洽談前的心理準(zhǔn)備、

5、一個(gè)好的“包裝”

6、收集與客戶(hù)有關(guān)的信息

7、制定洽談?dòng)?jì)劃

二、有所不為：避免與客戶(hù)洽談中的禁忌與誤區(qū)

1、語(yǔ)言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話題禁忌

6、與不同類(lèi)型客戶(hù)洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)

三、掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶(hù)洽談的先機(jī)

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對(duì)方的疑慮和戒備

4、營(yíng)造良好的洽談氣氛

5、三種開(kāi)局技巧

6、從客戶(hù)關(guān)心的話題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口

7、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征

練習(xí)：開(kāi)局技巧

四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)

1、善用沉默

2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題

3、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶(hù)洽談中的攻心術(shù)

1、不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主

2、會(huì)微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學(xué)會(huì)給客戶(hù)面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶(hù)求同存異

單元四、合作促成與異議處理

一、合作促成

1、客戶(hù)需求的層次

2、目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪

3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

二、分銷(xiāo)政策制定

1、如何制訂分銷(xiāo)政策

2、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策

3、價(jià)格和返利政策

4、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

5、促銷(xiāo)政策

6、客戶(hù)服務(wù)政策

7、客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策

三、渠道異議的管理：

1、渠道之間常見(jiàn)的五種沖突

市場(chǎng)范圍的沖突；

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

3、渠道沖突的化解：